壽險網銷拼理財避保障：淺嘗紅利后勁或不足

本報記者 劉艾琳 北京報導

最近在淘寶上火賣的不僅是“《兒歌三百首》”，國華、合和弘康三家壽險公司的理財品在淘寶上也賺得盆滿滿。

2月27日，本報從弘康人壽和淘寶理財處分別獲悉，弘康人壽在24日至26日的兩款投資性品保費收入超過2000萬元。弘康人壽於2012年8月底正式開業，員工不到50人。

淘寶理財推出為期三天的壽險公司理財品團購促銷活動，通過向消費者返一定集分寶的模式為參加活動的保險公司造就了一撥“用戶紅利”。弘康人壽副總裁兼總精算師張科27日對本報記者稱，“品2月初上線直到促銷，保費收入約幾百萬，促銷三天就賣了2000萬”。

新鮮感之后，如何設計有競爭力的創新品，抓住穩定客戶，是壽險公司走網銷之路需要繼續考慮的問題。目前入駐淘寶的金融品只有幾款，除交行售賣貴金屬外，其他都偏向於主打理財。而壽險公司推出的全是投資理財型品。

當更多銀行、保險、基金等金融機構入駐淘寶平台之后，“保險品如何跟銀行類的理財品競爭，若要推保障類品又如何解決異地(未設分支機構地區)理賠問題？”27日，中國社會保險學會理事庹國柱接受本報採訪時提出。他認為，保險品網銷一方面需要“試錯”空間，另一面要考慮設計與互聯網特性相適應的品。

拼理財避保障

網銷保險品涉嫌“跨區銷售”的質疑聲從未斷過，為避免異地出險理賠可能造成的潛在監管風險和高經營成本，壽險公司現階段更傾向於迴避開發保障類品。

難以開發保障型品，理財又將面臨多機構競爭。弘康等壽險公司先入場吃完這撥紅利后，要邁下一步卻不那麼容易。“這確實是目前我們暫時未推出純保障類品的一個原因。另外保障類品條款相比理財類更複雜，對消費者吸引力也不足理財類。”張科對記者坦言。目前弘康人壽只能在北京地區開展保險業務。

而在理財方面，弘康人壽在淘寶上推出兩款品分別名為“弘康靈動一號”和“弘康零極限B款”。前者500元起認購，以500元的倍數增長，預計年化收益率為3.01%，保底收益2%，15天可零手續費退保。后者預計年化收益率為4.85%，保底2.5%，一年期滿后可領取收益。

從收益角度，即使達到預計收益也不比銀行類理財品有突出優勢。“這三天的保費收入確實有一個跨越性增長，但與我們掌管的投資資金總量相比，卻沒有那麼突出。”張科透露，弘康人壽的5億元注冊資金大部分也用於投資收益。其直投對象主要為銀行協議定存和債券等固定收益類金融品，也有一部分資金委託資管、券商等機構管理。[NT:PAGE=$]

弘康人壽宣稱以上兩種萬能險品期滿后退保“不收取任何費用”。張科強調，這些費用指保單管理費、初始費用、分領手續費等。“投資者認購的全額我們都用於投資，品裡的保障類險種是贈送的。”張科認為，之所以保費有競爭力與網銷低廉的銷售成本有關。銀保渠道收入高，人力成本也高，目前就弘康來看，互聯網渠道帶來的收入已超過銀保。

此外，據淘寶內部人士透露，繼“定存寶”后，光大銀行近期會推出一系列銀行理財品，“起購價會比銀行櫃檯低，品設計相對簡單易懂。”淘寶內部人士說。

藍海之間，各金融機構的互聯網理財品競爭大戰才剛剛開始。

微信回訪降成本

新成立的壽險公司如何避免品同質化，降低銷售成本而形成競爭力？科技手段是小型壽險公司看中的利器。

在弘康人壽看來，個人品零售單銷售成本過高。“目前銷售的主要渠道為銀保、公司職團和網銷。公司的銷售人員非常少”。

訂單增長的另一影響是，需要大量客服和電話回訪人員。這是一筆不小的開支。“我們在策劃能否用微信代替電話做回訪。”弘康人壽另一內部人士對本報稱。

他認為，之所以要求電話回訪是因為需要客戶的錄音留證。“客戶用微信語音回復也能實現錄音效果。關鍵是可以在非工作時間對客戶留言。”

但實踐仍有困難，例如微信普及程度相對不夠深，語音功能尚不能負責轉存，等等。

“保監會之前明確指出人壽險業務主要靠同質化理財品的局面已持續多年，保險品和服務創新嚴重不足，不能滿足消費者多樣化需求。創新就意味存在政策模糊或衝突的可能，應當允許試錯。”庹國柱說。