最大客戶疫情重傷 冠星如何竄升紡織獲利王？

文●蔡茹涵

近期上市櫃企業公布第三季財報，今年「紡織股獲利王」的冠星集團，從許多方面看，都是台灣紡織業中極其特殊的存在。

第一、它去年底才上市，卻立刻成為繼儒鴻、聚陽、廣越、南六後第五支股價破百的紡織股。今年初，它營收占比近 7 成的客戶阿迪達斯（Adidas）受到疫情衝擊，淨利驟降，也讓外界一度對冠星營運打上問號；沒想到，它第三季稅後淨利一舉較去年同期大增 42％，不僅讓每股稅後盈餘（EPS）衝上 10.8 元，等於前三季就賺到一個股本，更打敗 EPS 9.7 元的股王儒鴻。

第二、台灣號稱「機能布王國」，紡織大廠多以製造長纖為主；冠星的主力產品卻是短纖，更是阿迪達斯全球最大的棉混紡布供應商。

第三、隨著中美貿易戰越演越烈，多數曾挑戰「西進」的紡織廠都已早早撤回；而冠星不只持續深耕中國製造，更罕見打進中國運動品牌供應鏈，包括李寧、安踏、特步等，都成為它的客戶。

這間公司，為何從表現、定位到營運軌跡都與眾不同？面對疫情衝擊，為何它能迅速從谷底反彈？

不靠製造起家的紡織廠
主攻人脈優勢打進 Adidas

故事，要從它的公開說明書中，董事長林錦茂的學歷欄「商職肄業」開始講起。

早在 1986 年，22 歲的他選擇離開台灣，遠赴香港，到哥哥與友人合資的布料貿易行擔任業務，為日後創業奠定基礎。

「那時候，同事都叫我『打工皇帝』！」他笑道。原來，當時的香港成衣廠多在同一棟商辦大樓中，而個性爽朗、擅長溝通的他，每天就是拿著樣品布卡，從頂樓開始一扇扇敲門找訂單，2 年內讓公司單月營收翻了 10 倍。這項成績，讓他大膽自立門戶，最終卻因購併投資失利，瞬間背債港幣 400 萬元。

從意氣風發到跌落谷底，多數人可能就此放棄，但林錦茂想的卻是：「與其讓辛苦累積 10 年的人脈歸零，倒不如再好好靠它拚一次！」

1995 年，他向家人借了 6 萬美元，在香港創立冠星。

多數紡織廠都是製造起家，冠星卻是一起步，就打定主意發揮貿易行的「人脈」優勢：論生產，他沒有半條產線，卻靠著人脈，一間間串聯起 20 幾家廣州衛星小廠，藉此做到彈性接單和少量多樣；論銷售，他從零開始累積客戶，卻靠著舊識牽線與業務纏功，兩年後即打進阿迪達斯。

「基本上，我們就是把『成為外包廠和品牌間的橋樑』這件事做到極致，」營運長洪享民說。

例如，讓它最初打進阿迪達斯的關鍵，是一塊接單條件為「設法把縮水率從 18％降到 3％」的衛衣布。考量到衛星小廠多半設備、研發不足，林錦茂索性咬牙從台灣購入織布機，測試各種編織法，最終在 1 年內開發完成，拿到 500 萬美元訂單。

又例如，當品牌開始數位化，要求記錄生產數據，小廠配合度低，他就直接派員工進駐，每天守在廠裡蒐集數據做示範組，有了初步成果再開始教學，「就是土法煉鋼啊，一步步培養起信任關係。」

洪享民透露，直到今日，冠星仍有 3 分之 1 人力固定派駐在各家衛星廠內，協助監督品質和解決問題。全公司約只有 1％員工是台灣人，主管皆以陸籍為主，而林錦茂也把一口廣東話練到與當地人完全無二，「徹底接地氣，應該是我們和其他台商最大的不同。」

柬埔寨設廠建自有產線
抓緊中國、北美市場都不放

接地氣的人脈網，讓冠星除了阿迪達斯、PUMA 等客戶，更在 2005 年打進李寧，進入中國品牌供應鏈。然而，林錦茂卻在 2011 年做了另一個大膽決定：赴柬埔寨設廠，形同正式建立自有產線。

