吳奇：營業部的特點取決于老總的特點

2014年6月20日，由和訊網和哈爾濱電視臺聯合主辦，黑龍江省期貨業協會和觀復國際協辦的和訊期貨營業部總經理沙龍第六期在哈爾濱成功舉辦。參加本次沙龍的有來自中投天琪、廣發期貨、海航東銀期貨、銀河期貨、南華期貨、海通期貨、時代期貨、津投期貨、信達期貨的相關營業部負責人和業務骨干。以下為廣發期貨哈爾濱營業部總經理吳奇的發言摘要：

很高興有這樣的機會跟各位好朋友、同仁一起交流一下自己的想法，不管行業多么艱難，不管每一個營業部老總壓力多少巨大，在家里我們可能發牢騷抱怨，但是想辦法的時候還是得想辦法如何面對這個事情。談一下個人觀點，從地區特點來看現在在逐漸地喪失，我從業時間比較長，十年前我們確實是非常有特點，在東三省除了大連，哈爾濱可能期貨市場是比較發達的，因為哈爾濱是覆蓋黑龍江省，覆蓋整個地區，所以是有一定特點。但是到了目前前一段時間我們給馬總、王總、江總做交流的時候發現市場越來越難了，曾經我們的客戶現在在逐步失去，新的客戶越來越難做，老的客戶在逐漸減少。實實在在講很多客戶是相對比較失敗的，所以說導致這個市場越來越難做。

從這里來看我們自身是有責任的，我們對客戶的服務沒有做得很好才導致這樣。營業部如何打造特色？我們老總說過一句話，每一個營業部的特點是取決於老總的特點，取決於老總的思路和思想。從我這一塊來看個人從業時間比較長，相對積累了一些好朋友和老的客戶，彼此之間這么多年交流當中對我們有一定信任，所以把老的朋友和客戶維持住，我也盡力幫助他們。盡量實現控制風險，給客戶創造價值是我們期貨公司最大的實力，但是真的很難，但是我們一直在努力做。

轉型之路這一塊兒手續費日趨下降也是一個必然的過程，轉型實際上怎么轉型？我們如何打造自己的核心競爭力，如何真正有特點可以幫助一些客戶，實現增值，實現保值，所以說從這個角度來看，我們自身的營業部，我們的營業部還是集中向一些高階客戶服務，全方位服務。我個人認為每一個客戶不一樣，客戶的程度和水平能力不一樣。有的客戶需要你給我掌握資訊提供資訊，至於怎么交易怎么方向不用告訴我，我們就做這方面服務。有的客戶說能不能給我一個投資報告你就告訴我怎么做怎么想，我們就從這個角度給客戶找投資報導。所以根據客戶不同特點，我們提供相應的幫助和服務。眾所周知我們這個轄區規模是多少大家很清楚，我們這么多期貨公司和營業部，平均一分每一家都在生存線上，真的很難，不像江浙、上海一代，不管多少家公司資金總量在這里擺著。今年上半年我們看見黑龍江gdp總值在全國是倒數了，我們期貨公司這個轄區存量太少了，我們怎么辦？就得走出去，要么就去開發外地的市場，把外地資金引進來，我們的服務超過外地的期貨公司營業部，超過他。所以今天陳總和江總來給我們指引了一條自己的方式和方法，我們需要如何通過產品來實現創新。

在產品這一塊兒我也一直學習和研究，其實走到今天想想做產品也很難，本身這個轄區保證存量就少，給我們自身定位，我們如果做產品怎么做？不具備總部研發部，不具備總部投資咨詢部，總部資產管理部這些能力，我們自身是研發很難。我們只能借助總部的一些產品，或者是一些優秀的私募公司產品，用他們的產品開發我們的客戶，這里就對我們經理提出要求，如何甄選。我們營業部經理有沒有能力選出好產品，要看營業部經理的能力。現在市場產品五花八門，究竟哪一個真的好，哪一個是假的，需要我們去選擇。所以我們只能用外面的東西來打造。

我們再想想我們可以做銷售嗎？我們沒有研發產品能力，我們銷售產品有能力嗎？銷售產品能力也有限，轄區很窮，把這個產品發一個三千萬產品，一百萬起步賣給客戶也很難。怎么辦？我個人一點建議供大家參考，我們只能是通過結構性產品。首先找到一個好的投顧和產品我們信任他覺得可以盈利。這個需要小部分資金，有一些高階客戶就可以做到，但是在外面尋找一些資金配比過來可能形成一個產品。我們的生存至少相對來講有一點點保障，這一塊更希望聽到陳總、江總一會兒給我們提出一些新的建議。

互聯網金融這一塊兒前一段時間我們也在網上遇到了，可能有一些公司搞這個，不管是否行，人家也在做，既然這個事情已經來了沖擊到我們，但是想想有一些客戶也不完全認同，實際上客戶沒有說別人降低手續費我就要走的原因，還是覺得你們公司服務還是有一點點作用，其實再想想不是一點作用，是客戶非常重視這一點點作用，客戶非常清楚服務在市場賺錢比你這個手續費重要多。雖然表面上斤斤計較別人家收2毛你收2.5絕對不行，雖然說斤斤計較，但是我相信心里真正想的是你如果可以幫助我賺錢就不會計較。所以回頭來看我們還得問問自己有沒有客戶服務，如果有客戶服務能力一定可以抓住客戶。所以我個人覺得我們想在這個窮地方走下去，想真的生存就得修煉內功。否則你在江浙、上海地區不修煉內功一樣死掉。我們在這個窮地方如果真的是武林高手我相信也一樣可以生存，謝謝大家！