民生銀行王可:專業團隊打造高效信貸流程

專訪中國民生銀行南京分行小微企業金融部銷售總監王可

2009年初，從中央到地方政府一直大力提倡扶持中小企業，解決中小企業融資難問題。中國民生銀行成立了小微企業金融部，對一批專職銷售人員進行培訓，推出了“商貸通”這一專門面向中小企業的融資產品。這些舉措為中小企業融資問題帶來了哪些實實在在的改變？帶著這個問題，記者采訪了中國民生銀行南京分行的一線銷售人員——小微企業金融部銷售總監王可。

帶著“商貸通”結交朋友

王可表示：“小微企業金融部的成立是為了給小企業提供更好的服務，將它們從小扶持到大、從互不相識發展成互信互幫互助的合作伙伴與朋友。‘商貸通’不僅給我帶來了客戶，也帶來了很多朋友。我有一個個人信念：銀行是干長不是干短。我不僅看自己短期的成績，還要努力提升自己長期的綜合競爭力。”

王可是2006年6月份正式到民生銀行來工作的。王可說：“當時除了行長，我是年齡最大的。”

1980年出生的王可是正宗的“80后”。“我沒來之前，我們營銷隊伍中最大的是1981年的。同事給我起了個外號叫‘大表哥’，聽著很親切，因為大家都很年輕嘛。董事長說我們是狼群，通過團隊合作，占領市場。2008年，民生銀行的資產規模是1.1萬億。2009年僅上半年，就已經達到1.5萬億了。我們的增長速度是所有從業銀行中最快的。”

“我負責的貸款品種很單一，就是‘商貸通’，在我的貸款結構里是100%。我現在有200個客戶，都是屬于我行大力發展的客戶。‘商貸通’已經在一個地區、一個行業里成為知名品牌。”王可告訴記者，“商貸通”在2006年的時候叫小業主貸款，當時有了一個朦朧的意識，這個稱呼一直延續到2008年6月份，統稱為經營性貸款。2008年6月份改稱為“商戶貸款”，年底時正式更名為“商貸通”。從剛開始的朦朧意識到現在組織框架的明確，中間經歷了一段時間的摸索，大概有三年半的時間。

目前，王可手中的“商貸通”客戶大都是內需市場供應鏈條中的企業。比如“金霸王”電池的代理商。這些產品都是我們老百姓日常生活中經常用到的，屬于易耗品。這些企業依托的平臺通常是超市，比如“蘇果”超市。

一切為客戶著想

“我們有很多像金霸王這樣的客戶，這些企業具有很大的相似性。我們為這些企業申請貸款提供了一個統一的準入標準，實行‘批量營銷’，大大地提高了工作效率。對于這些企業的銷售情況，我們有相關的品評標準。他們只要把銷售方面的真實資料交給我們，我們就有一個專業的流程來處理。前臺小組的人員有一個評質標準，保證拿到我們手上的都是有說服力的資料。營銷人員在拿到這些資料后開始撰寫調查報告。評審小組對調查報告進行評判，然后再送交審批。客戶對每個工作流程都很清楚。我們的四個步驟都有專業團隊在做，銜接非常緊密，共同完成一次貸款的發放。有時候，評審人員和我們營銷人員一起去見客戶。這樣就在審查這一塊節省了很多時間。從客戶申請貸款到最終放款，我們要保證在一個星期之內解決。”王可一口氣說完這些流程，可見業務功底的扎實。

除了放款及時，“商貸通”還有另外一大優勢——擔保方式的多樣化。

“我們現在總共有十幾種擔保方式，擔保方式可以累加組合，有強擔保和弱擔保。”王可告訴記者，民生銀行有靈活多樣的操作方式。小微企業在一些授信權限上受到嚴格的控制，風險控制和準入條款都非常明確。多種擔保方式組合使用不僅可以降低銀行的風險，也給企業帶來便利。

中國民生銀行非常注重對老客戶的回饋。企業對銀行貢獻度高的，銀行會給他們發放貸款券，有的甚至能免息。中國民生銀行對每個企業都有信用度的評級。王可告訴記者：“我們有一個公式，將企業給我們的基本材料數值輸入到電腦里，電腦馬上就可以出現相應的信用評級。級別高的可以拿到信用貸款，不需要抵押物，可以幫助企業解決一些燃眉之急。這是我們擔保措施的其中一條。當然這些都是和我們合作時間比較長的企業。”