突破傳統桎梏，為銀行保險探索改革新路

突破傳統桎梏，為銀行保險探索改革新路

——花旗友邦獨家銀行合作祭出行業發展新模式

蔡強友邦中國首席執行官

2014年5月16日花旗友邦獨家銀行保險合作新聞發布會上發言

在中國，銀行已經成為壽險產品最重要的銷售渠道之一,推動中國保費收入的快速增長。然而，目前銀行保險渠道的客戶體驗、產品同質化、重量不重質的情況嚴重影響了渠道的長遠有序發展。作為壽險行業收入的半壁江山,銀行保險渠道必須銳意改革,才能突破傳統模式的桎梏，為客戶帶來突破性的體驗，為渠道發展探索革新之路。

在此背景下，友邦保險與花旗銀行推出了1對1獨家合作模式創新，並在2014年5月16日正式在中國大陸地區投入實踐。這一創新模式以業務價值和客戶體驗為雙方共同目標，它將對現有銀保模式進行全方位的變革與提升。

 多重積弊成中國銀保渠道改革推手

中國銀行(601988,股吧)保險到現在已走過10余年的發展，曾經在壽險市場快速擴張的進程中發揮了重要的先鋒作用。然而10年來一直延續著舊模式，銀保產品同質化嚴重，短期儲蓄產品收益率趕不上同期銀行存款利率，許多消費者出現“買保險不如存銀行”的誤識。

2006年至2009年，銀行開辟保險渠道的前四年間，中國銀保市場以驚人的速度增長，銀保渠道壽險保費收入年復合增長率高達20%。而2010年至今，銀保年復合增長率僅有1%，銀保發展遲緩。近年來，金融市場競爭日趨加劇、投資環境持續低迷，銀保市場面臨著產品結構單一、業績增長乏力、行業形象欠佳等一系列問題，嚴重制約業務正常發展。

在目前國內普遍采用的“多對多”的銀保模式中，作為代銷機構的銀行和多家保險公司都建了以手續費為基礎的松散合作模式。這種模式無法有效激發保險公司進行產品、營銷、培訓及服務方面的創新。而銀行和保險公司在前臺銷售和后臺服務間的脫節常常會造成不佳的客戶體驗。銀行與保險公司合作松散，權責不清，專業度低，進而最終影響客戶體驗，導致運營利潤的不斷下降。

另一方面，客戶需求的持續變化倒逼現有銀保合作模式轉型。受傳統觀念影響及有限的理財產品選擇，中國家庭普遍存在“儲蓄過度，保障不足”的尷尬情況。數據顯示，中國大陸市場，儲蓄占gdp比例約為50.1%，壽險占gdp比例僅為1.7%；對比英國，儲蓄的占比是10.99%，壽險與之相當，為8.44%；在中國台灣，儲蓄的占比為30.51%，壽險占比接近其一半，達15.03%。與此同時，隨著“大金融時代”的來臨，互聯網金融幾乎一夜之間“包抄”了老百姓的口袋，它的便利、快捷、多樣化使得原本就產品同質化嚴重且單一的銀保產品更加舉步維艱，難以脫穎而出。

問題的暴露往往是改革的強有力的推手，保監會在2014年4月出臺了“銀保新政”，其中強化了“一年三家”的限制以及保障型產品不得低於20%的實施。我們從中可以領會到圍繞客戶實際需求的結構轉型將是未來銀保工作的重點。保險公司與銀行的渠道合作將進一步往縱向擴展。

事實上，擁有豐富產品選擇以及龐大客戶群體的銀行在迎合未來財富管理趨勢，為客戶打造“全方位解決方案”領域具有明顯優勢，隨著產業升級真正成為少數能夠為客戶打造包括全面保障、投資管理、子女成長、退休養老以及資產傳承在內的全方位理財解決方案。而在這一系列解決方案中，保險產品以其獨特的優勢占據不可取代的位置。

 客戶價值導向祭出花旗友邦銀保1對1合作新模式

花旗銀行與友邦保險於2013年12月共同宣布達成有史以來泛亞地區規模最大的銀行保險合作伙伴關係。該協議期限15年。在協議框架下，除當地特定監管要求和某些現有限制之外，友邦保險已獲得了包括澳大利亞、中國大陸、中國香港、印度、印度尼西亞、韓國、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南在內的11個市場的獨家合作權，向花旗銀行客戶提供除信用保險之外的其他壽險產品，為花旗銀行客戶提供更多的價值和服務，以滿足他們日益增長的保險保障需求。

