搶快靈活吃轉單 立璽科技「點膠服務」黏出貿易戰商機

貿易戰轉單效益，訂單大爆炸，7 月就有這種感覺，轉一大堆急單回來。客戶要快就跟它搶快；搶快，利潤就高！」說這話的，是 7 年級生創業家、立璽科技總經理魏自立，美中貿易戰的轉單效益，帶給他一波新商機，「我們代工生意業績去年一個月 60 萬到 80 萬元，今年成長到 150 萬元，毛利有 7、80％！」

很難想像，創業 6 年就搬了 6 次家的他，從租 70 坪到花 2 億元買下 700 坪廠房，營收也從第 1 年的 1000 多萬元，快速成長到今年預估的 8000 萬元，「我們就是一直在準備，完全就是在等這些機會。」

目前員工約 20 人的立璽，是典型的中小企業，能成為貿易戰火下的奇兵，和魏自立靈活並創新的商業模式有關。

創業半年踢鐵板
前東家取消代理   賣起家厝變現求生

2013 年，他看到中國市場價格殺到剩 3 分之 1，決心離開待了 8 年的台灣點膠設備廠，自行創業，「我出來做，也許業績只要過去 3 分之 1，收入就可以更好。」

所謂點膠機，是專門控制流體，可精確將液體點、灌、注、塗到工業產品表面或內部的自動化機器，因其防潮、防水、防塵等效果，應用十分廣泛。創業之初，代理老東家點膠機台設備的他，靠著過去人脈，賣設備 3 個月，公司就開始賺錢。

沒想到，前東家竟認為魏自立搶客戶，直接取消代理，他身為業務卻沒設備可賣，公司陷停擺危機；創業半年，不得不賣掉新北市中和的起家厝變現。

「我們家擺路邊攤，我是賣麵小孩，後面沒靠山，自己一路闖上來。」既然沒機器可賣，熟悉點膠設備的他就自己當製造商。在朋友介紹下，他找上竹科廠商合作開發軟體系統，又自己找廠商開模具、組裝硬體結構，5 個月後就成功從代理商轉成製造商，「它（前東家）如果沒把我們殺成這樣，我們也不會殺出一條血路！」

為了生存，後進者如他，有開發新客戶的獨門方法。例如，由於點膠設備須和工業膠水材料搭配，但膠水廠不賣設備，上門買膠水的客戶也有設備採購或產品打樣等需求。他透過免費打樣等服務，同時和北、中部 15 家中大型膠商合作，藉此取得穩定客戶，更因此跨進點膠代工和設備租賃服務。

從代理商轉成製造商
不只賣機台   還跨進代工、設備租賃

原來，15 年有客戶上門買膠水，卻不想自購點膠設備和自建產線，詢問能否協助代工點膠，讓立璽的商業模式轉變成不只賣機台，也替客戶代工。

一般來說，全台代工廠評估代工生意，都得看訂單的規模，以及能持續多久，「我接的單不是這種，都是只持續兩個禮拜或只做 3 天，下一次來 3 個月後，是那種……，規模愈大的廠愈不會接的單。」充分發揮中小企業的靈活，魏自立連 20 件產品的單都接，但數量不多的代工單，則改以小時而非數量計費，同時客戶指定作業員、客服和業務等不同技術層級的員工，收費也不同。

來源：《今周刊》 1198 期
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