工商銀行揚州分行拓寬個人貸款業務發展新渠道

今年以來，工商銀行揚州分行認真貫徹落實總省行戰略研討會精神，積極應對國家宏觀調控下的經濟金融形勢，嚴格執行房貸新政，加大個人貸款業務新產品的推廣和運用，拓寬個人貸款業務發展的新渠道，積極搶抓各種機遇，不斷壯大貸款規模、優化品種結構，實現了在高平臺基礎上快速增長的良好態勢。截止6月末，該行個人貸款余額達58.87億元，比年初增長8.58億元。其中：個人住房貸款余額42.32億元，比年初增長4.82億元；個人消費貸款余額6億元，比年初增長1.48億元；個人經營貸款余額10.55億元，比年初增長2.3億元。其中非住房類貸款余額達16.55億元，比年初增長1.77億元，占個貸增長額的43.95%，高于全省平均水平15個百分點。個人貸款不良率僅為0.31%，比年初下降0.03個百分點。

該行的做法是：

一、鎖定目標客戶，推進重點領域客戶拓展。一是加大優質開發貸款項目的營銷力度，進一步梳理和明確重點房地產開發貸款的支持對象，建立重點客戶名錄，加強省、市、縣三級行聯動，推行高層定期互訪制度，積極與大型開發商建立全面、長期的業務合作關系。二是加強已投放開發貸款的按揭封閉管理，對每個項目逐一落實承貸行行長或分管行長的按揭責任，加大監測督導力度，充分發揮房地產開發貸款對個人住房貸款的拉動作用，確保按揭比例不低于開發貸款比例。三是對純按揭項目加強對開發企業資質、信用等級，特別是資金審查，嚴格合作單位的準入制度。四是抓好重點產品、重點專業市場的市場營銷。大力推動房屋抵押貸款、個人經營貸款等重點產品，提高個貸業務對全行的貢獻度；積極發展重點商品交易市場，由零售向批量化營銷轉變。至6月末，該行已獲準入的專業市場達10家，當年新增5家，專業市場個人經營貸款余額達4.09億元，比年初新增1.68萬元，當年累放3.76億元。

二、加強業務創新，拓寬個人貸款發展渠道。一是探索推行“個人貸款+信用卡分期付款”產品組合的營銷，制定了“個人住房+信用卡分期”操作流程，并在營業部試點成功；二是借鑒兄弟行先進經驗，制定出臺了《揚州分行個人船舶貸款管理辦法》，江都、儀征支行充分利用當地船舶制造資源優勢，率先進行試點，為拓展經營性貸款增添了新的業務品種；三是高郵支行與汽車經銷商、紅太陽物流公司合作，試點發展貨運商用車消費信貸業務，填補了貨運車車貸的空白；四是穩妥開辦個人代發工資保障貸款業務，為競爭優質代發工資工資提供了有力的支撐。

三、調整信貸結構，切實提升貸款議價能力。一是抓住今年國家鼓勵消費、拉動經濟增長的有利時機，加大個人經營和個人消費貸款的營銷力度，對高收益個貸品種在資源上優先配置，個貸結構明顯優化。截止6月末（含胥浦），非住房類貸款比年初新增3.87億元，占個人貸款增量44.79%，高出全省平均水平15個百分點，其中個人經營貸款新增2.44億元，二是適時制定個人貸款差別化定價方案，從2月1日起對個人貸款根據首付款成數、客戶信用等級、組合產品運用情況實行差別化定價，努力提高貸款議價能力。三是進一步規范中間業務收入核算，防止“跑、冒、滴、漏”現象的發生。

四、落實房貸新政，認真落實均衡投放要求。今年以來，該行認真貫徹落實人行、銀監會有關貸款均衡投放的要求，在控制好貸款投放總量的同時，把握貸款投放節奏，優先保證高收益品種的貸款投放，月末個貸增量均控制在規模數以內。加強國家房貸新政的學習和貫徹力度，及時調整房貸政策。一是從3月29日起調整個人住房貸款利率浮動比例，根據借款人首付比例、信用等級確定浮動幅度，最低下浮比例由7折提高到7.5折。二是從4月16日起率先貫徹執行國務院常務會議關于遏制部分城市房價過快上漲的政策要求，對購買首套且面積在90平方以上的首付比例不得低于30%；購買二套房首付比例不低于50%，利率1.1倍；購買三套及以上住房的大幅度提高首付比例和利率水平。

五、強化風險防范，嚴防各類形式的虛假貸款。一是完善個人住房貸款風險防范機制。積極利用包括人民銀行個人征信系統在內的多種信息渠道，多方收集借款人信用資料；堅持與借款人面談制度，把握借款人的基本素質及房產交易的真實性。同時建立保證金制度、失信披露機制和保險機制等風險防范機制，有效防范個人住房貸款風險。二是加強個人經營貸款風險防范。著重了解客戶在產品、技術、經營計劃以及產量、銷售、應收賬款等方面的情況，根據現金流量確定可貸額度和還款計劃，及時跟蹤貸款資金的流向，加強貸后管理。同時通過完善貸前、貸中、貸后管理，嚴防假車貸等其它形式的虛假貸款，嚴防個貸資金流入股市、期市等高風險領域。三是建立案件防范管理機制。通過開展職業道德教育、簽訂客戶經理自律書等多種形式，不斷強化管理人員責任意識和專業人員程序意識，嚴格落實內控管理責任制和個貸營銷人員“十不準”制度，堅決杜絕客戶經理“一手清”，有效避免操作風險和道德風險的發生。