專訪螞蜂窩ceo陳罡：從大數據發掘自由行市場

和訊科技訊息 4月28日-30日，全球移動互聯網大會（gmic2015）在北京國家會議中心召開，本次會議以“移生萬物”為主題，探討移動互聯網的未來發展趨勢。和訊科技將對本次會議進行全程報導。  

4月28日下午，螞蜂窩ceo陳罡接受和訊科技獨家專訪。在采訪中陳罡表示，我們今年的發展目標以“自由行”為主。在整個旅遊市場中，個人休閑度假旅遊群里中，80後、90后成為消費主體，迎合他們的口味十分必要。

針對眾信等17家旅行社與途牛網糾紛一事，螞蜂窩ceo陳罡認為雙方發生糾紛是必然結果，只是現在爆發出來。造成糾紛的原因有兩點：

第一，線下旅遊社和途牛一種模式上的衝突。因為途牛實際上以自己貼牌的方式，在以oem方式來售賣旅遊產品。對供應鏈來講，長期沒有把自己品牌讓自己用戶去認知，這是一個缺失。

第二，途牛以這種貼現，擾亂市場價格方式，這樣其實是觸動傳統旅行社正常銷售渠道。

此外，在談及蜂窩網的對外宣傳時，陳罡螞蜂窩現階段也在做很多嘗試，與湖南衛視有合作，gmic是第五年來參加的，今年在整個top50 app里面螞蜂窩占了兩席，這也是gimc對於螞蜂窩的認可。一方面會更積極地走出去，和更多合作伙伴進行溝通和協作；另外一方面還是要立足於內功，要立足於產品和口碑，讓更多的用戶去使用我們的產品，去體驗。

以下為訪談實錄：

和訊網：之前我們聽說你們拿了第三輪融資，我想問一下，你們拿到這筆錢準備干點什么，你們今天整個發展規劃大體上主要著力於哪些板塊？

陳總：螞蜂窩我們是在2015年的年初完成新一輪融資，到目前為止累計獲得融資超過1億美金，也是一個全新的階段，往后面走我們在今年也進行了全新的戰略升級，螞蜂窩以“自由行”為我們戰略目標，因為整個中國最大的機會來自於個人休閑度假旅遊，尤其是80後、90后，以他們為主的核心旅遊消費主力人群，因為大家都非常渴望自由行。在這個方向上，我們會在移動互聯網包括對自由行平臺都進行更多投入，一方面進行產品投入，另外一方面對供應鏈我們進行更深度的整合，這個是螞蜂窩從2015年之后整個戰略方向和版面。

和訊網：現在來說，窮游、自由行方面哪一個更傾向於戰略要點，因為現在“窮游”這個詞現在也比較多，網上鋪天蓋地就是窮游，用最實惠的價格或者最低的價格達到自己需要的一個目標，您在這方面怎么考慮？

陳總：首先，自由行現在幾乎變成市場上絕對發展方向和趨勢，大家都能夠理解。自由行的核心是什么呢？實際是兩部分：第一是為自己選擇個性化的方案，第二能進行隨時隨地，甚至去當地的購買，更加自主化消費行為，這兩部分其實才能完成自由行。

螞蜂窩做自由行的核心是什么呢，是旅遊大數據，因為螞蜂窩ugc這些數據覆蓋全球6萬多個目的地，每天還有數百萬的人在全球各地進行上傳他們的照片，上傳他們實時一些對酒店的評價和各種貼士，這些源源不斷的資訊再通過螞蜂窩大數據的技術，通過旅遊分析和數據挖掘加工成最實用的攻略，最實用的旅遊結構化數據。有了這些旅遊結構化大數據之后用戶更容易做消費決策，當用戶做完消費決策之后，就更方便和我們后端的o2o合作伙伴，或者說來自於全球的旅遊服務供應商進行對接，所以，螞蜂窩是用這個方式再進行自由行。

這個自由行的核心是什么呢，就是高度個性化，高度個性化的商品它就剛好和另外一個詞“價格戰”，走的是另外一個維度或者是完全相反的方向。旅遊從2015年已經走到一個分水嶺，之前是標準化商品，簡單的機票，簡單的酒店，或者說價格非常低廉就是跟團游這種產品，這個時代其實已經過去了，尤其80後、90后會選擇高度個性化，更加深度的旅遊體驗。更加深度旅遊體驗他其實就不是一個簡單商品和標準化商品，不是簡單商品和標準化商品來講的話，他就不是大家pk價格，追求價格方向的這種傾向，所以說價格戰或者價格低廉一定不是螞蜂窩追求的方向，螞蜂窩追求的是高度個性化和深度。

