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近300萬巨石壘成世界上最大的金字塔——胡夫金字塔。同樣302.3萬人組成的中國保險營銷員團隊恐怕也是世界上最大的營銷團隊了。形象的是，這個團隊不論是級別高低，還是薪酬多少，壘起的均恰好是一個金字塔結構。
第1頁:300萬保險營銷員的生存金字塔 塔尖年薪逾20萬第2頁:塔底小人物說：“被生活所迫，如今也干起了保險。”第3頁:塔腰的人說：“能干1年的就能干3年，能干3年的就能干一輩子。”第4頁:塔頂的人說：“不是享受，是非常享受！”第5頁:塔之另類：“畢竟底薪是比較少的，吃飯靠的還是傭金。”
302.3萬人的生存如同300萬塊巨石，無論是處于金字塔的頂端還是底層，每個人的生存都是獨一無二的。無論是塔頂的“非常享受”， 還是塔底“賴以活命”，《證券日報》保險周刊都將持續地給予他們關注。
塔底月入1000元為生活所迫 塔尖年薪逾20萬稱非常享受
拿錢多的不一定級別高
“如果說廣義的保險營銷員概念，上至個險渠道總監，下至還處于試用期的營銷員，都包含在內。因為都非保險公司內勤人員，簽的是保險代理合同，而非勞動合同。”一家大型壽險公司的高級客戶經理對《證券日報》保險周刊表示。
按照級別高低壘起的金字塔，想必是許多行業的共同現像。但不同地是，保險營銷員的金字塔石階更多，更新更快。
以甲公司為例，自總監算起，保險營銷員大致劃分為市場經理、客戶經理、業務經理、部門經理、總監五大的級別。其中，市場經理主要由試用期的和轉正的兩部分組成；客戶經理又分為客戶經理、高級客戶經理、資深客戶經理三個級別；業務經理又分為業務經理、高級業務經理、資深業務經理。大大小小算起來，不下10個級別。業務經理開始，擁有客戶經理、市場經理組成的營銷團隊；部門經理又下轄業務經理；依此類推。
其他保險公司也均大同小異，“雖級別劃分有多有少，名稱也有所差別，但換湯不換藥，實質上沒多大差別。”
說到這個隊伍的更新，一方面，有媒體報道，目前，我國保險營銷員平均一年的留存率僅30%，即70%的營銷員一年內即出局，兩年的留存率更是低于15%。
而另一方面是說，即使在金字塔內部，級別上下的流動也是其他行業內罕見的。“如果業務能力強，可以連升幾個級別甚至跨越升級。每個季度都會有一次考核，級別隨時升降。”某保險公司業務主管夏女士介紹。
劃分級別的目的之一自然是為薪酬待遇的差別。仍以上述第一家壽險公司為例，考慮到市場經理涉行業，可以半年拿責任底薪。另外就是傭金收入。半年之后，責任底薪沒有了，就只剩下傭金收入。不過從客戶經理開始，按照級別不同，以傭金收入為基數，又開始規定不同百分率的再提成。業務經理開始，收入不僅包括自己展業的傭金收入，亦包含其所轄團隊業績一定比例的提成。部門經理亦然，但其個人業務的傭金率要高。
據其介紹，如果按照薪酬劃分的話，營銷員明顯分為三大層次。收入一兩千塊的底層，一般是入行不久的市場經理。雖然這部分人流動性特別大，但整體的規模一直都是營銷員隊伍中最龐大的，因為招聘幾乎每天都在繼續。中層主要是平均月薪4000元以上，1萬元左右的營銷員，大部分是客戶經理、業務經理。部門經理的收入一般能夠達到20萬以上的高層水平，但是金字塔靠近頂端的卻往往并不是他們，而是個人業務比較多的客戶經理、業務經理等，比如著名的百萬圓桌會議的會員，2009年參選普通會員的最低標準都是個人單年傭金（FYC）最低達到16.8萬人民幣，他們可能只是一個小小的客戶經理。這樣，按照薪酬就壘起了另一個金字塔，只是“拿的多的并不一定是級別高的，拿的少的都是級別低的。”這是與其他一些行業所不同的。
