奢侈品電商寺庫：“小時代”逆生存法則

創業ID

創始人：李日學

創業時間：2008年10月

創業地點：濟南，后總部搬至北京

商業模式：線上平台，下會所

融資情況：已獲由盤古創富領投，IDG、銀泰資本、森合投資跟投的C輪融資

近兩年奢侈品電商的日子不太好過，從頻傳裁員、資金鏈短缺，到有的甚至“關門大吉”，近日，寺庫獲得數千萬美金C輪投資格外吸引眼球，投資人表示O 2O模式是投資寺庫的關鍵因素。

從兩年前的“寄售平台”發展到現在的“一站式流通及服務平台”，寺庫將“服務”作為奢侈品售賣的關鍵環節，通過“線上平台下會所”的商業模式培養並黏住客戶，而提高下與品牌商的合作，將成為其下一步發展的主要挑戰。

沒服務僅是半成品

兩年前，寺庫還只是個寄售平台，核心業務是“二手奢侈品”。寺庫副總裁宋玉偉分析，當時大陸奢侈品市場上，品牌宣傳及終端銷售逐漸成熟，但售后服務方面卻相對落后，包括了對顧客的關愛服務以及品的養護維修服務。寺庫當時便確定了將“服務”作為叩開奢侈品電商的敲門磚。

宋玉偉告訴南都記者：“奢侈品為何奢侈？它並不是完全在於品牌的歷史多麼悠久、工藝多麼特殊，還在於服務。”他認為，沒有服務的奢侈品也只是半成品。南都記者了解到，寺庫近幾年先后在北京、上海和成都建立了下會所，宋玉偉稱：“線上進行信息互通，下落地體驗服務”。

用“租包”孵化買包

實體奢侈品店不促銷的理念堅持了上百年，寺庫等奢侈品電商近期卻開展了“促銷”活動。同時，在今年7月，寺庫推出了免費租包服務。這些是噱頭，還是尋找客戶的手段？

宋玉偉稱，促銷只是針對部分客戶而言，也是順應電商發展的趨勢，但不作為提高客戶黏性的主要手段。而針對租包服務，宋玉偉：“希望以此降低奢侈品的門檻，來培養一些潛力客戶。”他解釋，事實上租包並不能給企業帶來明顯的效益，但通過可以這一手段來增加顧客與企業的接觸機會，他預測未來租包市場將越來越大，同時潛在客戶就會越來越多。

那寺庫用什麼樣的服務來黏住客戶？

宋玉偉強調，在奢侈品領域，“打假”是服務的重要內容之一，對於奢侈品來，鑒定評估方面做不好，品牌的權威性勢必會大打折扣了。其次還要隨用戶的發展來不斷地滿足用戶的需求。南都記者在寺庫網站上看到，目前售賣貨品中，一部分是二手貨品，還有一部分是全新貨品，“當那些曾經購買二手包的用戶消費能力增強了以后，自然會生買新包的慾望。所以我們也相應地增加了貨源。除了二手貨品外，還通過與一些品牌商和授權渠道商合作來豐富貨品的品類，同時也滿足了客戶不斷增長的需求。”

此前，有消息人士稱，貨源渠道已成為奢侈品電商發展的困境，在與品牌商的合作上，寺庫緣何看上去“輕而易舉”？宋玉偉：“當寺庫堅持做奢侈品服務和售賣幾年后，便得到了一些品牌商和授權渠道商的認可，合作几乎水到渠成。”據他介紹，“目前寺庫已經拿到了品牌商直接授權以及渠道的分銷授權的40多個品牌。”

O2O挑戰有三

很多投資人看好寺庫“線上平台、下會所”的商業模式。宋玉偉稱：“O 2O雖然比較熱門，但真正做好並沒那麼容易。只有真正將線上、下打通，才能形成‘1+1>2’的價值。”

他總結寺庫在O 2O方面的發展，提到需要注意的三個關鍵。首先是信息流，即確保讓線上、下的信息形成一個很好的流通，形成信息的傳遞。其次是商品流，確保將線上虛擬的品和下實物品的結合點把握得比較精準。第三是資金流，在支付形式上，便捷和安全永遠是要為客戶考慮的首要問題。

第三方點評

下調配待考驗

點評嘉賓：起源資本合伙人雷中輝

寺庫能在奢侈品電商遇冷的情況下，發展得比較健康，關鍵在於它解決了奢侈品電商行業比較重要的幾個問題：

首先，假貨几乎是奢侈品電商遭人詬病的主要問題之一，而寺庫較早地建立了奢侈品鑒定中心，確保了貨品的品質問題。其次，寺庫在開始籌備時，通過二手售賣的方式切入到奢侈品行業，很輕鬆地將使用奢侈品的中高端人群聚集到自己的平台上，同時也巧妙地避免了品牌商授權的問題。第三，它不是通過硬生生地建造一個互聯網電商平台，而是以服務形態逐漸地切入到線上來，通過寄賣、鑒定等低門檻的方式把使用奢飾品的人群集聚起來。這樣切入到線上就有了很多會員，大大地降低了營銷成本。從未來發展上看，可能面臨幾個挑戰。首先，因為線上、下配合的商業模式，可能會讓寺庫在內部管理上面臨一些挑戰。具體來，很多奢侈品具備唯一性的特質，但隨用戶的增多，就可能會出現不同城市的搶單問題，這就要求有個完善的下調配系統。其次，在企業規模的擴張上，線上相對來比較容易，但下可能還需提高品牌的競爭力。第三，未來發展方向，要不斷增加與品牌商合作的機會，也有利於奢侈品一體化平台的發展。(浩子)