找導演、編劇還選秀 喬山攻3千億線上健身變身計

文●陳葦庭

「一、二，一、二，一起往前踏出一大步。」跟著眼前的健身教練及音樂節奏邁開步伐。這個場景，不是健身房，而是你的家中，只要點開螢幕，就可以跟著健身明星潘若迪、林可彤一起動滋動，系統還會隨時告訴你姿勢準確度。

它，是健身魔鏡，全球第二大健身器材製造商喬山健身科技，去年底推出的家用健身器材，系統內建有氧、瑜伽、拳擊等 500 多堂課程，還有即時連線課程，讓你跟教練互動，是全台唯一自製運動內容的製造商。

從做製造，到要開始自己拍內容，還推出每月 399 元的訂閱課程，喬山經歷了什麼？

成立運動經紀小組
教練口條好，還要夠自然 high

喬山總經理羅光廷說，公司原本就有約 4 分之 1 營收是來自家庭市場，這個市場最大的挑戰，就是顧客買了之後，難以持之以恆。為了克服這點，他們早在 2012 年時，就推出首款結合虛擬實境的跑步機，派了多組人馬在台灣太魯閣、美國大峽谷、瑞士阿爾卑斯山拍攝步道，羅光廷說：「我們是派人扛攝影機，按照跑步的速度去拍風景，帶回一片片照片跟訊號。」就為了讓使用者可以邊看風景邊跑步，增加樂趣。

不可諱言，這幾年，新創廠商做得更出色，美國新創公司 Peloton，該公司將跑步機、飛輪與健身課程結合，消費者購買一輛約新台幣 5 萬 6 千元的飛輪後，每月再繳約新台幣 1100 元的會費，就能在家健身，由於疫情爆發後，人們無法上健身房，它的全球訂戶已經超過 300 萬人次，市值達到 467 億美元。

喬山集中火力要攻家用市場，就得做好內容服務，第一步，是具備培養網紅的能力，讓客戶想跟著教練一起運動，羅光廷笑說：「我現在很像一個經紀公司。」

兩年前，羅光廷在行銷部門中成立一個類似運動經紀公司的小組，找來 4、50 名員工，分別有導演、編劇、設計等背景，花了半年時間，在全台電視台最密集的台北內湖打造專屬攝影棚。

接著，團隊開始分頭去「選秀」。他們先從臉書、IG 等社群平台流量或粉絲數高的健身教練下手，邀約他們面試，但尋找教練的過程並不容易，從籌備至今面試了 5、600 人，但錄取率卻不到 5 分之 1。

喬山亞洲零售行銷總監張雅萍直言，線上課程要符合 3 點：口條好、顏值高與「自然 high」。線上運動課程跟傳統健身房最大的不同是，少了現場學生跟著教練一起 high 的感覺，許多專業級教練一面對鏡頭就「尷尬癌」上身，無法好好發揮。

通過面試只是第一步。接著，教練們還得接受表演老師的培訓，從眼神、口語表達能力，到動作與造型都要重新改造，並且還要經營自己的社群、培養粉絲，每人得訓練 3 到 6 個月才能正式上線，也有人因為一直沒進步，未達表演老師的標準而中途退出。

每個教練不能跳一樣的橋段，要有個人特色，所以就要有企畫幫他們編排課程。教練正式上線後，團隊還得根據使用者反饋，再做調整。張雅萍舉例，台灣人喜歡跟教練互動，於是，團隊就又開發即時互動系統，直播課程時，螢幕會顯示該堂課有多少學員，或是該學員已經上了多少堂課，並讓大家能透過語音打招呼，增添彼此熟悉感。

這還不夠，產品推出後，門市人員會接到消費者詢問是否有太極、肌力，或是適合銀髮族的課程。於是，團隊又會針對新需求，再去尋找新教練，公司內部還制定 KPI（關鍵績效指標），要求團隊每週都得找到 2 名教練加入，就是希望能夠滿足不同消費者。