塔底小人物說：“被生活所迫，如今也干起了保險。”
人物：小張
職位：正式業務員
收入：一千左右
從業時間：3個月
“被生活所迫，如今也干起了保險，有需要的聯系我，希望能幫的上忙！！！電話：xxx”小張同學是我們初三班同學，記憶中的他還是7年前的模樣了，個子挺高，挺陽光，模樣已經不太記得了。
突然有一天，我偶然注意到他的QQ簽名什么時候就換成了上面的這樣一句話，就聊了起來。
小張同學是今年畢業后7月份應聘到一家中小壽險公司山東分公司的，已經干了3個多月，這個月剛剛轉正。
每天早上6點半，泉城的天剛亮不久，小張同學就已經收拾好準備出發了，他要趕去公司開早會，這是你沒加保險公司都必不可少的。從租的地方到公司需要一個多小時的時間了。
開完會之后，如果沒有要見的客戶，因為是新人，大多數情況下是沒有的。小張同學就要出去發展陌生客戶了。
擺咨詢臺、敲樓（就是挨家挨戶敲門）等常見的陌生拜訪手段，小張同學倒是沒做過，他的方式是去做問卷調查。問卷是由公司已經設計好的，也許公司的目的之一確實是市場調查，可是對于小張同學來說，他的目的就是為了受訪者能夠在問卷上留下他們的聯系方式。這樣的問卷對他來說才是有意義的，他可以針對問卷反映出受訪者的需求，日后給他們打電話推薦產品。
可是，能夠讓人停下來做問卷是困難的，更困難地是“當然很少有人愿意留的，就是留也可能是錯的。”“這就看個人本事了。”小張同學說，“不過我還沒有碰到過，呵呵。”
即便如此，轉正前的小張同學還是有一段時間想到過放棄。“沒有單子，就無法轉正，也沒有收入。壓力很大。”但是，“已經付出了那么多時間了，就要干出點成績。”所以，他還是堅持到了現在，轉正了感覺好些了。
小張同學有個夢想，就是有一天可以帶著女朋友去馬爾代夫看海，保險這條路是否會讓他實現這個夢想呢？
腦子里還在想著小張同學的問題，突然聽見一個女人的聲音：“你說我都跟她10年的朋友了，她老說支持我，我剛學保險那會，跟她說，她說：‘好啊，干保險不錯’，不錯那你得支持我啊，可跟她說了幾次，她就說有需要一定找你！我姐也這么說。”
“你不能直接跟她們說要她們買保險，像跟我一起住的那朋友那單子，就是因為每天培訓回來，我就把我學的東西講給她聽，她了解這東西了，自己就簽了。”地鐵5號線上，一個稍微有些胖，曬得怪黑的女人接過一個黑瘦黑瘦的女人的話。
“要不然，我們去擺地攤吧，我們倆一塊，去一個地，比如你賣飾品，我賣襪子。XX就賣些頭繩、發卡之類的東西一天都能賣兩百多塊呢。”那個黑瘦的女人看來是動搖了，“每天早上去開晨會，就在那講誰誰誰又簽了多大的單子，真有壓力！”
……
車到站了，我有些游離地下了車。
塔腰的人說：“能干1年的就能干3年，能干3年的就能干一輩子。”
人物：龐先生
職位：高級客戶經理（所在公司客戶經理第二級別）
收入：平均5000元/月左右
從業時間：3年
“1年對營銷員來說是個坎，能干1年的就能干3年。能干3年的就能干一輩子” 某第一梯隊保險公司的業務主管這么說。
