四季度哪種房子更好賣

緊跟930新政腳步，今年的十一非同尋常，市場成交帶來的驚喜超出預期。我們曾對十一黃金周期間的市場進行深度分析與研判，受到業內廣泛關注，在對市場歡喜之余，更多的業內人士期待熱銷項目表現如何。由此，克而瑞聯合旗下30多家地方機構，針對十一以來的熱銷項目匯總、梳理，細化到城市分布、物業類型、主力戶型、價格定位及營銷規則5個維度，總結分析當下市場哪種房子更好賣，為房企后期銷售提供參考。

政策利好、存量尚可的二線城市更具熱銷潛質

就監測熱銷項目分布來看，各能級城市均有涉及。一線城市而言，由於限購、限貸政策依然處於緊繃，主要購買客群入市偏謹慎，十一期間項目總體成交表現不及去年同期，部分項目推出百套左右房源試探市場，以“小步快跑”規則贏得熱銷局面。而反觀眾多二線城市，熱銷項目則呈現集中性，涉及南京（樓盤）、武漢（樓盤）、杭州（樓盤）、天津（樓盤）與沈陽。在南京，復地兩項目新都國際、御鐘山接力熱銷，十一期間累計認購金額達5.15億元，同時碧桂園.鳳凰城再掀搶購，國慶7天成交368套，攬金2.86億元。熱銷傳導至武漢，保利中央公館力推7折利率促銷，7天狂銷8億元。

杭州、天津及沈陽同樣存在項目熱銷情況，讓人眼前一亮。不過，我們認為，限購取消、信貸放松為這部分城市注入“興奮劑”，刺激客戶入市，但目前杭州商品住宅去化周期有18個月，沈陽更高達35個月，存量高企，市場本質並未改變，項目實現銷售突圍並非易事，熱銷或將是個案現象。而如南京、武漢等城市，當地商品住宅去化周期均低於12個月警戒值，加之限購松綁、契稅補貼等利好政策相繼襲來，項目無外力因素束縛，四季度無疑是銷售良機。

普通住宅熱銷優勢明顯， 別墅、商鋪產品亦有帶動

物業類型來看，普通住宅成為熱銷的主力軍。雖然自去年年底以來，市場普遍低迷，觀望氛圍濃重，但普通住宅一直是各地住宅市場成交量的主要貢獻者。就監測到的熱銷項目總體情況來看，近90%是普通住宅項目。少數綜合類型項目中的別墅、商鋪等物業產品也被帶動，趁勢熱銷。

事實上，這也與央行推行的930新政的初衷有所契合。新政出臺，支援真實意向購房群體的置業意愿，加速主力客群走出觀望期，刺激需求釋放。其中，針對首套房界定標準的大幅調整，於購房者而言尤其對改善型需求而言無疑是重大利好，“限貸”的放松直接降低首付資金壓力，受此利好沖擊，我們認為，在四季度，剛性需求以及改善型需求還有機會。

緊湊兩三房單位受追捧，舒適大戶型亦受關注

根據統計數據，面積段處於80—100平米的兩房產品成為此次熱銷中的主力軍，這部分戶型約占監測熱銷項目的個數比重達到7成以上。值得注意的是，在一線城市，一些版面緊湊，功能相對齊備的戶型，更受到剛需購房群體者的追捧，尤其體現在70平米左右的2房及90平米左右的3房，去化率十分迅速。如上海（樓盤）融信鉑灣此次推出的100套89平米精裝3房，短短時間成交80%；深圳（樓盤）華潤城推82-89平米2-3房，420套房源開盤3小時內售罄，攬金逾16億元；同樣，位於深圳的中駿四季陽光，加推的318套66-108平米的2-4房，去化率100%。究其原因，主要是在“限購”依然沒有完全解除的市場狀態中，有限的總價金額能購買到“一步到位”的3房、4房產品，契合了如今諸多剛需群體對於居住功能的需要。

此外，一些針對改善型需求的舒適大戶型房源，如160平米左右的四房單位，也是此次熱銷潮中的亮點。值得關注是位於杭州的龍湖春江酈城，該項目推出839套房源，3小時去化9成，吸金21億，其中，所推的68套168平米四房單位全部售罄。除此，成都中海九號公館以170-245平4房單位出擊市場，十一期間熱銷2.8個億，福州（樓盤）融僑錦江悅府亦力推4-5房大戶型產品，國慶期間收金1.2億元。

顯然，房貸新政無疑提升了改善型購房者的購買力，“限貸”松綁，金融杠桿加大的刺激效果釋放出來，加之一些二線城市的種種救市舉措，如限購全面放開，公積金調整、財政補貼等等，刺激了改善型購房者的入市積極性。

項目熱銷主攻“低價規則”， 就市跑量方為上策

根據熱銷項目價格情況，可以看出，熱銷項目多集中在堅持“快速出貨”的項目上。整體來看，熱銷項目占據價格上的優勢，主要體現在與前期價格相比有小幅下調，或者與周邊項目存在價差。項目選擇低於前期價格的定價規則，則進一步刺激市場需求，加速去化；同時，與周邊同質項目價格有明顯優勢的項目去化更佳。以深圳的華潤城為例，項目售價格低於周邊競品項目價格13%，開盤當日420套房源3小時內售罄，成交總額逾16億元。此外，綠城上海蘭園目前成交價格與周邊競品項目價格相比低6%，與前期價格相比更是低8%，屬於上海不多的低價銷售項目，推出66套，去化8成。值得注意的是， 部分熱銷項目盡管售價高於周邊，仍能夠達到熱銷效果，這與企業的自身品牌影響力直接相關。如，天津的融創中心項目首次開盤價格較周邊微高4%，但鑒於該企業在天津的深耕發展影響力，開盤推出688套，成交72%的熱銷成績足以反饋置業者品牌忠誠度。

營銷側重房貸優惠，可助項目熱銷達成

分析熱銷項目營銷表現，濟南（樓盤）萬科•麓山、武漢保利中央公園均推出的針對房貸的優惠促銷政策，成為項目熱銷的重要推手。其中，濟南萬科•麓山成交價格雖然高出周邊項目6%，但通過“0首付、7折利率”活動，仍能夠達到銷售破百套的熱銷局面。同時，10月太原（樓盤）富力城推出“保價攻堅戰”活動，e10號樓買貴差價10倍返還，無疑為購房者注入強心針，項目順勢大賣。

綜上，我們認為，沖刺四季度，房企快速去存化，可從三方面考慮入市項目選擇。首先，在一些已有利好政策出臺，當地市場環境平穩的二線城市，如南京、武漢，房企可適當加大旗下房源供應；其次，目前信貸松綁對剛性需求的惠及力度短期內難有立竿見影效果，“一步到位”的緊湊型兩三房，總價低，容易抓住首置客戶買點，而限貸松綁帶來的高階改善、投資性需求集中釋放，則讓大戶型產品乃至別墅類項目得以增加關注度，是房企四季度吸金利器；最後，需要強調的是，價格一直是多數置業者的選房“關鍵字”，這里並非提倡降價就是王道，而是建議項目在營銷上以價格為中心，激發客戶置業動機。