王蘭鳳：特色化經營推動地方銀行做大做強

蘇州銀行董事長王蘭鳳

和訊銀行訊息 5月21日，由上海財經大學商學院、高頓培訓主辦的“2015銀行創新論壇”在上海召開，和訊網作為“獨家財經網(博客,微博)絡媒體”進行全程圖文報導。蘇州銀行董事長王蘭鳳參加論壇並發表主題演講。

以下為嘉賓發言全文：

王蘭鳳：謝謝主持人，也謝謝主辦方的邀請。希望能夠過來跟大家交流，也介紹一下蘇州銀行在服務小企業，服務實體企業當中的一些做法。

剛才聽了陳先生的演講，非常有啟發。我先消化一下，他講的比較高大上和白富美的，國際銀行都是比較擅長的，可以說實戰取得經驗的和有效的做法。

我理解一個是目前商業銀行面臨的主要是三大沖擊，一個經改快速的推進，利率市場化，存準不斷的降低，準備的銀行混業，大銀行都在嘗試，而且也做了很好的實踐。原來我工作單位的光大集團，還有中信銀行(601998,股吧)，也包括一些混業方面的嘗試。

經濟形勢方面，整個中國經濟持續的低迷，特別是一季度的數據出來以后，我們也看到，因為我們是地方性的商業銀行，我們對地方的經濟和全國的經濟現狀都比較關注一些。我們看到一季度數據出來以后，整個經濟狀況運行結果比較令人擔憂，從政府層面到企業層面，包括我們整個銀行業，還有金融業，大家都感到經濟的快速復甦，我們還是沒有看到時間表。經濟的持續下滑可能還有一個階段。

中央強調的新常態，其實在這樣的形勢下我們看到更厲害的，就是互聯網。互聯網開展的如火如荼，很多互聯網企業，包括觸網的企業都在說互聯網可能未來顛覆整個經濟形態，甚至顛覆人們的生活習慣。到底對我們有多大影響？我不是專家不敢做這方面的推測。但是我們看到，對於傳統銀行業，剛才陳先生講的我非常認可，我們的老日子到頭了，只要閉著眼睛錢放給企業不管他，我做收利息就可以了。特別是臺資銀行剛進來的時候，他們覺得非常羨慕，中國大陸怎么有這么多的企業他們可以求你放貸款。我們在台灣沒有嘗過被企業求來求去的這樣一個感覺，這樣一種待遇。

中國銀行業利差這么大，有的時候做一些真正的小貸公司，或者一些互聯網的，比如說幾千家的p2p公司，因為現在真正的p2p公司很少，說是p2p，其實就是民間接待，另外還有一個屬地的，農村信用商，包括一些城商行，對於一些小企業個人企業的貸款，其實利差很高的。他們就羨慕我們2點，你們這么多的客戶，我們整個台灣，包括我們在整個銀行業，他已經把客戶分的很清楚，大企業，甚至於是給大企業做配套的中型企業，基本上都是直接融資，基本上不找銀行貸款。銀行也就失去這一塊的收入來源。我們真正需要融資的渠道很多，可以直接融資，也可以比較容易的台灣叫上貴企業，也比較容易上市。全球的都可以到銀行做金融業務。他們很羨慕我們。

可惜的是，我們這種好日子沒有維持住。現在各家銀行面臨的，剛才講的從形勢來看面臨著三大沖擊。但是從我們自身來講，存在著更大的問題，我們傳統銀行的傳統經營觀念、經營思路、經營的理念，我們過去傳統的分控的技術，以及我們過去服務的水準，遇上互聯網的野蠻沖擊，我們作為業內人說是野蠻沖擊，作為業外人覺得是倒逼銀行。使得我們商業銀行不堪一擊。

14年的年初，實際上13年的下半年就感到陣陣寒流，站在總行的角度來看，我們已經看到了危機和未來面臨的挑戰。進入到15年的以月份，我們這個形勢更加明朗了，我們確實看到中國銀行業的好日子已經到頭。究竟怎么發展？描述我們銀行資產負債表，我們要在資產和負債兩端做創新，過去已經關注或者沒有做好的，我們的收益結構，我們資產負債表里面收益的一端可能80%還是來自於利差。有的銀行，比如說招商銀行(600036,股吧)，他們資產負債表，我們都是同行，真正的中間業務收入20%都不到。我從國有銀行到了這家地方性的銀行，我來了以后看他們資產負債表更傻掉，中國業務占比占1點多，99%都是利差。

我們整個的業務結構，涉及到中間業務這一塊的結構，包括剛才陳先生講到的更高大上一些，更前端一些的，通過金融市場業務賺取利差，通過結算產品，資金池的產品創新，以及我們對整個企業的金融服務解決方案的創新，包括各個市場中的套利、套匯，以及政策機會方面的一些收益就更少了。我們怎么樣在這種形勢下守住風險底限，做出每家商業銀行的特色，這是大陸銀行所面臨的根本問題。

