愛韻：在海外市場玩O2O

李冰

編者按/ 目前，越來越多的製造企業意識到：企業在提供品和品轉型升級的同時，必須有效地把握渠道的脈絡，並將渠道建設逐級深入下去，以求更好地滿足用戶需求和挖掘更多的新需求。本期“中國製造之美”所關注的兩家企業都進行了渠道方面的創新探索。其中，承煦電氣在拓展渠道方面進行新領域的探索，不僅在國內複製已有的經驗，而且還將這一經驗拓展到國外；而愛韻則借用O2O模式，在海外設倉庫，讓當地客戶直接從海外倉庫提貨。他們的“製造軌跡”都體現了一種持續創新和為客戶服務的價值。

人們看過形狀柔美，音色優雅的提琴，卻很少有機會目睹一把提琴的製作過程。其實，中國提琴的製作，在近幾十年裏，已經經歷了“從無到有、從有到好”的過程。

南京愛韻貿易實業有限公司(以下簡稱“愛韻”)總經理顧萍在接受《中國經營報》記者採訪時表示：“以前全部是低端品，現在一些高端品也在中國製造了。”20年前的中國樂器市場十分低迷，完全是代工或是很初級的階段，到2000年的時候，已經開始了高速發展。近幾年，中國樂器已經在國際上取得了一席之地，全世界80%到90%的提琴類品是在中國製造的。

小工廠大貿易

當前，中國製造的提琴供應全世界近90%的需求，即便這些品仍更多集中在中低端，但是不可否認中國製造在提琴市場中的地位。

結緣提琴20載，顧萍回憶往事時表示，學外貿出身的她剛走上工作崗位不久，就有機會成為了世界著名樂器品牌在中國的買手。“也就是，我幫他們負責中國的項目，就這樣，我跟樂器結緣了，一做就是20年。”

2005年，顧萍組建團隊，成立了自己的外貿公司，專門從事樂器的外貿業務。“我們主要做西洋樂器，因為民族樂器市場太過小化。”

小工廠大貿易，是顧萍的從業理念。“你需要依托一個自己的小工廠，它不一定要做得很大，但是某一兩個品要做得比較專業，這樣就能體現出你的優勢。”她向記者解釋稱，世界市場對樂器的需求是多種多樣的，並不是單一的品，“我需要滿足客戶多樣的需求，那我就不可能在一家工廠裏完成所有品的生，但我可以和很多工廠去合作，來完成不同品的供應。”

“大概是七八年前，我看準了一個樂器的包裝盒，在當時來講它是一種新型的材料，比較輕便、耐用，也很適合攜帶和運輸，於是我就投資了一家工廠，合作搞這個項目，很快項目成功，品也穩定了，隨后我們還開發了一系列的品，當時在國內還算是比較領先的，在一段時間內取得了成功。但是慢慢的拷貝的人越來越多，做的廠家也越來越多。”時至今日，顧萍仍難掩遺憾，“一湧而上的情況過后，競爭力丟失，雙方合作的緊密度也淡化了。”

也正是這種理念，顧萍可以為客戶完成個性化的服務。“雖然我們做得不大，但還是比較專業的，經過這些年的努力，我們在業內積累了很好的口碑，這是因為我們的客戶定位和市場定位比較準確。”她進一步解釋稱，“一開始我們就定位於服務中小批發商，因中小批發商的空間是很大的，它比大批發商的數量要多很多。”

不僅如此，中小批發商要購買很多品，並不能在一家工廠完成，且其選購的單品數量不是很大，成本或許較高。這樣愛韻就提出了一站式服務的理念，即到愛韻採購，可以找到所需全部品。

據了解，愛韻目前有長期合作關係的工廠多達300~400家。顧萍表示，這些都是通過精挑細選的比較好的供應商，而且還在不斷地優勝劣汰，“有一些供應商由於種種原因無法跟上我們的步伐，比如品不好或是合作中某些方面不順利，都會淘汰，不斷地更新一些更好的工廠和供應商進來，這是必須的。”

“其實，這是以市場為導向形成的。當某一個客戶買完提琴后，還需要一些提琴配件時，就促使我去幫他找這樣的工廠，然后去達成合作，一步步地開拓我們的品種和市場，以滿足客戶的需求。”顧萍。

以海外倉開拓國際市場

在銷售方面，顧萍十分重視電子商務。“公司一成立，我們就建立了自己的網站，兩條腿走路，一邊是傳統的外貿，通過展會或者老客戶介紹的口碑式營銷，另一方面就是通過電子商務進行宣傳。”

“剛開始的時候，我們就是把品圖片和信息放到網站上面，花很少的精力和很少的錢，就會有很好的效果，但是近幾年來，我們卻感到了危機。”顧萍告訴記者，“隨電商平台門檻的降低，很多沒有認證的公司或是個人也都進入，魚龍混雜，造成了很多的信用危機，讓國外的客戶無法辨別哪家是真正的好公司。我自己的切身感受是，投了更多的錢，詢盤的卻越來越少。甚至有客戶過來你的價格比某個公司的貴，而這家公司是我從來沒有聽過的。”

“這讓我感到了危機，我們必須去改革和創新，否則將停滯不前了，從2012年下半年，我們就開始對網站、平台進行大規模的改革，並對電子商務方面加大了投入，並組建了專門的團隊，負責電子商務方面。”顧萍指出，在各種信息爆炸的情況下，愛韻只能維護好電商平台，及時進行品的發布，將網站的效果做好，達到一個較高的水平，畢竟電商能為其貢獻30%的訂單。

在各行業都在探討O2O模式的背景下，顧萍的海外倉已經建成。所謂海外倉就是在海外設倉庫，把貨物發到國外的倉庫，當地客戶就可以從海外倉庫直接提貨。

“電商平台上往往會接到一些小的批發商，他們的訂單達不到我們的起訂量，同時也有一些個體想要一些品，會受到運費的限制，因為我們的品很多環節仍無法實現機械化生，依然要靠純人工製作，所以生周期較長，且品較為嬌貴，單一運輸時，存在很大的運輸風險。這種需求越來越多，讓我們覺得有必要去建一個海外倉來滿足這部分需求，而且我相信這部分的利潤可能會更好一點，所以我們2013年上半年在美國建立了第一家海外倉。”顧萍告訴記者，“坦率地講，這是一個試錯的過程，一開始盡管我們做了一些前期的調研、考查，包括一些數據的分析，去嘗試按照我們調研的結果，去向市場上推一些品，但是實際操作的時候，發現還是有差距的。”

“在這一年裏，我們不斷地把不好賣的品淘汰、更新，注入好賣的品，其實這就是一個不斷調整的過程。我希望這個模式可以成功，等它成熟后，就可以複製，那樣我們就可以去很多地區建倉，以滿足更多國家和地區的客戶需求。”顧萍。

專家點評

到建海外倉的問題，據了解，目前有一些外貿電子商務平台也在探索所謂的“外貿2.0”服務模式，其中不乏建海外倉的例子。現在整個跨境貿易服務的最大瓶頸就是付款交貨期、售后服務、還有前期的採購成本，如果讓大量的下游中小企業能夠把所有的這些瓶頸，通過一個平台在海外當地解決掉，也能更好地進入到當地終端市場。

中國製造之美組委會副秘書長 屈騫