開發商"囤積"客戶,人造"日光盤"

一些諳熟開發商營銷手段的業內人士稱，上海這輪樓市突然轉向其實是開發商運用營銷手段策劃出來的。

3月15日以前，上海樓市成交仍非常蕭條，平均每日的成交量不到200套，新開盤的樓盤中有一成零成交。但3月15日以后，整個樓市突然轉向，三月最后四天的成交量連續突破1000套，市場出現了多個當日開盤當日售完的“日光盤”。

多位房地產分析師對市場的突然轉向連連稱奇，直呼“看不懂”。但上海多家大型房地產公司的營銷負責人昨日（4月1日）向《每日經濟新聞》透露，他們早就料到三月底樓市會由冷轉熱，并對市場的回暖作了充分的準備。

一些諳熟開發商營銷手段的業內人士更是曝出了一個驚人消息：這一輪的樓市突然轉向其實是在開發商運用營銷手段催化下實現的。記者調查發現，上海樓市突現熱銷，或許正如業內人士所分析的那樣：是在開發商“調控”下完成的。

囤積客戶超過100天

“所有的‘日光盤’說穿了都不奇怪。都是前期積累了很多客戶，開盤一下子賣完的那種。”上海一家代理機構的分析師說，最近上海樓市連續出現的多個熱銷樓盤，諸如保利林語溪、新城西尚海等，均與前期長時間積累客戶有關。

昨日，《每日經濟新聞》記者曾親訪保利林語溪樓盤現場，發現項目周邊目前并沒有公交站點和成熟的商業配套。但這個樓盤卻在3月27日就全部賣完了123套房源。

搜房網曾在27日當日上午組織購房者前往該樓盤看房，但踏入該樓盤第一時間，就被告知房子已經全部賣完。樓盤的保安說，開盤當日購房者曾排成長隊，甚至有很多購房者最后沒能買到房子。

保利林語溪的銷售專案王剛分析熱銷原因說，主要是由于近期市場突然回暖所導致。但上述代理機構的分析師卻告訴《每日經濟新聞》，保利林語溪前期積累客戶的時間已經很久，早在上一批房源售完后，就已經開始積累客戶。

佑威樓市通系統提供的保利林語溪的銷售時間顯示，該項目上一批公寓推出時間是2009年的11月份，距離現在已有四個多月。

據記者調查，近期出現的保利林語溪、新城西尚海、保利家園等，上一批房源的開盤時間均距離現在超過四個月。而在3月底以開盤四天銷售600多套的成績，成為上海樓市當月銷售冠軍的印象春城，更是早在2008年就推出了上一批房源。整整一年的客戶積累時間，也令樓盤擁有了更多的客戶資源。

“饑渴營銷”造就“日光”

僅僅依靠長時間“囤客”，顯然并不能造就那么多的“日光盤”。中國房地產信息集團分析師薛建雄發明了“饑渴營銷”一詞來說明3月下半月的井噴。

據佑威樓市通的統計數據，整個一季度上海進入了2008年1月以來的供應低潮，整個一季度的供應量比去年下跌了近兩成。整個3月份，全市商品住宅供應面積為70萬平方米，同比2009年3月卻減少了44%。而在近期熱銷的上述“日光盤”周圍，大多沒有新開或者在售住宅項目。

薛建雄說，十二月份以后房地產市場連續出臺宏觀調控政策，開發商不斷調節供應節奏，一再推遲開盤，將整整一個季度的需求量壓抑到三月底集中爆發，造就了本輪上海樓市的火爆行情。

上海綠城玫瑰園銷售部副經理彭敖杰也表示，正是因為看到今年以來，上海樓市供應量極其稀少，她才判斷三四月份的房地產市場會非常火熱。

事實上，供應量的稀少，不僅“導演”了新盤市場的“日光盤”不斷涌現，還使得此前已經偃旗息鼓的二手房房東跳價現象變得比以前更為嚴重。同策房地產資深分析師倪曉玲說，她曾在3月27日實地調研了5組二手房的成交情況，發現有四組二手房成交不成功的原因，是因為房東一下子跳漲了十幾萬元。

中原地產張江城市經典區域經理楊鳴芳證實二手房的跳價現象已非常普遍，今年的跳價幅度比2009年還要大，跳價十幾萬元的現象已非個案。

“中介”內部價販號

在搜屋網的二手房頻道，有一自稱代理保利林語溪的明明房產中邦店經紀人通過網站公開發布房源信息稱，可以提前協助預定3月27日開盤的保利林語溪，無須排隊拿號，優惠折扣5%～10%。

薛建雄說，事實上這一類的販號“中介”在上海樓市近期熱銷樓盤頻繁現身，除了保利林語溪，印象春城也有這些販號“中介”的消息。他猜測，很多“日光盤”房源是采用內部員工價或老總價的形式售出。

因為，通過8折9折的內部認購的形式，會讓市場參與各方都獲得10％～20%的利潤，調動各方參與增加買氣。這些販號“中介”的存在，實際上是確保樓盤熱銷的關鍵。

但保利林語溪的銷售專案王剛否認了上述說法，表示項目的銷售價格僅僅貼近市場價，并沒有像薛建雄說的那樣，以8折員工價銷售。

昨日，《每日經濟新聞》記者致電明明房產中邦店經紀人，該經紀人也承認，由于3月27日排隊者太多，實際上他能拿到折扣也只有2%而已。

下半年開發商“調控”或失靈

無論如何，開發商通過延遲銷售，制造市場“饑渴”來“人造”“日光盤”，會是4月份上海樓市的主題熱點。

薛建雄說，這一手法將可能在4月份使上海樓市迎來今年第一個高峰，供應量和成交量都可能會突破百萬平方米，而一些熱銷樓盤的價格也會向區域標桿價格看齊，出現較大的補漲情況。

但他同時認為，這種局面不會維持很久。5、6月份的成交量會有所下滑。而隨著開發商手上房源存量的增加，預期到三季度時房價可能出現調整。

薛建雄說，今年的房地產市場會和2008年很像。2008年上海樓市的供應量從40萬平方米攀升到129萬平方米，成交量則從40萬平方米攀升至103萬平方米，成為全年樓市供需量最高的月份，隨后成交量逐月下滑至9月出現大量樓盤打折降價的行情。