某一大型壽險公司的龐先生就已經干保險3年，已經是高級客戶經理，平均月收入在5000塊錢左右。龐先生對于保險營銷員的收入情況還是比較滿意的，“主要地是這是一個可以靠自己努力很大限度地改變生活水平的工作。”
想起最初展業的艱辛，龐先生毫不避諱，盡管他那時不是初涉社會的大學生，之前的工作經歷讓他積累了一些朋友，加上親戚、老鄉，可以說還是有一定的潛在客戶的。可是，因為非專業出身，短短18天的培訓，一開始的他還是沒辦法把保險講明白，即使是具體的一個產品。
所以，“前兩個月，我的第一張也是唯一一張保單是在清華南門，簽給一個水果攤攤主，100塊錢一張的“多保通”意外卡。” 龐先生記得特別清楚，“第一筆‘大單’是簽給了鼎好一個特別愛抽煙的業主，四五千塊的單子。那時我幾乎天天跑鼎好，就湊上去跟那些業主們閑聊。直到第四個月才終于轉正。”
如今，龐先生做得就已經比較得心應手了，雖然還是挺忙活的，但總算不用太費心了。
每天早上，他去公司開個早會，然后打電話約一些下午要見的客戶。這些客戶，有些是經過自己以前的客戶轉介紹的，有些是朋友、客戶介紹有購買意向的，也有的是自己打電話過來咨詢的。如果下午沒有客戶要見，龐先生還會像以前一樣出去找一些陌生開辟新客戶。
不過，他已經不會刻意地去軟磨硬泡了。他喜歡跳舞，所以舞廳就成為他展業的根據地之一。而且，“有時候走過去一個陌生人，都能感覺出來他會不會買保險，真的。”見記者懷疑的表情，龐先生強調說。
不過，最重要地，龐先生說，還是由產品營銷到觀念營銷的根本轉變。“將陌生人變成客戶，一般至少需要6次拜訪，1次是絕不可能的，即使他本來就想買，也不一定就會信任第一次打交道的你。所以，現在跟人聊天我都不談產品，而是跟他們拉家常，了解他們的基本情況，然后摸清他們的需求。同時，向他們介紹保險到底是干什么的。當他們自己也意識到保險需求的時候，再根據他們的需求向他們推薦產品就容易多了。”這個話似乎得到了老營銷員們的廣泛認同。
龐先生已是有家庭和孩子的一家之主，他還打算繼續干下去，“現在已經掌握了一些客戶資源，況且向上的收入是不封頂的。”
據說，正是龐先生這樣的比較熟練但還戰斗在第一線的中層營銷員正創造著最大份額的保費。
塔頂的人說：“不是享受，是非常享受！”
人物：孫老師
職位：高級客戶經理（所在公司客戶經理最高級別）
收入：參選 MDRT會員（具體數目不知）
從業時間：8年+2年
不知道，金字塔頂端的那塊巨石是誰？可是靠近頂端的一層一定有百萬圓桌會議（MART）會員這一群體。
中美大都會的吳征宇就是這一群體中的一員。2004年入行的他，2005年就第一次入選。他是怎樣做到的，他說：“如果你真的是關心客戶的利益，他們能感覺得到；如果你關心的是自己的利益，他們也能感覺得到。”
前不久，吳征宇剛剛升為業務經理，有了自己的一個小團隊。
吳征宇無疑是個個例，但是曾經參選MDRT會員的某國有大型壽險公司的孫老師的從業經歷卻是一部典型的營銷員成長史。
孫老師現在只是公司的高級客戶經理。可是，她的保險從業經歷、業績、頭銜光輝都足以在營銷員這個團隊里稱之為“老師”。
因為升為業務主管，需要帶領團隊。可是，孫老師2008年再回保險業，是因為享受這份工作。“到了這個年齡段，不想太累了。”剛過40歲的孫老師這句話的背后是其厚重的人生閱歷。
