〈卡位學〉30歲就定位：靠合作發掘隱藏價值

與人合作，是一種在最短時間內可以創造最大價值的事。重點是：你有什麼可被利用的價值？這一點你要比任何人還要清楚！

合作有很多種型態，但我認為最容易出問題的是「異業合作」。所謂「異業」就是在我們原本熟悉的行業之外的其他產業（若是相同領域，我了解自己的被利用價值，清楚明瞭，不容易產生問題）。因為教育訓練的關係，我接觸的學員很多，真的有很多學員想找我們合作，根據我的經驗，在合作上我有幾個評估的點是最重要的：

第一，你有沒有百分之百的主導權，如果你今天跟我談的事情，你回去還要請示誰或跟誰討論，那不要找我，不然就請老闆直接跟我談。

第二，你有沒有制訂市場價格的能力，如果你沒有也不要找我談，因為很多人是拿了產品來，也不是製造商，他只是代理商下面的經銷商，要談合作，那你的利潤空間剩多少，缺乏價格制訂的能力，合作也很難繼續。

當這兩個先決條件談定，只算跨過最低門檻，接下來你的金流、物流怎麼控制，若是辦活動，場地搞定了嗎？及執行團隊夠強嗎？如果答案是否定的，合作之前就要多想想。

發掘隱藏價值，提升自我
合作的另一個關鍵思維：找比你擁有更多資源的合作對象。世界第一的行銷大師J．亞布罕（J Abraham），他從一個卡車司機，發揮創意整合逐步變成知名的行銷大師，他曾經提過一個「靜止戶」的概念。所謂的「靜止戶」是指銀行裡超過5或10年都沒動過的帳戶，他指出，如果這些靜止戶能活化是很有價值的，但大家卻忽略了。

J．亞布罕（J‧Abraham）本身的案例就是最好例子：

美國州際公路有很多廣告T-BAR，他做了調查，發現很有趣的現象，聖誕節前的一至二個月是T-BAR廣告的淡季，這段空窗期，即使是T-BAR廣告代理商喊出最低價，也沒有客戶要購買，他突然有了idea，他先跟廣告代理商談，以極低的價格承包那個檔期所有的廣告（反正是淡季，有人買就是賺了），然他去找其中一個重要客戶，是一個刮鬍刀公司，利用這些低價的T-BAR廣告做了一檔促銷（反正廣告成本低，有利可圖）。想想看，這樣的「靜止戶活化」，他賺了二次的錢，既幫廣告代理商賣掉淡季的廣告，也幫刮鬍刀公司利用低成本的廣告促銷，增加業績的營收，等於創造了二次的新價值。

在美國油漆並不是很容易銷售的產品，但很奇怪有個油漆商他的油漆卻賣得特別好，他的策略很簡單，就是——你買我的油漆，我就附贈如何漆油漆的教學光碟。假設一桶油漆定價500元，教學光碟定價1500元，只要買2桶油，我就送教學光碟，如果你是消費者，你會不會買單？就這樣即使他的油漆賣得比別貴，銷量卻比別人更好，就是因為他開發了衍生性的附加價值。(接下頁)[NT:PAGE=$]

合作始於計畫

以前我在推廣世界大師課程的時候，都會做一個練習，就是每推廣一個世界大師的課程，我就要列出為什麼要推這個世界大師的50個理由，也就是「動機」。

人們跟你合作的動機是什麼？如果你很清楚讓對方了解動機，合作案的成功率是比較高的。

我發現以卡位的立場，你比你的同業跟競爭對手更快做好卡位的準備，會讓你的路走得比較容易，一般銷售的成交率本來是百分之五十，經由卡位的練習，現在可以讓你成功率提升百分之一，那就51％囉！你做對更多事，成功率就會越高，失敗機率就相對下降，合作的成功與否，寫出動機是關鍵中的關鍵，相信我，合作始於計畫，有計畫的會吸引沒計畫的。

摘自《卡位學─學著『出賣自己』》

(彭冠今、卓天仁合著，2013年1/29上市)