企業吸引風投誤區:只要VC錢進來

從風投和私募基金的角度出發，從政策、基金籌資、基金運營等方面談了自己的一些看法。有企業界讀者反饋說覺得這些基金行業內部事務離他們的日常生活太遠，希望我能從企業角度談一談，企業該如何同基金接觸？企業融資常常犯的錯誤是什么？

關注我這個專欄的企業界讀者最近應該讀到不少令人振奮的消息，比如新成立的基金數量多，規模大，動輒幾億，甚至幾十億，這些基金從他們的投資人那里融到了錢，下一步自然是要把錢投出去。那么，到底哪些項目、哪些公司才是理想的投資目標呢？

說起來其實很簡單，基金們要投資的當然就是那些能讓他們掙大錢的項目。這個道理大部分需要融資的公司也都清楚。投資人看中的就是公司的未來。所以每當我們這些投資經理跟公司CEO見面的時候，聽到的都是對公司未來瑰麗的描述，通俗地說，不乏“忽悠”投資人的話。雖然大方向沒錯，但是常常陷入一個誤區，就是把風投的投資當成企業下一步發展的必要條件，慣用的句式是“只要VC的錢一進來，我們就可以如何、如何……”。

我們常常聽到的（也是最害怕聽到的）內容有，“只要VC的錢一進來，我們就可以大力開展市場推廣，把競爭對手都拋在后面”；“只要VC的錢一進來，我們就可以馬上復制現在的模式，從兩家店到兩百家店，六個月內在華東三省市鋪開，兩年之內在全國布一萬個點”；“只要VC的錢一進來，馬上可以有某幾個高人加入我們”，諸如此類。

誠然，很多企業在成立之初，可以說是篳路藍縷，困難重重。辦公室偏居于住宅樓里，也請不起大公司的高手加入，從來沒做過像樣的市場推廣，等等。這些企業的創始人很自然地會想到說，只要等我有錢了，這些困難就都能迎刃而解。很多公司也正是抱著這樣的想法走上了融資之路。

然而，從投資人的角度出發，他們往往會這樣想，雖然沒有錢是萬萬不能，但是錢可也不是萬能的。

“只要VC的錢一進來，我們就可以大力開展市場推廣，把競爭對手都拋在后面。”這句話雖然有一定道理，但投資人的反應可能是：公司的銷售沒有起來，到底是因為沒有市場推廣還是因為客戶根本就沒有需求？如果公司競爭對手是實力雄厚的大公司，或者也能拿到投資的話，你能保證你的市場推廣會比他們的更有效果？幾家公司比著燒錢，但市場就是起不來，這才是VC最害怕的噩夢之一。還有，市場推廣效率如何？到底是花一塊錢能帶來10塊錢收入，還是花一塊錢連五毛錢也拿不回來？請參考一下當初廣告處處可見的著名電子商務公司PPG失敗的案例。

“只要VC的錢一進來，我們就可以馬上復制現在的模式……”這里面問題更多，且不說，公司原來管理兩家店的經驗，能否可以復制到管理兩百家店是非常值得懷疑的，也是需要時間檢驗的。公司最好仔細算一筆賬，開一個營業點到底需要多少錢，幾個月之后才能開始掙錢，別忘了算房租、工資和水電。千里之行，始于足下。如果有清晰的單點盈利模式、明確而可行的發展計劃，并把它們都用可信的數字表現出來，佐以一定的成功甚至失敗經驗，才能令投資人放心地把錢交到你的手上。

“某某公司亞太區副總裁已經答應，只要VC的錢一進來，就打算加入我們公司。”可能是因為“VC投資最看重的就是團隊”、“投資就是投人，投資就是投團隊”這樣的說法已經深入人心，所以公司的商業計劃書里經常出現挖角業內名人高手之類的字眼。不過，這樣做有可能非但不能給你加分，反而會引起投資人更多顧慮。

首先，既然你的公司前景這么好，為什么此高人還在某某公司戀棧？如果對你公司了解那么深的人都舍不得放棄一年幾十萬的工資，義無反顧地投入你的麾下，那VC們對將要投入的幾百萬美金更要掂量掂量。當然，每個人都有老婆孩子要養，房貸要還，那么就更需要想一想怎樣證明你的團隊是為了創業而來而不是為了加薪而來。

另外，創業型公司的環境未必是大公司的管理者能玩得轉的。在大公司工作久了，習慣了總有兩個秘書跟著、管理幾千號人的他，能否適應因陋就簡的小企業？他和公司現有的創業團隊能不能有效合作？他是否管得了在你公司工作多年的你的老同學或小舅子？我就遇到過公司三年換了四個外來CEO，投資人跟著大傷腦筋的案例。

所以凡是指望公司的一切問題都能靠外部投資來解決的企業，其實在投資人眼里都不是好的投資對象。我們經常看到的是，越是不缺錢的企業，投資人越追著給他們錢。這是一個悖論，但也是現實。所以，企業融資時需多從投資人的角度考慮一下，而不是僅僅考慮企業自己的需要，這樣更容易找到同投資人合作的契合點。