1997年，一個偶然的機會，孫老師進入保險行業，是當時的另外一家大型壽險公司。一開始家里人都反對，但最終還是沒有擰過孫老師的好奇心，結果沒想到從此與保險結下了不解的緣分。
回憶最初的展業經歷，如今“功成名就”地孫老師依然覺得很不容易，在社區擺咨詢臺、進樓挨家挨戶敲門等現在依然被普便認為“不討好”的經歷，孫老師那時都經歷過，“很多人放棄了，但是我堅持下來了。”
于是，從最初的業務員，到后來有了自己的小團隊，再到第8個年頭，就快到達級別金字塔頂端的時候，孫老師選擇了創業，自己做老板。
“做到一定程度，感覺自己有了管理能力，就想去嘗試一下。”孫老師的人生似乎就是不斷地在挑戰，并且她總是堅定地都下去。
這一次，由于合伙人的信用問題，孫老師遇到了一個不小的挫折。可是，公司的盈利實際上證明了她最初想要證明的。
2008年，她重新回到保險業，“因為我享受這份工作。”如今，孫老師說，現在她的工作就是聊天。豐富的人生經歷讓她根本不用為客戶資源發愁。
而正因為享受工作，她也在享受著生活。“我會經常跟朋友出去玩，去參加一些網上組織的陌生人的聚餐等活動。”她在玩，可是她也在結識更多的人，更多的朋友。她在追求著“君子之交淡如水”的友情。
盡管經歷不同，但感受一樣，不論是吳征宇還是孫老師，都提到“享受工作”，“不是享受，是非常享受！”吳征宇反駁。
塔之另類：“畢竟底薪是比較少的，吃飯靠的還是傭金。”
人物：小夏
職位：區拓業務主管
收入：平均8000元/月左右
從業時間：3年
實際上，重回保險業的孫老師還歸屬于營銷員中的一個特殊群體，那就是通常所稱的“區拓”。
之所以說這是一個特殊群體，主要因為兩點，一是自打他們進入公司，成為區拓業務員，公司就為他們提供一定的客戶資源。主要是一些已經交費到期的老客戶、一些孤兒單客戶等等。二是，雖然他們也同樣屬于外勤人員，同其他保險營銷員一樣簽的是代理合同，可是他們有一定的保底底薪。
這樣的待遇明顯要好于普通的營銷員，因此他們也為此承擔了相應的工作量，比如辦理客戶理賠、辦理客戶信息變更等等。他們所屬部門也大多被叫做收展部、售后服務部或者干脆就叫區拓部，最先是幾家大型保險公司開始設立。
同時，這類群體的進入門檻也會相應地高許多。一般需要大專乃至本科以上學歷、一定保險從業經歷，甚至一定的年齡以上。或者公司每年直接從專業的保險學校直接招聘。
畢業于湖南長沙保險職業學院的小夏就是這類群體中的一員，她畢業后直接進入了某第一梯隊保險公司的售后服務部，3年過去了，她已經是一名帶領業務員的主管了。平均月薪在七八千左右，與整個系統中的其他主管差不多。“畢竟底薪是比較少的，吃飯靠的還是傭金。”小夏說。
最初是經老鄉介紹，以客戶的身份撥通小夏的電話的，她說：“我們面談吧，718路到水碓路口南下車。”
“哦……”我想這個營銷員倒是特別，雖說有公交車直達，但讓客戶去找自己的營銷員還是不多。
“我這個人比較懶，一般都是客戶來找我。”小夏這么解釋，即使是剛干保險那會，她也不同于其他底層營銷員那樣“勤奮”。“其實你越是纏著他，越是沒用，人都是這樣。”
這樣的想法倒是并不是因為小夏已是主管，小夏團隊里剛剛招進來的小汪也不打算去大海撈針式的拜訪陌生人。一方面，因為公司將會提供客戶資源，另一方面，初入行的小汪已在強調自己出售的是觀念，還不是產品。
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