高端財富管理趨勢 私人銀行

所謂的私人銀行，是針對高端客戶的財富管理需求所產生，就像是專屬個人的財富管家，量身訂做打造全方位的資產管理服務。

您聽過私人銀行嗎？私人銀行（Private Banking）是金融機構向具有高收入水平或龐大資產的高淨值個人（HNWI；High Net Worth Individuals）提供的金融業務，協助其投資、管理資產和提供其他金融服務。相較於提供給一般大眾的零售銀行業務，私人銀行透過專門的財務顧問，為高資產淨值個人量身打造全方位的資產管理與財務諮詢。而除了市場上一般的金融商品，私人銀行也能提供較為獨特的投資機會、稅務諮詢，或是禮賓型服務給這些高資產淨值客戶。

事實上，所謂私人銀行業務的提供者並不僅限於「銀行」，歐美盛行的家族辦公室（Family Office）、或擁有全方位業務的證券機構，甚至於大型金控集團，都能提供私人銀行服務，扮演著全球富豪家族或高資產淨值客戶的管家角色，扮演著保護私人家族、增加財富，並使其代代相傳。

私人銀行的起源與演變

關於私人銀行的起源眾說紛紜。一說私人銀行起源於 16 世紀的瑞士日內瓦，一些法國經商的貴族因為宗教信仰問題被驅逐出境，因此成為第一代瑞士的私人銀行家。歐洲皇室官員們隨即跟進享受此私密性強的金融服務。另一說法為 17 世紀時，在外打仗的貴族將財產交由留守的貴族代為管理，這些貴族因而逐漸成為第一代私人銀行家。簡而言之，私人銀行一開始是專門服務有 200 萬美元以上資產的富豪家族，後來漸漸演變成向高資產淨值客戶提供更多產品和內容的金融業務，為一種具有極其私密性的財富管理服務。

傳統上，私人銀行與富豪家族維持好幾世代的關係，他們提供金融與銀行服務給這些家族。歐洲一些私人銀行以管理皇室資產而聞名。例如：列支敦仕登王室的資產由 LGT 集團（成立於 1920 年，最初名為列支敦士登全球信託；1930 年列支敦士登王室之家成為大股東）管理，荷蘭皇室的資產由 MeesPierson（成立於 1720 年）管理，英國皇室的資產則由 Coutts（成立於 1692 年）管理。這些因管理皇室資產而聞名的私人銀行，也將服務皇室的經驗與投資策略提供給高資產淨值客戶或「有美好職業前景」的專業人士。例如進入 私人銀行業務的基本門檻為 50 萬英鎊，但如果是企業家或有美好職業前景的專業人士，還有降低進入門檻的可能性。

家族辦公室，也能提供私人銀行服務

另一類能夠提供私人銀行服務的機構稱為家族辦公室（Family Office）。不論是法律諮詢、稅務規劃、財富管理，信託計畫，還是家族事務，像是教育規劃、移民計畫等，家族辦公室有各領域的專家替富豪家族保護與管理家族資產和其龐大的商業利益。

家族辦公室源起於歐洲，興盛於美國。18 世紀的歐洲，羅斯柴爾德家族（Rothschild）第一代崛起，透過家族辦公室成功傳承了財富。至 19 世紀時，羅斯柴爾德家族已創建了家族式國際銀行集團，成為近代史上最富有的家族之一。而在 19 世紀的同時，家族辦公室在美國發展起來。工業革命創造了大量的財富，富裕家族急需專業人士協助管理與傳承財富，因此這些富裕家族集合了金融專家、法律專家、會計專家等，成立家族辦公室，替其打理財務事務。例如美國知名的與希爾頓家族皆設立法人實體，即所謂家族辦公室，財富成功傳承了好幾代，其企業影響力仍不停地擴大。根據美國家族辦公室（Family Office Association）的定義，家族辦公室是「專為超級富有的家庭提供全方位財富管理和家族服務，以使其資產帝國符合家族的長期目標，並使資產能順利地進行跨代傳承保值增值的機構」。也因此，有人稱家族辦公室提供了「從搖籃到墳墓」的服務。