今天，花旗中國與友邦中國在上海共同宣布，將正式在中國大陸市場開展全新的銀行保險合作關係。即日起，上海、北京、廣州、深圳、南京和無錫的花旗銀行客戶可通過當地的花旗零售銀行網點，購買友邦保險的一系列保障產品。

花旗與友邦推出的獨家合作模式不僅僅是銷售渠道上的“一對一”，我們的合作模式是“總對總”的長期合作關係，這一合作對現有的銀保合作模式做出了三項重要的變革。

其一，是從銷售導向變革為客戶服務導向。過去的銀保合作是建立在以手續費為基礎的松散型合作模式，存在前臺銷售和后臺服務間脫節的現象，重量不重質往往使得創新乏力。而花旗與友邦“一對一”的長期合作是以提升業務價值和客戶體驗為雙方共同的目標，我們承諾共同服務客戶，投入開發、優化模式，並通過移動互聯網技術提升客戶體驗；共同建立專業的銷售團隊及業務模式，嚴格培訓機制，提供客戶服務和售后支援，以及確保資本與風險管理的平衡。

其二，是從單一儲蓄型產品升級為全方位財務解決方案。基於花旗與友邦的獨家長期合作，雙方達成共識，集結力量，改變銀保渠道過度依賴單一儲蓄型產品的現狀，聯合開發以長期儲蓄類及保障類為主的一系列銀行保險產品。這些產品更將捆綁客戶人生生命周期相關的重要節點，涵蓋包括全面保障、投資管理、子女成長、退休養老及資產傳承等在內，為客戶量身客製全方位財務解決方案。

其三，是從產品驅動變革為客戶需求驅動。借助這種獨家合作關係，保險公司將不再囿於產品驅動，而真正可以將客戶需求定位為業務驅動的重要引擎。友邦可以充分利用花旗的銷售渠道和客戶數據庫，通過和銀行合作，深入洞悉不同客戶群的需求，客制化產品。反之，花旗可以利用友邦在產品開發和保險銷售專業方面的專長，更全面的為客戶提供一站式全方位的理財和保障方案，對客戶做出更深層次的承諾，與客戶建立更牢固的金融服務紐帶。

我們相信實踐這三大變革，采用獨家合作模式將有助於合作雙方擴大合作深度和力度，打造更專業化、更高效的銀保新模式。

對比較為發達的歐洲銀保市場，我們看到歐洲市場也擁有多樣化的合作模式，但“多對多”的模式其實已不多見，大多銀行與保險公司達成了獨家合作關係，使得產品和服務種類更加廣泛而深入。

花旗友邦聯手推出市場首創夫妻共保年金產品

基於雙方合作，友邦承諾大力協助花旗加強對中國市場客戶的價值定位，增加並創新相關專業保險產品的選擇以滿足他們個性化的偏好和需求。我們針對花旗中國的客戶群進行了全面深入的調研，通過對核心客戶群人生生命周期及重要人生階段進行的趨勢性分析，最終與花旗一起推出了《友邦年年有余保險計劃》，該保障計劃是國內市場上首個夫妻互保聯合年金產品。保障期內若其中一方不幸發生身故或者全殘，其配偶不僅可以豁免剩余保費，且將額外獲得50%生存年金，確保周全的保障、關懷和生活質量。

隨著國內中產階級的崛起，人們對生活保障及財富保值的需求日益增加，同時也將更依賴以家庭為核心的社會圈，這亦是友邦此次針對花旗銀行特別設計市場首創的“夫妻互保聯合年金產品”的初衷。依托花旗在六個高收入城市的運營網絡以及友邦保險強大的產品研發能力，一定能更好地實現對本地保險市場的承諾。

除“年年有余”保障計劃之外，花旗銀行客戶還可購買友邦保險的三項精選保障方案，產品種類涵蓋少兒精英成長計劃和財務安全計劃，例如教育險、重大疾病險和終身壽險等。未來友邦保險還將為花旗銀行客戶推出更多保障方案，以滿足客戶多樣化的保障和長期財富管理需求。隨著首款新產品的問世，我們與花旗就產品開發，后續服務、人員培訓等方面的合作也已經緊鑼密鼓展開。

我們相信，中國銀保市場即將迎來全新的發展契機。我們希望花旗與友邦的獨家銀保合作模式所帶來的更深層次的、更具排他性的、更具可持續性發展的長期合作關係能帶來無可匹敵的客戶體驗，同時為現時中國銀保市場改革帶來更大動力。