和訊網：可能不像窮游那樣，把自己逼的太極端了，更加傾向於舒適性？

陳總：對，旅遊來講，我們不反對有更多經濟實惠的旅遊方案，但是我們一定不應該排斥一些要追求更高生活品質的，因為畢竟旅遊是提升生活品質的一個消費，比如說你去馬爾代夫度蜜月，人一生度蜜月能有幾次呢，你非得那么苦逼的要去住一個甚至連臨海窗戶都沒有房間，我相信你伴侶也會很不開心，所以沒有必要在某一個緯度上過分強調，因為它本質來講還是一個更加深度、更加個性化、更加自由的消費方式。

和訊網：前兩天有傳說17家旅行社跟途牛網在pk，您對這個事情有沒有自己的看法？

陳總：首先，我覺得途牛或者以眾信為首的像中青旅(600138,股吧)他們pk和博弈代表的是線下旅遊社和途牛一種模式上的衝突，因為途牛實際上以自己貼牌的方式，在以oem方式來售賣旅遊產品。對供應鏈來講，長期沒有把自己品牌讓自己用戶去認知，這是一個缺失。

同樣我們也和眾信、春秋有很多溝通，包括有很緊密的合作，螞蜂窩的合作方式是以平臺方式的合作，這些傳統旅行社在螞蜂窩平臺里，第一你們的品牌是獨立的，第二你們服務和產品是直接能接觸到用戶，直接2c的。途牛是一種b2b2c的方式在進行銷售。整個后端的合作伙伴是永遠走不到前臺，這是他們很關鍵的地方。

第二，途牛以這種貼現，擾亂市場價格方式，這樣其實是觸動傳統旅行社正常銷售渠道，這是衝突本質第二個原因所在，第一個相當於你一直在以oem方式生產，作為眾信也好，中青旅也好其實也是很在意自己品牌的。第二途牛價格政策會導致他們正常渠道和正常價格規則會受到干擾，這是衝突本質所在。

但是螞蜂窩和這些傳統傳統旅行社有很緊密的合作，我們方式是提供平臺的方式，而且螞蜂窩不以價格為最終目標，也不會逼著供應商一定給出最低廉的價格，因為每個旅行社都有自己優勢市場和細分的人群，大家根據自己更明確細分目標，然后獲取市場規模，這個才是更良性的生產。

和訊網：我看到你們有第三輪融資是因為，去年有個9億的交易量，這個交易量具體是有哪些比較更重要板塊能夠支撐這個數額？

陳總：這里面有機票，酒店（機＋酒），包括我們和一些新興的ota，跟傳統旅行社都有合作就是這種產品，甚至還有當地游，比如說落地之后潛水、跳傘，甚至當地去做spa，都會有。

和訊網：因為現在很多人談到o2o，你們在這個項目落地之后有沒有自己大致的發展方向？

陳總：o2o對螞蜂窩不是一個新話題，或者我們很早其實就在做了。

和訊網：去年我們就聊過這個東西，因為不管是途牛、螞蜂窩還是其他的，其他品牌在各個地方廣告鋪天蓋地的，螞蜂窩對於自己品牌宣傳定位是什么，只是說純粹靠口碑來推廣？

陳總：對。你看螞蜂窩現在是中國最大旅遊平臺，能超過八千萬用戶，但實際上螞蜂窩只做過兩次廣告，一次是2011年，一次是2014年，這些用戶其實全是用口碑獲得的，這個就是來自社區力量，來自ugc的力量，有來自真實旅行者評價的力量。舉個例子，就是訂酒店，在螞蜂窩訂酒店和攜程訂酒店有本質的不同。攜程是幫助酒店來進行營銷，螞蜂窩是幫助旅行者挑酒店，比如你去清邁，螞蜂窩酒店的清單頁，它會告訴你超過百分之三十四的人會選擇住在清邁的老城區，這個就是通過其他正常時間旅行者自己找出來的結果來告訴新的旅行者，而不是直接給你兜售某一家酒店，這是本質的不同，所以我們才會有這么好的口碑，有這么好的客戶滿意度。

和訊網：因為給我感覺好像服務鋪天蓋地的攜程什么的，螞蜂窩廣告方面確實給我感覺少一點，在未來你們還是純粹靠口碑嗎？有沒有考慮到因為現在都處於移動互聯網化，他們投入廣告的成本非常低，未來面對這種鋪天蓋地的（宣傳），一個人說是真的，兩個人（說的是真的，大家可能就會相信）的情況。

