京滬穗為何至今沒有出現“爆盤”現象？

樓市火熱的一項重要表現，是爆出一個又一個“日光盤”、“時光盤”。比如，今年3月以來的深圳（樓盤），哪個新盤如果沒有排隊，不是日光，開發商都不好意思跟別人說自己開盤了。

另一項表現是動不動就斬獲10億、20億。還是以深圳為例，5月23日，中海錦城認購28億，博林天瑞認購24億；5月26日，塘朗城項目開盤認購16億。

但北京（樓盤）上海（樓盤）廣州今年就很少聽到這種爆盤訊息。除了4月18日大寧金茂府開盤拿到了21.2億。

去年的時候，大家公認市場形勢不好，卻不妨礙接二連三地出現開盤“爆盤”現象。以北京為例，6月京投銀泰(600683,股吧)琨御府開盤首日24億元，9月上旬保利海德公園開盤25億元，還有多個日光盤、時光盤。

今年雖已總體回暖，但歷數北京的幾個熱銷樓盤集中開盤業績，領秀慧谷8億，首開國風美唐7億，首開香溪郡5億，西長安壹號二期5億，華潤公元九里6億，五礦萬科如園5億，華潤萬橡府8億，遠洋天著4億，無論是公認的客戶基數大的剛需，還是水漲船高的豪宅，慢說20億，就連10億也不見蹤跡。

這是為何？攸克君就此問題請教了多位資深銷售大咖，有了初步解答。仍以北京市場為例。

最根本的原因是，一線城市拿地成本高企，大開發商在保證銷售指標的前提下，適度控制速度，以達到利潤最大化。

市場環境發生了變化，開發商的心態也隨之變化。樓市回暖，開發商都涌入一線城市，它們對未來房價的預期變得越來越高。4月27日海淀西北旺地王的出現，是北京樓市的一個標志性事件。五環外的住宅售價不久將出現10萬+，這是多么現實的一課。

去年北京八九萬就能稱頂豪，今年低於10萬都羞於張嘴。5月份業內還在討論北京的20萬+何時出現，話音剛落，中糧瑞府曝出最高單價22萬，龍湖西宸原著最高單價超過25萬。6月18日融創使館壹號院和北京壹號院兩個豪宅項目公開亮相，其中北京壹號院預計未來最高單價或達40萬元。

主管部門把價格交給市場，而不再限價，頂豪也不失時機地不斷刺破天花板。頂豪帶頭，其他豪宅跟從，剛需項目也沾光，既然大家都看好后市，當然就舍不得把所有貨品都一起賣掉。

從技術角度看，去年出現的“爆盤”多半緣於市場不好而導致積壓近1年買房需求的集中釋放。而今年隨著市場轉暖，每個樓盤蓄客時間在縮短，長則3～5個月，短則1～2個月。累積了一批客戶后，開發商不敢等，基本不做集中推盤，而是直接進入順銷。主要原因是，目前無論是剛需，還是豪宅，產品同質化嚴重，客戶被分流。

一線銷售員反饋，客戶們經常發出的“威脅”是：“你們家再不開盤，我就買xx項目了。”這種情況，豪宅項目尤其明顯，東四環沿線，均價在10～15萬之間的，就有泛海國際、東山墅、廣渠金茂府、霄云路8號等多個項目；西邊，買萬柳書院和西宸原著的也大范圍重疊。而沿著五環外布點的一批別墅和泛別墅產品，它們幾乎面臨共同客群的競爭。

北京樓市普遍豪宅化，因此剛需和剛改項目的情況反而好一些，五環內剛需新盤基本絕跡。即使如此，這兩類項目也在調整推盤戰略。據攸克君所知，位於南四環榴鄉橋板塊的首開保利熙悅誠郡項目，原計劃在6月中旬做一次較大規模的集中開盤，但開發商綜合全年任務指標完成情況后，出於對后期單盤利潤率的考慮，而改為梯次開盤，首次開盤僅推了不到50套房源，開盤當天實現了售罄；位於昌平新城的保利紫荊香谷項目，6月13日開盤，推了70多套戶型面積100～150平米的房源，也在當日售罄。

雖然業內的普遍共識是，今年的樓市比去年好，下半年又比上半年好，但成交量和價格究竟會是怎樣的市況，開發商其實是沒底的。因此，從營銷規則的角度看，少量推盤，可進可守，有利於及時了解市場動態和需求，靈活調整價格和產品。

這一規則，有大量市場實例，真的挺好用。

典型案例莫過於華潤置地清河項目。從十年前的橡樹灣，一路到如今的萬橡府，同一地塊，從原來的改善性產品賣到現在的豪宅。每次批次開盤，一售而罄。今年5月23日華潤萬橡府開盤賣了8個億，均價6.3萬元。業內有一個關於它的段子，說是年初盤點貨值的時候，華潤萬橡府是60億元，熱銷一年后，來年年初再盤點，還是60億元。

再比如，首開保利熙悅誠郡第一次小規模開盤后，根據客戶的反饋，后期的產品將由毛坯改為精裝。這也就是，小批次開盤，可及時調整產品形態。

當然，如果市場大熱的趨勢已經完全確定，到了9月、10月份，也會有開發商一次性推出大量房源，來幾聲爆盤。因為，明年形勢不明朗，今年先落袋為安。

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