一季度銀行業的會，給全國的銀行開一次會，大家都知道，一季度一個是存款下降比較厲害。整個資產業務，剛才主持人講了，企業感覺到融資比較困難，而且一個是融資難，一個是融資貴。

另外一方面，銀行業找到好的業務比較困難。前幾年經常跑到人民銀行去，信貸規模，我們有幾個指標的限制，其中就是存貸比，限制你存貸比不能超過多少，存貸比是銀監會規定的，限貸規模央行給的，一方面銀監會控制你的信貸比，你沒有超過這個信貸比，你不能放款，就得求人民銀行，每次要找他們談判，從去年開始人民銀行找過來，你們還有20億，要不要放進去，反過來了。

從我們自身來講，一個是業務在下滑，資產端和負債端都出現變化。幾次降息以后，我個人認為應該是央行的一種安排，有些地方性的城商行，因為大這次降息，一個就是存款的上浮，它的幅度加大。另外一個就是存貸同時降息，很多銀行為了保住自己的負債，就把上浮的幅度一浮到底，各家銀行在降息的第一天晚上，公告一出來各家銀行都有動作，我這個利率要怎么調整。第三天人民銀行找你開會了，各家銀行上的比較快的，你必須降下來，不能這樣，不能因為存款利率市場化，它也是一個間接過程，不能一下子把市場炒的很熱。5年期利息，如果5.4，你還有風險準備金，還有人工成本，完全虧錢的，為什么這樣做。

剛才跟陳先生短暫交流當中也說到，因為台灣利率市場化比我們早20年時間，這20年當中台灣銀行有兩點值得借鑒的，他們經濟化管理，我們也是有一個台灣的，在島內做的最好的民營銀行，我們跟他們將近一年的溝通、吵架，甚至發脾氣，甚至不說話了，很大的問題就是我們的經營理念，我們的管理理念，我們到底怎么樣做一家銀行，跟台灣銀行差距還是比較大。確實是他們管理的能力，打到最後給我們所有的高管講，我們資產業務不增加一分，負債業務沒有變化，分控水平沒有任何變化，但是利率可以提高20%，如果我們的管理像台灣銀行一樣，所有的銀行，銀行的平均不良率上升了將近0點5個百分點，這是很嚇人的。說句心里話，這是不真實的，以我從業30年的經驗，可能有4%。

大家都知道蘇州是一個好地方，是一個非常富足的，經濟非常發達的，誠信度在銀行不錯的，整體銀行不良貸也有3到3.5，這樣的一個變化跟我們退到2年以前再看，全國的不良率不到0.8、0.9，這樣一個變化告訴我們經濟下行帶給傳統銀行業的沖擊，首先你哪家銀行能夠管控好銀行，如果管不住風險，這個銀行未來發展當中沒有什么前途的。

我今天的發言題目，我們怎么樣尋求在本土版面我們的業務。在本土做出一家有特色的銀行，因為這也是受監管的限制，因為監管不允許我們這樣的城商行跨省經營，只能在省內。蘇州銀行在全國經濟發展非常好的地區，也是江蘇省內，蘇州也是在全國經濟排在前5位的。在這樣的一個區域，我們做這樣的一家銀行，我們到底怎么做？在蘇州這樣的一個地方，是一個地級市，有1300萬人口，它有68家銀行。南京是省會城市，只有40多家銀行。在全國所有的大中城市里面蘇州銀行數量排到第4，全國的所有大中城市里面，銀行數量排到第4，包括直轄市，包括所有的城市，北京、上海、深圳，然后就是蘇州，銀行數量最多。這樣的城市里面，我們地方性的一個銀行，我們1954年就成立了，后來成立農民信用聯社，我們2010年的9月底翻牌成為商行，當時只有300萬的規模，10年年底開始運作，下來已經2千多億的規模，應該說發展比較快的。除了經改帶給我們的沖擊，是所有銀行都面臨的。我們怎么樣管控好我們的風險，無論你做好，還是做大，還是做中間業務，做什么都有風險控制問題。守住風險基礎上，我們立足於本土。

我們在台灣專家的幫助下，做一些改革，我們6月1號台灣專家還要最後一次敲定我們所有的組織架構和人員業務，改變以后就是三個板塊，都是獨立的事業部，同時也是獨立的利潤中心。這樣的一個運作使得我們更加的專業、專著的去從事我們選定的行業和專業。在我們整個的發展過程中，從我們所版面的業務發展的結構來看，一個是剛才看到的形勢，經濟是進入到新常態，整個行業又面臨著這樣的風險巨大壓力。