陳總：其實這個問題螞蜂窩現在也在做很多嘗試，就像《花兒與少年》我們和湖南衛士有合作，這個層面上相信會有更多芒果臺的粉絲能看到關於螞蜂窩的品牌和新的旅行方式。

第二，像gmic的會，我們是第五年來參加的，今年在整個top50 app里面螞蜂窩占了兩席，我相信這個成績也是用戶用腳投票出來的結果，然后gmic官方才對這個進行評選。

基於這個來講，一方面我們也會更積極地走出去，和更多合作伙伴進行溝通和協作；另外一方面還是要立足於內功，要立足於產品和口碑，讓更多的用戶去使用我們的產品，去體驗。

和訊網：58、趕集可能以后的發展越多傾向於寡頭化，你們有沒有想著或者說跟途牛、攜程之間有個類似於這樣的合並？發展到以后會不會有這樣的預期？

陳總：首先基於整合，我相信這可能是一個行業發展到一定階段它必然會經歷一些事情，當前我覺得首先在線旅遊是個非常廣闊的（市場），80後、90后變成主體之后，他們需要新的服務，新的品牌，如果你還在用攜程訂酒店，用攜程旅遊其實已經很out了。攜程的核心人群是商務人群，35歲商務男士是他很典型的（客戶群），但是對螞蜂窩來講大部分是年輕人，更多自由、更多使用移動互聯網這樣的人群，這是完全不同的、全新的藍海。在這個全新藍海發展的時候，我們希望更加獨立快速地發展，而不是一味地去尋求整合，在這里誰有更多能力服務更多用戶，他在整個行業里面主導權和影響力才會更強。

在這個階段里面，我們在完成c輪融資之后，螞蜂窩也在積極尋求一些並購，新的團隊，新的技術，新的產品，我們也在逐步的加強蜂窩的實力。

和訊網：因為我看到之前你們跟中青社還聯合發布了有關自由行的報告，因為當時我看了一個，看了之后第二天我去參加窮游網的活動。回到我們剛剛聊的一個話題，因為窮游給白領感覺到在一定經濟情況下，最大的實惠上能給你自己最大的舒適程度，你們在自由行規劃路線上還是比較高階一點？

陳總：其實你可以這么來想，螞蜂窩是很大一個shopping mall，這里面也有經濟實惠性的商鋪，也有中產階級的，也有高大上的，我們沒有那么去挑用戶或者一味去引導用戶去奢華消費，或者一定要做特別精簡實惠，因為這是個高度個性化的需求，在剛畢業的時候，我們經濟稍微拮據，會住青年旅社。你結婚之后你變中產階級之后你有房有車了，你的旅行當然要住五星級酒店，為什么一定把一個人禁錮在旅社？

和訊網：今年你們說需要旅遊電商的規則，這個問題我看了之后，覺得和攜程大概相一致，但是我在用攜程時，可能還是感覺好像是更加貼近自己，有時候感覺用戶（評價）用腳來量的，你們自己在這個市場的占有率有沒有詳細的評估？您對整個市場的劃分是怎樣的，螞蜂窩的定位是什么？

陳總：整個旅遊市場來講，其實之前有個特別大的誤區，就是參與和旅遊，好像坐飛機住酒店就是旅行了，其實不是。攜程的客戶是以商旅（商務旅行）為核心的，它是單純的機票和酒店，就是按照標準化產品，但是你旅遊是個及其復雜的過程，衣食住行都會涉及到，而且是個高度個性化需求，這種需求里面尤其是新興消費的主體，他需要更加個性化，更加深入的旅行方式，這和以前旅遊市場人群是完全不一樣的，這個人群里我們發展方向就是自由行，因為這是整個市場的發展方向。

第二，我們服務人群里面是80後、90后這樣一個更年輕，更加個性化，使用移動互聯網的人群，螞蜂窩和他的區別在於什么呢，螞蜂窩是旅遊大數據，幫助用戶完成消費決策，完成旅遊服務產品的購買，這是螞蜂窩的定位。攜程它是一個傳統ota，是b2c的方式在銷售，一方面采購，一方面在利潤最大化，比如說去哪兒，去哪兒是以機票比價為核心的平臺，他的用戶人群實際上高度價格敏感性，而且對價格追求是非常極值的人群。

對途牛來講，途牛是以傳統跟團游為核心的，更多新興人群80後、90后跟團，相信你我都不用再去跟團。你看螞蜂窩做的事情和他們是完全不一樣的。這樣的市場我相信應該是大勢所趨的，而且在中國只有螞蜂窩能覆蓋全球6萬多用戶，我們用戶全球70多萬人在酒店，這兩個數字其實只是我們數據冰山一角。這表示什么呢，表示螞蜂窩資訊服務能力是覆蓋全球的，而且是覆蓋新興全球人群的。