小業務打造種子界台積電 沒有他「墨西哥餐桌會暴動」

※來源:商業周刊
林台總經理賴宏南,憑著成千上萬的小種子成了國際市場的隱形冠軍。(攝影者駱裕隆/商周)
林台總經理賴宏南,憑著成千上萬的小種子成了國際市場的隱形冠軍。(攝影者駱裕隆/商周)

文●楊絲貽

一個隱身在越南西原高原,從胡志明機場往北開 6 個半小時的林同省大叻市,有間來自台灣的採種公司,建立面積 32 公頃的種子王國。

它是林台,一個國人陌生的名字,卻掌握無辣不歡的墨西哥人、逾 7 成的辣椒種子來源;其茄科種子全球市占率 15%,排名第一。

「要是林台一罷工,墨西哥的餐桌一定發生暴動。」業界形容。

種子是農業之母,按國際標準,合格種子純度要 98%(編按:例如 100 顆青椒種子長大需有 98 顆是青的),發芽率是 85%;但林台可做到種子純度 99%,發芽率 92%,種傳病害 0%,遠高於標準。

該公司總經理賴宏南被稱為茄科類「種子魔人」」,2020 年底,剛從副總統賴清德手中接受了海外創業楷模獎(前身為青創楷模獎)。

這公司最厲害的,是培育辣椒、甜椒、番茄等茄科類的「F1 種子」。所謂 F1,是透過人工雜交方式,篩選產量佳、抗病、高甜度等特徵的植株。F1 無法傳承,第二代、第三代的種子,會有「返種」現象,無法跟第一代 F1 一樣具備高純度的優良基因,因此農民必須持續向種子公司購買 F1,才能種出優良蔬果。

難度高、毛利率也高
收服拜耳等 10 大蔬果公司

全球排名前 10 大的蔬果公司拜耳、先正達等,都是它的客戶;先由前述育種公司提供父本與母本種子,交由它執行育苗、定植、雜交、熟果、採收、種子調製,再送回給育種公司行銷販售。

賴宏南比喻這行業是農業界的晶圓代工,「像種子界的台積電」,因為難度高,毛利率平均維持 40%以上。

它替客戶採種產出的種子,最終端可以賣到一粒 1 歐元,1 公斤甚至可以比等重的黃金還貴!

採種工程是全人工,中間授粉若操作不慎,「就會混到隔壁老王的種了,」他說。因為植物種植半年後才會看到結果,若出差錯完全無法挽回;加上採種這行業不接受格外品,要不全收,要不全數退單,一毛錢都拿不到,不謹慎不行。

制定超過 150 項 SOP
以誠信擊退中國競爭者

為此他制定超過 150 項的 SOP,外加溯源管理,監管每個流程有哪位員工參與,並附上獎勵機制。若是最終出貨成果符合公司要求,員工可領到比薪資多 1 倍的獎金,「這很困難,除雄授粉時他們都很緊繃,平均 100 個員工,98 個可以拿到。」他說。這也讓採種工技術精進、不易流失。

其實,讓林台獨占鼇頭的不只是技術,更是誠信。「客戶把他培育了幾十年的父本和母本交給我,假設我把它賣了,我零成本,但他血本無歸。」賴宏南透露,不少中國廠商都這麼做,因此國際客戶傾向與台灣企業合作。

最早,賴宏南是茂生農經一名國際貿易業務員,當時茂生為了拓展採種業務,相中大叻勞工便宜、終年攝氏 18 度至 25 度,每年可有 2 到 3 個產季,比中國或台灣都更適合生產,因此 1989 年先與越南南方種子公司合資大農公司,以西瓜採種為主,1994 年棄守利潤較低的西瓜,並和南方種子拆夥,改以 100%外資形式成立林台,專注於茄科類採種。

