PayPal：中國小客戶走出去的“貼身顧問”

馬可佳

盡管eBay CEO多納霍多次公開表示：“我相信，PayPal將成為在中國市場上第一家拿到支付牌照的海外公司。”但時至今日，這句話像是“狼來了”一樣，只聞其聲，PayPal在中國的第三方支付牌照，尚在溝通和申請中。

這意味，這家全球最大的在支付交易平台，雖然在全球市場深耕多年，具備全球在支付市場開拓經驗，但在中國市場，面臨難以與本土第三方支付機構站在同一平台競爭的尷尬困境。

資料顯示，去年，支付寶、財付通、銀聯網上支付分別以46.6%、20.9%和11.9%的份額佔據中國第三方互聯網在支付市場前三位，快錢則以6.2%的份額佔據第四位，這四家就佔據了市場的八成以上。

水土不服是跨國企業在中國經常遇到的難題，無論是谷歌、亞馬遜，在中國都遇到了不同程度的困難和壁壘。而PayPal選擇了另一種方式，“我們現在的主要工作是幫助中國的中小企業進行貿易出口。” PayPal中國區跨境業務總經理胡柏迪(Patrick Foo)告訴《第一財經日報》。

面對小客戶

所周知，七年前PayPal在中國敗給本土企業阿里巴巴，面對老對手，PayPal更加謹慎。

在加盟PayPal之前，胡柏迪是美國運通專門負責中國大陸和台灣地區的董事長兼總經理。在PayPal看來，黑頭髮黑眼睛的胡柏迪對中國的了解程度更方便幫助PayPal拓展這個巨大的市場。

“PayPal最大的優勢是在全球193個國家擁有1.28億客戶群。通過對客戶群需求的分析，我們能更好地給中國中小公司建議。比如有些品可能已經不適合美國市場，但在德國很受歡迎。” 胡柏迪改變了在中國市場“爭地盤”的思考模式。

剛上市不久的蘭亭集勢是PayPal服務的大客戶之一。根據招股書數據，該公司凈營收從2010年的5870萬美元增長至2012年的2億美元，2012年第四季度首次實現盈利，凈利潤為112萬美元，今年第一季度凈利潤為 261萬美元。從2010年起至今，蘭亭集勢的服飾類品占營收的比例從33%上升至40%，成為占比最大的商品類別，而在服飾類品中，主要就是婚紗。[NT:PAGE=$]

“在出口的熱門消費類別中，服裝、鞋和配飾以125億美元的銷售總額排在首位。”胡柏迪分析說。根據PayPal近期發布的首份全球跨境電子商務報告，美國、英國、德國、澳大利亞和巴西是目前中國在外貿出口商戶最主要的目標市場。這五大跨境電子商務目標市場對中國商品的網購需求在2013年將達679億元人民幣；至2018年，這一數字預計將翻兩倍，激增至1440億元人民幣。

胡柏迪和他的團隊過去半年中不斷地接觸中國的各種外貿企業民間商會。在他看來，很多中國傳統服裝企業思維還停留在開展會、現場時裝秀招攬海外客戶的傳統思維中，並沒有意識到通過互聯網，一個嶄新的世界已經打開。

要教會這些思維傳統的小商戶如何在互聯網上把品賣到海外並不容易，胡柏迪解釋，首先，他們要學會建立網站；其次，要學會使用國際支付手段；當然還有網站推廣和國際物流。

為了吸引更多的商戶選擇PayPal，PayPal不惜免費幫助中小商戶完成部分工作。目前，PayPal面對中小企業的服務人員已經超過了50人，還在不斷增長中。

告別“低價競爭”

仍然是將思維聚焦在海外，PayPal進一步幫助中國的商戶理解他們的客戶。

PayPal在對海外用戶的調研中發現，盡管美國仍是中國最大的出口國，但最喜歡跨境網購的卻是澳大利亞消費者，他們在境外網站上的購物花費占其總在消費的比例最高(35.2%)，其次為德國(18.8%)和美國(18%)的消費者。從未來5年跨境網購消費總額增速來看，巴西將以平均每年增長45%的速度獨佔鰲頭，澳大利亞(21%)及英國(16%)緊隨其后。

但值得一提的是，各個市場的熱門消費類別仍顯現出地域性特點：例如英國消費者更青睞網購機票，德國消費者更偏向於購家庭電子品，巴西消費者則更熱衷購買電腦硬件。這為中國企業指明了方向。

“便宜仍是中國製造的競爭力之一，但已經不是唯一。” 胡柏迪指出，在PayPal服務的中小企業中，真正不斷擴大海外市場的並不是那些依靠低價取勝的企業。

小企業主楊仲創，是一個有浙商特有靈活頭腦和行動力的溫州80后，2006年偶然在電視上看到巧克力噴泉覺得很有意思，便在義烏尋找廠家供貨，利用自己的計算機專業背景開了一家外貿網店。與PayPal合作后，形成了廠商電商一體化、整合批發零售的新型外貿模式。

最初，楊仲創也是同樣按照傳統思維低價取勝，但隨后他發現因為品質量不過關，他飽受客戶投訴退貨之苦。海外貿易的退貨損失對於店主來說相當大。反思之后，楊仲創聘請專業人士設計品結構和外觀，自己採購機械設備，按照高技術標準生自有品牌的巧克力噴泉。如今他的客戶遍及上百個國家和地區，業務不僅沒有受到世界經濟不景氣的影響，反而節節攀升。[NT:PAGE=$]

生於1979年的聶勇則完全從一開始就擺脫了低價競爭的中國模式，他開的Hobby-Wing.com正是他和朋友們邊玩兒邊創辦起來的一家面向全球銷售遙控飛機的外貿網店。經過近7年的打拼，現在這個外貿網店不僅每年能夠創造900多萬元人民幣的交易額，而且也成為了他們結交海外玩家朋友的平台。如今，海外的訂製骨灰級客戶為數多。他的生意也從美國擴張到澳洲、歐洲、日本直到近年來炙手可熱的新興市場，包括巴西、俄羅斯、南非等。

PayPal最近發現，隨智能手機和平板電腦的普及，移動支付方式成為大勢所趨。以美國市場為例，自2013年到2018年，整體跨境電子商務的年均復合增長率預計將達15%，而移動跨境電子商務的增速將更高，達到22%。在意向調查中，全球五大市場占76%的消費者表示願意更多地運用移動終端設備完成跨境網上交易，而擁有為移動設備專設的友好網購界面則成為廣大消費者選擇商戶的重要考量。為此，PayPal又開始試幫客戶將網站變成手機頁面。

根據PayPal2013年第二季度最新業績報告顯示，2013年第二季度，PayPal新增了500萬活躍用戶(全球)。PayPal國際業務連續第7個季度在PayPal總收入中占比超過一半，達到51%，跨境交易目前占PayPal支付總額的四分之一。