從單向變雙向溝通
客服到府服務、店員跳舞吸客

只是，花了這麼多資源，萬一健身教練被捧紅後自立門戶，公司該怎麼辦？

羅光廷有一套留住人才的心法，第一，雙方在決定合作時就會簽訂合約，合約內容要讓教練有錢賺；第二，喬山願意投入大量行銷廣告資源，只要有能力捧紅教練，不怕教練不繼續合作；第三，就算教練真的要跳槽或自立門戶，喬山也有能力承擔損失，願意尊重市場機制。

其實，從硬體跨到軟體，喬山內部也經歷一場震撼教育。喬山產品協理江信篁坦言，過去，賣硬體是單向溝通，但健身魔鏡是數位產品，可以透過內容更新來改善消費者的滿意度，包含增加課程、調整難易度，也曾遇過消費者裝機以後，因為偵測系統不靈敏，客服團隊直接到府幫消費者調整遠近、偵測網速等，對團隊來說，他們等於是第一次真正練習雙向溝通。

甚至，喬山連銷售方式都有了改變。過去，門市人員只要介紹器材功能，如今，得在門市表演給消費者看，羅光廷分享，現在門市的店員還要會跳舞，「店員跳舞吸客過來，有店員還瘦 5 公斤，每個人都練 2、3 首，成交金額會超過（沒跳舞門市的）2 倍、3 倍。」

從招募新團隊、自建攝影棚、開發器材，至少投入上千萬元成本。魔鏡賣點是，有 5 分之 1 的運動課程，可動態感知偵測，系統會偵測用戶的動作是否正確，增加運動效率，光做一堂課的成本就約 10 萬。

從占 5％生意看到新機會
未來還要再開發復健、電商

但魔鏡在台灣上市 3 個月以來，銷售額只占台灣總營收的 5％，對公司的貢獻僅是九牛一毛。

羅光廷直言：「內容未來會是必需品，定價會越來越低，（光靠內容）不見得能賺到錢。」

但，他卻視內容與硬體結合，是喬山搶攻全球家用健身用品約 3 千億市場的關鍵，因為他看到新機會。

他發現，目前使用魔鏡的用戶有 8 成都不是健身房的常客，羅光廷語帶興奮的說，健身魔鏡目前消費年齡層大約落在 40 歲到 60 歲，這些人買器材回家後，還會跟父母、小孩一起使用，也讓他看見親子、銀髮族商機，目前他們已經開發出一系列「50+」課程給熟齡族群使用，接下來也將結合醫療，開發復健市場。

未來，它還計畫發展出智慧電商平台，將有體型偵測的健身魔鏡與電商結合，鏡子會秀出最新服裝，消費者透過設備就可以下單。

他甚至盤算，喬山未來能成為運動平台，它不只供應自製內容，也會上架各知名健身房的內容課程，學員在螢幕前可以跟教練同步。

當然，喬山的競爭者很多，現今，運動內容在國外已經是一片紅海。元智大學管理才能發展研究中心主任吳相勳指出，喬山確實有龐大的資本優勢，但運動內容本質是娛樂產業，關鍵還是在於運動明星夠不夠吸引用戶，喬山做為運動內容的後進者，無論是要發掘潛在新秀，或是跟當紅明星合作，勢必都得投下高昂的行銷成本和時間，才有機會跟先行者一決高下。

現在的喬山，改變很多，「我們工程師有 380 個，有一半是軟體工程師，所有儀表都是我們自己在做。」羅光廷說。但他不認為，這是劇烈轉變，「生意本來就是個平衡。當年家用很不好的時候，有很多人勸我家用關一關算了，我死都不要⋯⋯，你看 2020 年商用掉這麼多，我要是沒有家用，不就很慘⋯⋯。」

去年，疫情衝擊商用健身市場，喬山將家用健身器材比率由 25％提升至 48％，才創下營收新台幣 282 億 7 千萬元的新高。

別人眼中的跨界耕耘，在他眼中都是平衡，都是應當付出。

羅光廷在訪問終了時對我們說，有時，新的收穫就是發生在，「最高峰的時候去做最不熟悉的事情！」

※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。精彩全文，詳見《商業周刊》1733 期。

來源：《商業周刊》 1733 期

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