大家都在談互聯網，互聯網對於商業銀行的變革，我覺得應該是正向的，沒有互聯網，沒有支付寶，沒有這么多的互聯網金融企業的沖擊，銀行業可能還沒有感覺到自己是要被顛覆的群體。特別是幾大國有銀行，現在他們已經不大這么看這個問題，已經積極版面互聯網和傳統銀行業的融資。對於銀行來講這是一個很正面的事情，就看我們各家銀行怎么去規劃？怎么去版面？怎么去主動的融合？

我們作為地方銀行來講，怎么樣在微金融的這樣一個，題目叫藍海，其實已經是紅海，不是銀行間競爭到什么程度，關鍵很多非銀行的機構，他們要做金融，主要還是做微小企業，還是做消費金融。這個群體當中，其實競爭已經非常的激烈。我們在金融業的版面中，我們在未來的發展中，我們提出的戰略口號，以民生為中心，因為我們是地方性的銀行，我們有地方性銀行獨特的優勢，我們是屬地法人，我們打出的口號，我們是蘇州銀行，蘇州人自己的銀行。雖然我們在江蘇省內可以做業務，但是第一步我們就是在蘇州，蘇州又是全國經濟最發達的地區，我們可以輻射到周邊的蘇州、無錫、南通，甚至於吳江和昆山都和上海連通的，我們周邊業務都可以做。金融市場部整個板塊運作1千多億資產都在上海，所有人，所有部隊都在上海，包括it創新，信用卡創新都是在上海。這個區域當中，我們把自己的發展方向定位為民生的發展版面，實際上跟我們自身的出身和我們所在的區域，以及我們自己對自己的能力，和我們目前的發展階段幾個方面的因素結合起來確定的。應該講，現在發展過程當中幾個方面都在版面，而且都有嘗試，特別蘇式微貸等，互聯網對我們整個創新來改造，所有跟互聯網相容都圍繞著民生為的，以小為美是我們的客戶定位，我們的客戶定位是以做小為主要的客戶市場。也就是說我們特別集中我們的資源，集中我們的人才部，偏向於對微金融的拓展和創新。以民為美，我們關注民生，首先要讓我們的江蘇的百姓對蘇州銀行的服務滿意。

在版面上面，針對我們的實際，因為社區和民生這個方面，我們也是突出方便和實惠這兩點。我們現在跟順豐簽約了戰略協議，前段時間看到媒體跟中興有一個合作。在中興之前我們也簽訂了全面的，跟順豐的全面合作，所有順豐的店，我們金融服務上都有一個互通。

剛才聽陳先生講，未來銀行業的發展要想提高中間業務的占比，一定要在服務上改變，關心到老百姓(603883,股吧)的生活，關心到老百姓日常的金融便利。一個是網點，我們是輕網點化，在成本可控和成本降低的情況下，把社區金融的網絡版面起來。嗨客店，在蘇州將近1萬個快遞員，他們將近有100個嗨客店，是不是這100個嗨客店將來可以變成蘇州網點，我們已經做了幾個網點的合作，一個網點里面既有他也有我。

我們跟江蘇省比較有名的互聯網公司，跟他們合作，他們推出智慧社區的理念，我們把他的理念轉化成我們的網點，這個網點上他們的直銷和我們的金融服務融合一起，大家都知道銀行網點是高大上的，門面富麗堂皇的，我們現在大概一個網點就是3個人，也不動現金。剛才那兩臺設備我了解半天，只要自助設備跟上，手機銀行能夠服務客戶不要高貴，過去建一個網點需要1千萬，現在建一個網點可能50萬都不到，成本降低，我整個蘇州銀行有140多個網點，如果一年內通過這樣的融合，跟物流企業去合作，我的這個社區金融服務圈，打造社區金融的服務圈，給百姓實惠、便利。這是我們目前做的嘗試，跟民生銀行(600016,股吧)的社區網點，華潤銀行的店中店。

養老和民生，蘇州銀行發行了唯一的一張市民卡，不管哪個城市的公民都有這樣的一個卡，我們還夾雜了銀行的ic卡功能，同時還有交通卡的功能，可以坐公交、地鐵，可以買小額支付的東西，可以打出租車，我們已經發了460萬張，除了有蘇州戶籍的人均一張，都發完以后最起碼有將近700萬張，人人都享有的，從你出生就有這張卡到老死，整個生命周期中都有這張卡，中國社會其實已經進入老齡社會，怎么樣能夠把這張卡，我們跟保險公司合作，跟社保合作，跟養老的房產企業和養老的醫療企業合作，怎么樣把我們的養老金融做好，舒適養老，也是我們著力打造的品牌。

