〈書摘〉買屋時要破解的話術

買過房子的人都會有種感覺，仲介大概都是上過演員訓練班的，每個人都演技精湛！各種狀況都會演！

他們這麼愛演，不就是為了客人趕快信以為真，然後成交嗎？當你是買家的時候，仲介的話術重點有兩個：誇示房子優點、拉高你的開價。

怎麼破解呢？讓我們繼續往下看──

是清幽，還是偏僻？

聽到仲介對房子的描述，你一定得在心裡打個折扣，而且這個折扣可能還很大！比如形容房子周圍的環境，當仲介告訴你：「那附近很清幽喔，不會太吵鬧」，通常代表那屋子周邊「不熱鬧」到了一個極致，根本是偏僻！

建議想買房子的人，不只要親自到實地看看，而且還要白天看一次、晚上看一次，甚至雨天也要看。因為沒有路燈，或人煙稀少的地方，在白天時還有陽光照亮，容易使人有錯覺，以為附近不算偏僻，但看到晚上的樣子，才會讓你驚覺「原來這麼偏僻」、「住起來可能不太安全」；而颳風下雨的時候，除了更容易看出「房子附近其實很荒涼」的真相，雨天看屋，還正好能看出頂樓的房子是否有漏水的狀況。

如果實地考察的功課沒做好，以後住起來很可能都會後悔的，想買房的人千萬不要大意喔。

假底價、真市價

基本上，只要是仲介告訴你的價格、行情，不管你是買家或賣家，我建議都不要採信！

仲介是最想促成交易的人，注意喔，他們想的是「促成交易」，而不是「幫你買到最低價」，或「幫你賣在最高價」，為了達到「促成交易」這個目地，他們總會有些手段來拉近買賣雙方的距離，其中，討價還價的心理戰，就是他們最常使用的手法。

當你是買家的時候，仲介介紹你哪裡有「低於市價的好康」，他報給你的「超低底價」，往往不是真的底價，舉個例，仲介可能這樣說：

「陳先生，內壢有一筆四樓的公寓很便宜喔，一坪只要 13萬，我同事上週才在

附近成交一筆一坪 15萬的，你要不要趕快來看看？現在很多人都在看喔。」[NT:PAGE=$]

仲介故意讓你聽起來似乎能撿到便宜，那附近的市價是「一坪 15萬」，而這個案子現在「只要一坪 13萬」，想要吸引你出價，你想再更低，於是出價 11萬，最後也買在這價位，於是覺得自己真是買到便宜中的便宜！

事實上，那附近的真正市價，可能正是你買到的「一坪 11萬」！你自以為聰明，有殺到價了，但實際上 11萬才是市價；如果當初沒殺價，直接以仲介開的「只要一坪13萬」成交，那就虧更大，買得比市價還高！

當你是買家，仲介告訴你的價格，通常都能更低，但是他會講得一副「已經是底價，不能再更低」的樣子，因為他在預留讓你殺價的空間，當你信以為真，開始出價、殺價，覺得自己快要撿到便宜，通常你殺完價的數字，就是剛好來到他想要的地帶，已經和賣家的價格很接近了，於是雙方很快就能談攏成交。

所以買房之前必做的功課，就是你必須要對市價行情非常了解，如果不夠懂，很快就會被仲介識破，他會開始以話術來迷惑你。

買房子如果入手的價格等於市價，或高於市價，將來要順利脫手是很困難的，不只是沒辦法創造價差帶來的利潤，搞不好還要倒賠！請大家務必堅持，買房之前做足功課，搞懂市價，不要輕易聽信仲介告訴你的行情！

屋主不缺錢

「屋主房子很多，這邊一間，那邊一間，根本不缺錢。」

「你出的價太低了，人家屋主不缺錢，這個價錢你是買不到的。」

如果有「仲介話術排行榜」的話，這個說法大概會是第一名！這個說法還會有「進階版」，像是「屋主要全家移民去瑞士」、「移民去某個強大的歐洲國家」之類的說法。這些話，真的聽聽就好。

實際上，每個賣房的人不一定缺錢，但一定缺現金，否則何必賣房子？大家心裡要雪亮，你只需要關心能不能買到便宜價，至於屋主到底缺不缺錢、要搬去哪個強大的歐洲國家，那都跟你沒有關係喔。

有人出價比你高

「你看，有人出價真的比你高耶，你多少再加一點啦」有些仲介會寫假的斡旋單，[NT:PAGE=$]

然後指著假斡旋單告訴有意買房子的人，向他證明真的有人出比較高的價格，逼著對方說：「你再多少加一點啦。」

尤其是小型的房仲店仲介，他們很愛催客人加價。要是遇到這種情況，我們通常會直接婉拒加價，告訴仲介：「那我讓給有緣人吧」，因為只要一追價，會愈加愈誇張，結果往往是買貴了。

根據經驗，也有很多買家一開始被仲介威脅「有人出價比較高喔」，但就算沒鬆口降價，最後還不是被找去和屋主見面談價格。可見仲介只是在「做狀況」，因為如果真的有人出價比較高，為何最後出價低的人見面談？

