韶音科技：從“代工黨”到“耳機控”

跑步，越來越成為一門被看好的生意。過去的兩年，運動品牌在國內很難逃脫凈利率下滑的困擾，而跑步甚至成了不少運動公司為財報“涂脂抹粉”的工具。同時，越來越多硬件創業公司也期望參與進來，曾是代工工廠的韶音科技便以骨傳導技術耳機切入跑步配件這一大消費市場。

代工幾經轉型

深圳平山民企科技園乍看上去有點像廠房，裏邊卻有不少大大小小的民企。韶音科技是其中之一，公司甚至沒有特別的標識，但公司醒目位置卻掛了來自華爾街日報的年度創新大的海報。

這種反差，其實很符合“韶音科技”這家公司基因。上世紀90年代，現為韶音科技總經理的陳皞和大學好友陳遷、齊心從西安交通大學機械工程系畢業后湊齊25萬元開始創業，作為初出茅廬的技術男，最初選擇涉足“印刷機械”行業，但是由於這一行業當時技術已經比較成熟，技術上想取得突破並不易，最終放棄這條路，嘗試轉型。

而當時電子信息業作為高增長性的行業，在深圳吸引了不少創業者的參與。但由於門檻比較高、投資也比較大，陳皞和團隊決定瞄準電子信息行業的周邊品，於是選擇了耳機。陳皞向南都記者分析：“耳機本身投資不大，但卻是電子信息行業離不開的配件。而且，耳機屬於聲學，機械出身的技術男去做聲學系統的研發，往往從物理和力學層面出發，反而更有優勢。”

事實上，十幾年前耳機市場由於門檻不高，競爭已非常激烈。對一個經驗和資本都有限的創業團隊來，如果從模仿和山寨做起，肯定沒戲。於是陳皞決定從研發做起，而自主研發門檻又相對高，所以又轉型做“進口替代”。最初一款日本的骨傳導手機耳機，是由T EM CO生，在陳皞看來，特性好但是價格也高。於是陳皞和團隊開始研究這款品，希望以此“進口替代”，打開國內市場。

這款品雖然在市場上偶有露臉機會，甚至也獲得了一些獎項，但因為融資遲遲未進入，韶音不得不再次轉型。

市場難以打開，這群“技術男”們又回歸到技術層面來調整市場目標，於是決定以骨傳導技術，來進入更垂直細分的對講機耳機領域。

首先從代工入手。這一調整竟迎來轉機。陳皞回憶，不到一周就接到了一筆上千台的對講機的訂單，這意味2.5萬美元的收入，於是代工訂單成為了韶音的主營業務。隨后6年的日子很舒服，從年收入上來看“從100萬元增長到了3000萬元”。陳皞：“甚至成了亞洲最大的軍用耳機生商。”此時，大概在2007年，有了充裕的現金流，同時隨軍用耳機市場增長率的放緩，3名創始人便有了進入大消費市場的希望。

陳皞向南都記者總結：“這次經歷提醒我們，不能總在我們熟悉的技術上做品，必須尋找精確的市場定位。”

切入跑步市場

此時，跑步市場引起了韶音的關注。

有一組數據。據了解，2011年，國內一共舉辦過馬拉松賽事22場，2013年增加到39場，參賽人數從2011年的40萬上升到2013年的75萬。而國外的情況更為樂觀，根據《美國馬拉松年度報告》的數據顯示，去年有51 .8萬人在美國參加了馬拉松賽事。除了專業賽事，國外人民更是喜歡將跑步作為一種生活方式。

於是，韶音決定去做運動耳機市場。除了市場外，陳皞更看重戶外運動和骨傳導技術的匹配。他：“運動安全、舒適、防水防汗這些特點完全匹配骨傳導耳機的技術特點。”不妨回看下骨傳導耳機的品原理。即將耳機放在兩側臉頰骨的位置，聲波通過頭骨震動直接傳至內耳並不經過鼓膜，形成穩定的聲音傳統路徑。這樣一來，用戶就可以在跑步邊聽音樂的同時還能注意到周圍危險的信號。陳皞為證明這個市場，還專門找來資料考證。他舉例稱：“英國交通局報導顯示，每天有17起是由於聽傳統耳機發生的交通事故。”

話回來，這種極度細分市場到底有多大呢？

陳皞卻認為，以后這一市場對不是細分市場。他：“首先對於跑步和騎行的人來，這個剛需是非常之強。其次國內外跑步人群也在日益增加，市場足夠大。”他進一步向南都記者解釋：“最初形成的第一批用戶，一旦適應了骨傳導耳機就會整天用，聽歌、打電話、聽語音讀、視頻等都會用到，反而是入耳式耳機會在很特殊的場合才會用到，比如很安靜的圖書館，如果解決了音質的問題，骨傳導更符合人的生理需求。”

但一個概念並不等於一個好品。2013年下半年，銷售慘淡。

陳皞向南都記者分析：“一個好的概念背后也有不足，例如音質、外漏音、佩戴舒適度、攜帶型等問題，而國外的消費者是非常理性的。”

事實上，骨傳導耳機的缺點之一便是音質和漏音的問題。陳皞介紹：“這是因為入耳式耳機把耳朵堵住的時候，其實是會和耳朵形成一個聲學共鳴腔，它會生共鳴現象，會讓你感覺音質很好，但是骨傳導式耳機它無法形成這種共鳴現象，所以會覺得音質稍微有些單薄。”

借力“蘋果”渠道

針對這些問題，今年8月，韶音上線了一款新的B luez2無線藍芽耳機。此時，國內的硬件仗已經打得夠激烈，同時A ppleWatch智能手錶正式發布。不過在陳皞看來：“耳機品裏邊跟A ftershokz類似的品非常少。雖然經常會把Jaw bone骨傳導藍芽耳機等品牌假設為我們的競爭對手，但他們往往偏向音質，而非用途。”

除了品之外，韶音從原來代工廠到走向大消費市場，陳皞坦言，在品牌、渠道等方面經歷了不少“大坑”。比如在渠道上，陳皞也走過一些彎路。

此前，韶音一直跟美國擁有龐大消費人流的W aw art合作，但陳皞看來，這類平台以低價促銷來刺激銷售會影響到A ftershokz的品牌定位，於是在今年中斷了雙方合作。

此時，韶音開始找來小伙伴借力。

對於韶音來，比較幸運的是，最初2012年在C E S消費電子展會上曾引起了蘋果公司的注意。陳皞介紹：“蘋果隨后也一直關注我們，他們的要求嚴格，要等到品通過所有檢測才會對接。”

按照蘋果的標準，韶音不斷完善品。據陳皞介紹：“目前蘋果亞太地區下零售直營店開始全面上架A ftershokzB luez2。”陳皞介紹：“國外市場仍是主力，喜好運動的人更多，消費市場肯定更大。

[風言風語]

硬件創業視覺國際化

點評人：基石資本合伙人陶濤

韶音科技的逐步調整過程，從代工廠到現在走向大消費市場。除了理工人才的技術優勢和品方向性正確外，其實也得益於國外完善的智慧財產權保護體系，包括展會、渠道等在內的高科技品運作模式。在這樣的一個大環境下，讓本土企業在海外憑藉新技術和新品有了充分施展的空間。這點特別值得整個業鏈條的人深思。

另外，韶音給出很多中小硬件創業公司的啟示是：如何利用中國的優勢，以國際視角去選擇突破點，來切入國際細分市場。

采寫：南都記者 魯浩 實習生 田姣

插：小偉