最大客戶疫情重傷 冠星如何竄升紡織獲利王?

※來源:商業周刊
多數紡織廠都是製造起家,冠星卻是一起步,就打定主意發揮「人脈」優勢。(來源.Dreamstime)
多數紡織廠都是製造起家,冠星卻是一起步,就打定主意發揮「人脈」優勢。(來源.Dreamstime)

文●蔡茹涵

近期上市櫃企業公布第三季財報,今年「紡織股獲利王」的冠星集團,從許多方面看,都是台灣紡織業中極其特殊的存在。

第一、它去年底才上市,卻立刻成為繼儒鴻、聚陽、廣越、南六後第五支股價破百的紡織股。今年初,它營收占比近 7 成的客戶阿迪達斯(Adidas)受到疫情衝擊,淨利驟降,也讓外界一度對冠星營運打上問號;沒想到,它第三季稅後淨利一舉較去年同期大增 42%,不僅讓每股稅後盈餘(EPS)衝上 10.8 元,等於前三季就賺到一個股本,更打敗 EPS 9.7 元的股王儒鴻。

第二、台灣號稱「機能布王國」,紡織大廠多以製造長纖為主;冠星的主力產品卻是短纖,更是阿迪達斯全球最大的棉混紡布供應商。

第三、隨著中美貿易戰越演越烈,多數曾挑戰「西進」的紡織廠都已早早撤回;而冠星不只持續深耕中國製造,更罕見打進中國運動品牌供應鏈,包括李寧、安踏、特步等,都成為它的客戶。

這間公司,為何從表現、定位到營運軌跡都與眾不同?面對疫情衝擊,為何它能迅速從谷底反彈?

不靠製造起家的紡織廠
主攻人脈優勢打進 Adidas

故事,要從它的公開說明書中,董事長林錦茂的學歷欄「商職肄業」開始講起。

早在 1986 年,22 歲的他選擇離開台灣,遠赴香港,到哥哥與友人合資的布料貿易行擔任業務,為日後創業奠定基礎。

「那時候,同事都叫我『打工皇帝』!」他笑道。原來,當時的香港成衣廠多在同一棟商辦大樓中,而個性爽朗、擅長溝通的他,每天就是拿著樣品布卡,從頂樓開始一扇扇敲門找訂單,2 年內讓公司單月營收翻了 10 倍。這項成績,讓他大膽自立門戶,最終卻因購併投資失利,瞬間背債港幣 400 萬元。

從意氣風發到跌落谷底,多數人可能就此放棄,但林錦茂想的卻是:「與其讓辛苦累積 10 年的人脈歸零,倒不如再好好靠它拚一次!」

1995 年,他向家人借了 6 萬美元,在香港創立冠星。

多數紡織廠都是製造起家,冠星卻是一起步,就打定主意發揮貿易行的「人脈」優勢:論生產,他沒有半條產線,卻靠著人脈,一間間串聯起 20 幾家廣州衛星小廠,藉此做到彈性接單和少量多樣;論銷售,他從零開始累積客戶,卻靠著舊識牽線與業務纏功,兩年後即打進阿迪達斯。

「基本上,我們就是把『成為外包廠和品牌間的橋樑』這件事做到極致,」營運長洪享民說。

例如,讓它最初打進阿迪達斯的關鍵,是一塊接單條件為「設法把縮水率從 18%降到 3%」的衛衣布。考量到衛星小廠多半設備、研發不足,林錦茂索性咬牙從台灣購入織布機,測試各種編織法,最終在 1 年內開發完成,拿到 500 萬美元訂單。

又例如,當品牌開始數位化,要求記錄生產數據,小廠配合度低,他就直接派員工進駐,每天守在廠裡蒐集數據做示範組,有了初步成果再開始教學,「就是土法煉鋼啊,一步步培養起信任關係。」

洪享民透露,直到今日,冠星仍有 3 分之 1 人力固定派駐在各家衛星廠內,協助監督品質和解決問題。全公司約只有 1%員工是台灣人,主管皆以陸籍為主,而林錦茂也把一口廣東話練到與當地人完全無二,「徹底接地氣,應該是我們和其他台商最大的不同。」

柬埔寨設廠建自有產線
抓緊中國、北美市場都不放

接地氣的人脈網,讓冠星除了阿迪達斯、PUMA 等客戶,更在 2005 年打進李寧,進入中國品牌供應鏈。然而,林錦茂卻在 2011 年做了另一個大膽決定:赴柬埔寨設廠,形同正式建立自有產線。

