與競爭者共舞

亞當．布蘭登伯格 Adam Brandenburger
貝利．那爾波夫 Barry Nalebuff

「競合」（co-opetition）指的是與競爭者合作，以達成共同目標或取得領先地位。在過去三十年來，競合變得日益重要。然而，有許多公司對競合這個觀念仍然心存芥蒂，而錯過競合帶來的大好機會。

本文中，曾是競合觀念推手的兩位教授，以蘋果與三星、DHL 與 UPS、福特與通用，還有 Google 與雅虎等競合案例為借鏡，提出一個架構，探討如何決定是否要與競爭者聯手。他們的建議是：著手分析各方選擇不合作的可能情況，以及這會如何影響產業動態。有時候，合作是顯而易見的致勝方案；即便不是如此，仍然優於讓他人取代你去與競爭者合作，因為這可能會讓你居於劣勢。接下來的關鍵，是在合作時設法不失去自己的「祕方」（你目前的優勢）。等到這一步，你還需要建構協議，清楚界定交易的範疇、誰有主導權、必要時如何解約，以及如何分配利益。你也必須因應自己公司裡的反彈，並改變內部對競合的心態。競合需要彈性的心態，能培養這份彈性的企業，就能取得重大優勢。

來源：《哈佛商業評論》173 期

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