無論私人銀行的起源原因為何，瑞士無疑是全球私人銀行業的中心。瑞士自 1815 年維也納會議以來，在各國間一直保持中立態度，因此凡是史上各大戰事時期，必有富甲將資產移轉到瑞士的情況發生。例如，第一次世界大戰之後，前奧匈帝國怕新政府沒收資產、第二次世界大戰期間，許多猶太富豪或機構擔心納粹會侵害其資產，以及東歐富豪害怕共產主義政府沒收其資產，皆將資產轉移至中立國：瑞士，以享私人銀行提供的財富管理服務。直至今日，瑞士仍是全球私人銀行服務最發達的國家。根據波士頓諮詢公司（BCG）在 2017 年中發表的報告《2017 年全球財富報告：財富管理數字轉型，打造全新客戶體驗》指出，2016 年瑞士仍然是最大的離岸中心，占離岸資產的 24%。由歐洲貨幣（EUROMONEY）的 2018 年私人銀行和財富管理調查中可看出，全球前 25 大的私人銀行，瑞士起家的銀行即佔了 5 個名額。其中瑞銀集團（UBS）更是蟬聯了多年的全球最大且最受尊敬的財富管理機構。不管是超高淨值客戶排名、高淨值客戶排名、富裕客戶排名，或是最佳私人銀行排名，瑞銀皆穩坐第一名。

為什麼需要私人銀行

當財富達到一定規模，一般的投資管理方式已不足以應付資產的保全與增長。唯有量身訂做、透過全方位的規劃與管理，才能達成長遠的資產保全與傳承目標。因此，除了一般常見的投資標的，通過私人銀行服務，高資產淨值客戶可以接觸許多一般投資人無法投資的股票與債券、獲得優先申購 IPO 或是投資一些私人公司、私募股權和對沖基金等另類投資的機會。透過稀有的投資機會，期望可以得到更豐厚的回報率。當然，這些客戶也要願意承擔較高的投資風險。當金融商品的投資組合建立起來，財富管理的地基打穩，高資產淨值客戶的事業、房地產，或生活資產也需一起串聯管理，以穩固並加強資產結構的完整性。

私人銀行業務的特點

1. 進入門檻高

如前所述，私人銀行業務是提供給高資產淨值客戶的一項業務，高端客戶能夠從中獲得財產投資與管理的多面向服務。由於並沒有統一規定進入私人銀行業務的標準，各家私人銀行服務機構對高資產淨值客戶的劃分標準不同。但整體來說，私人銀行業務就是個人業務中提供全方位服務給最高端客戶，因此進入門檻高。

2. 綜合化服務

從客戶的角度來看，私人銀行業務最主要是投資規劃、資產管理，更甚者可依據客戶的需求提供特別的服務，例如離岸公司的設立、家族信託基金等，以達成節省金融交易成本或稅務的目的。所以私人銀行服務綜合了投資、一般商業銀行業務、另類投資機會、信託和稅務諮詢等多項金融服務。高端客戶並期望這些服務的平均年利潤率要高於其他金融服務。

3. 重視客戶關係

相較於其他業務人員，私人銀行業務人員需要更加關注與客戶的關係管理。私人銀行家（Private Banker）最重要的職責除了資產管理外，客戶的關單管理也非常重要。所謂關單管理是指案件成交的管理。一般業務人員可能成交數目很多，但私人銀行家會注重成交金額，成交的數目反而不是重點，即所謂的重質不重量。高資產淨值客戶要將大額資金交由私人銀行家管理，必須對私人銀行家有完全的信任，因此私人銀行家與客戶之間的信任關係是私人銀行業務非常強調的一環。