林錦茂指出，幾個趨勢促使他必須盡早行動。1，是前一年的人大會議，已經將工資上漲列為目標；2，是中美貿易戰已出現伏筆，外銷產品變少；最關鍵的是，歐美運動品牌開始要求「降低生產風險」，不能只有一個生產基地，而柬埔寨有上千家成衣廠，卻沒有一家有規模的布料廠，「我們正好站住那個位子！」他說。

柬埔寨廠誕生，讓冠星走向特殊的雙軌制：中國衛星廠做內銷產品，專攻李寧、安踏、特步等中國運動品牌，未來也可挑戰他們所買下的 FILA、K-Swiss 等；柬埔寨自製廠則做外銷產品，專攻阿迪達斯、PUMA、Nike 等歐美運動品牌。

一名外資分析師指出，當多數台廠都選擇轉進東南亞，以外銷北美市場為主，冠星幾乎是唯一同時抓緊中國內銷與外銷的大廠。兩個生產基地不僅可彈性調配產能，且歐美疫情在今年 4、5 月到達高峰時，中國提早復甦，「這是他們（疫情後）迅速反彈的第一個原因！」

迅速反彈的第二個原因，是柬埔寨廠的產能比重增加，由去年的 35％提升至 45％。

「自製廠是操之在己，你的染缸織機、生產流程都可以慢慢調整，損耗率就少，」洪享民指出，自製廠的獲利比外包高出 9％到 10％。疫情促使他們將衛星小廠由 20 幾家縮減至 15 家，預計明年自製比重就可達 5 成。

第三個原因在於客戶結構。事實上，這也是冠星在投資人心中評價兩極的關鍵——相較於嚴守「每個客戶占比最多 10％」的儒鴻、最大客戶 GAP 占比約 25％的聚陽，冠星的最大客戶阿迪達斯卻占其營收超過 66％。

林錦茂坦言，這是貿易起家所導致的結果。冠星初期沒有自製廠，運動品牌的開發又都在同個時間，想多拓展幾個客戶，「我根本就做不來！但我也會從另個角度去思考：選擇好的客戶跟分散風險，哪一個比較重要？深度經營一個好客人 20 幾年，跟你到處接新的單，哪一個在危機時比較穩？」

疫情＋環保帶來新趨勢
主力產品短纖需求水漲船高

今年 3、4 月歐美封城時，大量紡織同業被無預警砍單；但總經理林經偉指出，冠星僅有 20％到 30％延後出貨，「而且品牌都會主動來談責任賠償，看要補貼多少，幾乎沒有砍單！」這樣的信賴關係來自長年深入合作，例如近期出貨的高毛利布料海洋紗，就是他們耗時兩年、與德國阿迪達斯總部共同開發的結果。

迅速反彈的最後一個原因，在於短纖（多為天然纖維）趨勢捲土重來。過去 10 幾年來，運動品牌都是機能布的天下，長纖（多為人造纖維）成為兵家必爭之地，專做短纖的冠星儼然是小眾異類。「但趨勢開始改變了！」一名本土大型券商分析師指出，自 2017 年開始，各大運動品牌都開始加重短纖產品的開發。疫情後多數人在家工作，觸感柔軟的短纖，需求量更是水漲船高。

這股趨勢，除了快時尚的刺激促使「運動時尚化」（Athleisure）崛起，棉質產品更容易做出潮流感外，更重要的原因是環保概念抬頭。人造纖維不僅不易分解，生產過程還會造成海洋微塑膠粒污染，促使各大品牌紛紛轉向，進而影響了材質變化，「（未來）環保問題，是所有時尚產業都不可以忽略的最大議題！」和明紡織執行副總李桂林也指出。

儘管財報亮麗，但外界普遍認為，它的最大挑戰仍在於阿迪達斯占比過高，以及中國政策風險。「（我的）目標是阿迪達斯能降到 40％左右，去年也在越南開了織廠，現在還在談上下游跟長纖端的購併⋯⋯，」林錦茂盤點未來藍圖。

這間以「貼地氣」起家的公司，正持續找尋進化之路。

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來源：《商業周刊》 1723 期

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