就在此時,資訊背景的他,1995 年被公司指派去越南經營新業務,擔任副總經理,沒想到一待 26 年,還從員工變最大股東。期間,他曾經歷過兩次毀滅性的危機。

病蟲害慘賠 2 千萬
為除病根,把土壤全換新

1999 年,碰上大規模的青枯病害,當時 18 公頃的土地瞬間毀滅 12 公頃,交貨量只剩 3 分之 1,慘賠新台幣 2 千多萬元。

「得到很大一個教訓,知道不能再種露天的,」他立刻尋求客戶、台灣專家協助,花了 2 年找出根本問題,原來是土壤病菌,主張從根本面解決問題,但此舉與傾向走一步算一步的總經理意見分歧。

賴宏南為取信股東,從小規模的 2 分地,約莫 4 個籃球場大小開始實驗,先用 10 個溫室測試,一開始用化學藥劑消毒土壤,卻發現太毒了,「2 隻狗跑進去,都死了。」接著改用從台灣進口蒸汽消毒機器,但因效率太低又作罷。

其後,他直接捨棄原本的土壤,改用介質栽培,包括椰子殼、當地紅土等多種組合測試,最後找上西貢附近做營養土的台商,才全面更新,前後雖花近 4 年時間才確定方向,卻也取得了股東們的信任。

2003 年他升為總經理,看好這產業的未來性,他從原總經理手中買了 23% 的股份,和香港股東大地公司買進 5%,以 33% 股份成為第一大股東。

變成大股東後,他砸下約新台幣 2248 萬元,興建溫室 500 間,全數以介質栽培,斷絕未來任何跟土壤有關的禍害。其後,迎來 2010 年至 2012 年的高峰期,年產量可達 1 萬 1 千公斤。不過,2013 年再次碰上薊馬病蟲害,產量掉到了 3 分之 1。

他先與國外客戶探討可能原因,也向 10 多位專家討論解決之道。當時有兩個選項,一是改建高架溫室,二是另闢農地新建溫室。他評估原有土壤使用許久,可能有病菌殘留,且地租每 5 年翻倍成長,就算蓋高架溫室,也不是長久之計。

於是他決定從治本下手,在大叻尋找新的土地,興建新的高架溫室。同時導入目前業界最高規格「優良種子與種苗生產規範」(GSPP),透過區分紅黃綠區,場內不接觸土壤、雜草,管制水源、種苗、人員、物料,人員每進入一個區塊都要消毒更衣,對廠區做到最嚴格控管。

他新建 15 公頃大的新型溫室,要花上 1 億元,幾乎是林台 1 年的營收,而且這次共花了 5 年時間測試、籌資和建造。

他目光長遠,不打游擊戰
高品質、保密佳是致勝關鍵

「我是看長遠的,不打短線游擊戰,」他說,「做植物的跟工業產品不一樣,做農業的遇到災害時,都是毀滅性的,」加上病蟲害會不斷變種,不可能有停止更新的一天。

相較許多種子公司採取契作模式,有如家庭代工,品質參差不齊,林台採自營農場規模生產,雖然成本高,但品質穩定;而縱使競爭者能規模生產,它因究極、保密的態度,取得國際企業信任。

嘉義大學園藝系系主任沈榮壽表示,「世界知名的公司要跟一家公司合作,都要經過謹慎評估,林台屬於農業的精密產業,一旦合作就等同對你的信用資產最大化(亦即百分之百相信不易更換)。」

但沈榮壽也提醒,越南大叻開始有過度開發的問題,曾經號稱是全世界最茂密的森林已有近 30%、40% 被破壞,「生態的問題會延伸,更大的問題還不是這個,作物的超限耕作,加上農藥殺草劑的使用等,」未來恐帶來生態問題。

水、土壤、空氣都有可能改變,賴宏南也早有防備,使用滴灌系統、排水溝導流,加上 GSPP 是雜交種子界目前最高規格,能做到傳染病蟲害等防治,都在為生態危機做準備。

農業面對氣候、災害,要不全贏、要不全輸,在這產業中,必須保持財務健全與技術領先,用最高規格面對風險,才能走得久。也因為這種究極的堅持,能讓賴宏南領先同業,將這宗獨門生意,牢牢掌握在手裡。

 

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來源:《商業周刊》 1730 期

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