我們無法判斷斡旋單的真假，事實上也不需要去理會真假，建議大家把握好原則，不接受仲介任何威脅，對價格要保持理性，只要價格超過你心裡的預期就算了吧，下一間一定會更好。

就算要加價，加價也是有方法的。一定要愈加愈少，比如一開始加 20萬，過了很久很久，再加 10萬，最後幾乎都不加了，很勉強才加 5萬。這些數字只是舉例，遇到實際情況大家要自行斟酌，重點在於務必要愈加愈少、愈來愈難加價，讓仲介感覺到你的加價空間愈來愈少。

另外，出價務必低於心中預期，如果你心裡打算要1000萬買到，那就出價950萬，為自己預留一個讓對方討價還價的空間，因為仲介在議價現場一定會催你加價，你預留一個加價空間，屆時再慢慢加價。

千萬不要在加價時，第一次加 5萬，第二次加 20萬，仲介會覺得「你加價的空間還很大嘛」。並且，也千萬不要一出價就說出心中的價錢，這樣一來，議價的時候，你一定會被迫拉高價格。

如果你是賣方，開價的策略就倒過來，心裡想賣 1000萬，就告訴仲介你的底價是 1100萬，故意稍微拉高一些價格，因為議價時，仲介一定會希望你砍價，所以要先預留砍價的空間。

總之，買家要降低出價，賣家要拉高底價，預留一個讓仲介討價還價的空間，讓仲介覺得你已經有所妥協了，他就會將壓力轉向那一方。

Call Out屋主

仲介的演技日新月異，沒有最扯，只有更扯！我們的朋友阿傑還曾經配合演出！

先前他有個房子要賣，有一天接到仲介的電話，對方說：「傑哥，等一下我會再打一次電話給你，但是我會開擴音喔，因為要講給買家聽，然後你在電話裡就跟我說那個價錢是最低了，無法再降價了喔，要記得。」[NT:PAGE=$]

結果那個仲介真的打電話來了，阿傑心裡認為那個房子的底價是 540萬，但買家一直想要大砍特砍價格，阿傑在電話裡就「配合演出」，幫自己預留砍價空間，故意在電話裡說「我的最底價是 550萬喔，你再和買家講講看吧。」

可想而知，最後仲介就讓買家砍了 10萬，阿傑順利讓成交價格來到他想要的 540萬。

如果阿傑沒有和仲介合演這麼一齣戲；如果沒有讓仲介拿到 10萬元的操作空間，讓他可以向買家討人情說：「你看，賣家的底價是 550萬耶，我好不容易才幫你砍到 540萬……」最後結果會不會這麼順利呢？

我們無從得知，但現在你知道有這一招了，買房的時候要小心提防著點！但如果是你要賣房的時候，搞不好可以斟酌著用囉。

買套房可以享受高報酬率

為了讓你安心買下房子，仲介什麼漂亮的話都說得出口，最常拿來誇大的說詞就是「報酬率」這件事，比如他們會說：「這些套房的租金，加一加，你每個月可以收個三萬耶。」

實際上，買套房當包租公，當然會有合理的利潤，但是大家也必須明白世上所有的生意都有經營成本，在被仲介的話衝昏頭之前，必須先理性考慮自己要不要、能不能負擔這些看不見的成本。

隱形的成本，包括買下隔間套房後，你還是要付租屋的仲介費；要為房客裝設第四台，這也是一筆費用；房子開始招租，與房客搬走的那陣子，會有空窗期，空屋的時候房子沒有賺錢，這也是成本；房客住進來後，很可能不定期的要花一筆水電維修費等等。

如果想要和你認為的好房客建立長久關係，每逢三節可以送個禮盒，其實禮盒不貴，只有一兩百元，但是這是一種心意，房客會比較願意跟你承租久一點。

房仲算給你的報酬率都是漂亮的，比如房價 300萬，一年可以收到大約30萬的租金，報酬率高達 10％。可是這 30萬扣掉仲介費、空屋成本、水電維修與整理等等經營成本，真正實收大約只有 10個月的租金，大家可要想清楚了。[NT:PAGE=$]

當代書出現在議價現場

如果你要買的房子是在台北地區，通常到簽約中心，雙方準備議價時，代書已經在裡面準備了。但是，其他地方就不一定了。

台北以外的其他地區，根據經驗，如果被仲介約見面談，通常代表有七成的成交機會。可是到仲介店裡面簽約，還是可以看一下代書在不在，如果代書沒來，代表雙方價格可能落差太大，今天不太可能成交。因為仲介請代書到現場，也得視情況而定，讓代書等太久，甚至等久了又無功而返，代書是會不爽的。

相對的，如果代書在場，通常代表今天會成交，見面談只是雙方再討價還價一下子。所以可想而知，台北以外的地方，議價不至於花太久時間，而台北還為了雙方議價，設了簽約中心，甚至有附一些茶水、零食餅乾，就代表雙方可能會磨上一陣子，還不見得會成交。

節錄自《用小錢，這樣做，也能成為千萬包租公：一次學會成功收租穩賺不賠的密技，30歲前輕鬆退休》

（賴志傑 施文彥著，布克文化出版，各大書店＆博客來皆可選購)