和少波：政策紅利背景下的壽險需求與產品開發

瑞士再保險壽險健康險部 和少波

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今年5月，國務院發布了商業健康險“稅優”政策，隨后，稅務、監管機構也推動相應的支援辦法，健康險市場的熱度開始提升。最近，相關部門不斷釋放出養老金“稅延”政策的訊息，據稱，該政策將在2015年內確定。很明顯，自從去年新“國十條”頒布以來，壽險業不斷迎來利好政策，順利搭上行業發展政策的“快班車”，難怪有人戲稱壽險市場“剛需”時代的到來。

壽險市場“剛需”的說法雖然不甚準確，但可以肯定的是，壽險市場需求得到很大釋放，健康險、養老險業務無疑將迎來跨越式的發展良機。面對這樣的市場，相信每一家保險公司都會積極準備，尋求政策變遷過程中的商業機會。面對這些變化，保險公司也需要主動研究需求變動，根據客戶需求制定相應產品開發規則。

一、壽險產品開發過程中的客戶缺位

回顧以往壽險行業轟轟烈烈的發展歷程，我們看到行業高速增長的背后，保險公司長期對“產品中心”經營模式的固守。簡單來看，我們把產品開發模式分為三種類型，產品導向型、渠道導向型、業務導向型。

較長時期，由於壽險市場一直處於賣方市場，壽險公司“跑馬圈地”式的經營模式無需考慮客戶，產品開發也只是公司經營規則的普通一環。在這樣不成熟的市場環境里，客戶對保險產品的要求不高，粗放的產品套路有其存在的土壤。但是，如今的市場競爭劇烈，自我為中心的產品導向型規則無疑已經山窮水盡。另外，由於壽險銷售渠道在行業中的地位高，保險產品開發對銷售渠道依賴性強，銷售利益往往成為產品設計的主要考慮因素。特別地，銀保渠道成為主銷渠道之后，保險產品的開發往往不得不對銀行“察言觀色”，所以渠道主導的產品開發模式大行其事。還有，保險產品開發需要服從公司的經營規則，但是，公司往往有短期經營的業務要求，比如保費增長、業務轉型，資產規模等，產品開發時常成為短期業務增長的工具，陷入“短視”產品的泥潭，產品發展戰略缺失。

當前，在“客戶為中心”的市場環境下，客戶需求在產品開發位置不可或缺，可是目前產品開發領域里往往看不到客戶的影子。當前的環境下，商業保險優惠政策頻出，社保制度調整不斷，客戶需求得到釋放的同時也在改變，這給保險公司研究客戶需求提供了機會，主動把握需求變動，制定恰當的產品規則。

二、政策變遷帶來壽險需求釋放

稅優政策一方面給壽險經營創造了良好環境，推動壽險公司深度參與到社會保障體系中。另一方面，稅優政策也直接影響到每個消費者，刺激客戶對壽險產品的需求。可以看到，養老、健康險稅優政策的推出，在“省錢就是硬道理”的消費理念影響下，不少潛在客戶將會購買商業保險，滿足長期壓抑的保險需求。同時，消費者也會主動考慮商業保險與社保的匹配，發現社保保障的不足，找到商業健康、養老險產品的價值。還有，政府商業險稅優政策的推出，從不同程度上提醒了百姓風險的存在，顯示社保“保基本”的局限，以及個人安排自身保險保障的責任。這其實是壽險市場風險教育的一種形式。國際經驗上，美國的商業健康險、養老險最為發達，其背后政策對需求的激發作用不可忽視。日本制定養老金稅優政策，其對銀行渠道個人年金的推動非常明顯，百姓的養老需求很快得到了釋放。

我國社保體系變革也潛移默化影響著壽險市場，未來社保的改革也會不斷推進，其對壽險需求的促動作用將會持續。政府公務員職業年金、“醫改”進程中社保醫療變化、城鎮職工養老保險個人賬戶改革等等，這些無疑對壽險市場帶來正面影響，激發客戶壽險需求的增長。我們相信，現有的社保制度將會受到多方面挑戰，在社保體系改革過程中，商業保險的地位不斷提高，將會促進百姓對商業保險認識的加深，從而擴大壽險市場需求。

三、呼喚需求導向的壽險產品開發模式

這些年來中國壽險業轉型艱難，其中的原因方方面面，但是壽險市場需求瓶頸也是一個問題。長期以來，儲蓄型、理財型業務拓展競爭激烈，疾病險市場的發展接近成熟，養老、醫療險市場停步不前，保險公司未來增長空間受到挑戰。而另一方面，百姓對養老、健康、護理、醫療等領域的需求缺口巨大，這個市場落差需要我們考慮需求轉換的問題。目前，我們通過制度改革釋放市場需求，推動百姓潛在的壽險需求向有效需求發展，符合壽險市場當前發展的階段性要求，有助於壽險市場需求瓶頸的突破，為壽險公司按照需求制定產品規則打下基礎。

另外，除了政策紅利帶來的需求釋放以外，我們還需要考慮影響壽險需求的其他因素。當前，壽險需求影響因素變動大，對壽險市場的影響明顯，比如國民收入提升，貧富差距減少；人口結構變化，老齡化速度加快；醫療技術進步，新藥特藥研制；互聯網時代深入影響等等。保險公司應該正視這些市場需求因素，根據變化的市場需求制定相應的產品規則，執行需求導向的產品開發規則。

所以，在當前的市場環境下，需要加強社保政策變遷的影響研究，建立產品開發與客戶需求的溝通機制，緊跟互聯網時代客戶消費習慣的變化。保險公司在產品開發、渠道創新、客戶服務等方面與市場積極互動，更好跟上市場需求變動的步伐，在政策紅利的大環境下把握客戶需求變化，實現行業的真正健康發展。

（和少波 瑞士再保險壽險健康險部 僅代表個人觀點）

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