舒適微貸，有26個直銷部隊，主要做100萬以下的沒有擔保的信用放款，面臨的人群就是個體、微小企業。2012年的5月1號還是，我們已經做了將近6千比的放款量，余額有40多個億，應該說目前我們整個微貸技術，跟國內小銀行一樣，學習德國的app技術，德國的合作公司也跟我們講，國內像你們這么專著，你們這樣一絲不茍的，一點都不變形的把微貸技術學到手的銀行微乎其微，因為我給他們定的，3年之內不允許做創新，就是原汁原味把app學到手，德國幾百年能夠做這項業務，而且成立很好的商業銀行，這個技術復制到全國各地，肯定有它的道理。我們國內很多銀行學了一個皮毛，馬上改的面目全非，而美其名曰說跟中國的銀行結合。真金沒有學到手就做所謂的創新，也是不審慎。3年中我們堅持走這條路，現在時候到了，互聯網技術已經發展到今天這樣的程度，大數據又帶給我們批次的可能，我們在這樣的分控技術下，我們怎么樣把我們的微貸擴展成我們可以批次獲客和線上線下打通的，我們希望把整個大零售放一起，我們真正的對我們的小微企業，對我們的科技型的微小企業，還有我們的個體工商戶，分類的，我們所有客戶分成三類，分類進行服務，真正的使微貸使我們在區域中叫的響的品牌。這是未來3年規劃當中主要的目標。

文化與民生，蘇州有5千年的文化，怎么跟民生融合一起，能夠讓這些手藝傳承下去，我們也做了傳承，比如說交通銀行，招商銀行，我們聯合一起對於整個蘇州文化產業，我們做了很多的研究，比如說我們蘇州的蘇工蘇做，包括金裝，我們做的時候要產業化的，文廣集團，北京上海蘇州，我們的產出和交易額在全國排第三位的，我都沒有想到。因為最近我們要成立一家金融租賃公司，其中一個大股東就是我們的文廣集團，他們懂事長給我講，我想象當中湖南衛視，包括深圳的，包括江蘇的都很火，怎么蘇州第三？他給我講他們的構成和優勢，確實蘇州文化有獨特的優勢，江蘇也是文化大省，怎么把這一塊業務做好。我們最近接觸一些互聯網公司，包括最早我們接觸的9次方，包括典容，怎么挖掘成資源，更好的商業化，帶來商業的目標。

尋找變革的角度來講，傳統的業務我們要創新做，在專著民生服務上，這是很傳統的商業銀行業務，怎么樣做出特色，怎么做出亮點，有別於其他的銀行，就是小行業，小企業，全國性的股份銀行，比如說民生、興業、深發，他們做大的能源，船舶、飛機，我們沒有全國性的服務能力，我們是小企業。比如說江蘇的科技型企業，創業型企業，中關村(000931,股吧)有這樣的平臺，但是我們是真正落地的企業，我們怎么樣把科技金融做好。蘇州也有特殊的行業，我們成立真正的事業部，讓這些行業專著的成為我們的亮點。比如說蘇州我們都知道，蘇州過去是天堂，它有非常豐富的傳統的，我們的鋼鐵、紡織、化工，都是全國排前面的。傳統行業怎么去挖掘它們發展，轉型。

我們的創新創業，國家的千人計劃百人計劃在蘇州，1/4是有的，所以這樣的一個區域，我們怎么樣尋找我們的亮點。我們的重點就是小企業小行業。

創新業務，剛才我們講過，怎么樣保持我們創新的活力，我們最近也準備跟我們，蘇州有一家全國非常有名的公司叫圓和創投，也是天使基金和中資基金全國最早發行的，我們準備跟他們一起成立一個事業部，現在不允許我們混業經營，只允許我們貸款，怎么通過基金，或者通過新興的業務方式來扶持我們戰略選擇的客戶，也是我們下一步著力要做的。

剛才我講到的智慧旅遊，嗨客的連鎖店，云融網等，這些將來給我們帶來不一樣的體驗。

小蘇幫客，員工參與度非常高，除了老總是我們行業內的人，所有人都不是銀行的人，都是從互聯網公司，包括數據公司，還有其他的咨詢公司挖過來的人，學化工什么的，都是創新的團隊，這才是真正的做像互聯網金融，而不是我們自己的線下客戶搬到線上做，這個就沒有什么意義。

我們提出在組織變革中，大家都在講互聯網+，我們提出叫事業部+，在整個的業務板塊中，通過對子行業的選擇，我們選擇新能源，比如說我們選擇科技產業，我們成立人才部獨立，我們現在有的事業部已經運作的很好，比如說我們的小微，我們的信用卡，還有我們的移動金融等，我們的事業部設置，希望能夠通過事業部+這樣的一種模式，主動的跟互聯網融合，在我們選定的小和名這樣的一個范圍內讓我們的團隊更加專業的打造我們的特色，能夠使蘇州銀行形成於不同金融機構的業務特點。

這就是我給大家分享的比較接地氣的實踐，希望大家到蘇州銀行多多指點。

謝謝大家！