林錦茂指出,幾個趨勢促使他必須盡早行動。1,是前一年的人大會議,已經將工資上漲列為目標;2,是中美貿易戰已出現伏筆,外銷產品變少;最關鍵的是,歐美運動品牌開始要求「降低生產風險」,不能只有一個生產基地,而柬埔寨有上千家成衣廠,卻沒有一家有規模的布料廠,「我們正好站住那個位子!」他說。

柬埔寨廠誕生,讓冠星走向特殊的雙軌制:中國衛星廠做內銷產品,專攻李寧、安踏、特步等中國運動品牌,未來也可挑戰他們所買下的 FILA、K-Swiss 等;柬埔寨自製廠則做外銷產品,專攻阿迪達斯、PUMA、Nike 等歐美運動品牌。

一名外資分析師指出,當多數台廠都選擇轉進東南亞,以外銷北美市場為主,冠星幾乎是唯一同時抓緊中國內銷與外銷的大廠。兩個生產基地不僅可彈性調配產能,且歐美疫情在今年 4、5 月到達高峰時,中國提早復甦,「這是他們(疫情後)迅速反彈的第一個原因!」

迅速反彈的第二個原因,是柬埔寨廠的產能比重增加,由去年的 35%提升至 45%。

「自製廠是操之在己,你的染缸織機、生產流程都可以慢慢調整,損耗率就少,」洪享民指出,自製廠的獲利比外包高出 9%到 10%。疫情促使他們將衛星小廠由 20 幾家縮減至 15 家,預計明年自製比重就可達 5 成。

第三個原因在於客戶結構。事實上,這也是冠星在投資人心中評價兩極的關鍵——相較於嚴守「每個客戶占比最多 10%」的儒鴻、最大客戶 GAP 占比約 25%的聚陽,冠星的最大客戶阿迪達斯卻占其營收超過 66%。

林錦茂坦言,這是貿易起家所導致的結果。冠星初期沒有自製廠,運動品牌的開發又都在同個時間,想多拓展幾個客戶,「我根本就做不來!但我也會從另個角度去思考:選擇好的客戶跟分散風險,哪一個比較重要?深度經營一個好客人 20 幾年,跟你到處接新的單,哪一個在危機時比較穩?」

疫情+環保帶來新趨勢
主力產品短纖需求水漲船高

今年 3、4 月歐美封城時,大量紡織同業被無預警砍單;但總經理林經偉指出,冠星僅有 20%到 30%延後出貨,「而且品牌都會主動來談責任賠償,看要補貼多少,幾乎沒有砍單!」這樣的信賴關係來自長年深入合作,例如近期出貨的高毛利布料海洋紗,就是他們耗時兩年、與德國阿迪達斯總部共同開發的結果。

迅速反彈的最後一個原因,在於短纖(多為天然纖維)趨勢捲土重來。過去 10 幾年來,運動品牌都是機能布的天下,長纖(多為人造纖維)成為兵家必爭之地,專做短纖的冠星儼然是小眾異類。「但趨勢開始改變了!」一名本土大型券商分析師指出,自 2017 年開始,各大運動品牌都開始加重短纖產品的開發。疫情後多數人在家工作,觸感柔軟的短纖,需求量更是水漲船高。

這股趨勢,除了快時尚的刺激促使「運動時尚化」(Athleisure)崛起,棉質產品更容易做出潮流感外,更重要的原因是環保概念抬頭。人造纖維不僅不易分解,生產過程還會造成海洋微塑膠粒污染,促使各大品牌紛紛轉向,進而影響了材質變化,「(未來)環保問題,是所有時尚產業都不可以忽略的最大議題!」和明紡織執行副總李桂林也指出。

儘管財報亮麗,但外界普遍認為,它的最大挑戰仍在於阿迪達斯占比過高,以及中國政策風險。「(我的)目標是阿迪達斯能降到 40%左右,去年也在越南開了織廠,現在還在談上下游跟長纖端的購併⋯⋯,」林錦茂盤點未來藍圖。

這間以「貼地氣」起家的公司,正持續找尋進化之路。

 

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。精彩全文,詳見《商業周刊》1723 期。

來源:《商業周刊》 1723 期

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