工行境外"突圍",專訪中國工商銀行董事長姜建清

中國工商銀行（下稱“工商銀行”）的國際化進程，是中國銀行業進行海外擴張的一個可資品味的范本。

沿襲“壯大亞洲、鞏固歐洲、突破美洲”這一清晰的國際化戰略發展布局，工商銀行目前已經在東盟10國中的新加坡、印尼、越南、泰國、馬來西亞擁有了營業機構。在全球的22個國家和地區設立了175家境外分支機構。

“中國銀行業的優勢不在于發達地區，而在于新興市場。”一位銀行家曾如此評說中資銀行。

西方發達國家的金融服務往往供給過剩，當地銀行的經營模式已經從信貸模式發展到交易模式，這恰好是中國銀行業不太擅長的。而新興市場卻金融供給稀缺，給中國商業銀行提供了發展的機遇。

近年來，工商銀行在新興市場的擴張，比中國內地其他任何銀行都要快。當《財經國家周刊》記者問到工商銀行在海外并購的成功與教訓，并請其董事長姜建清談一談經驗的時候，他干脆地回答說：“海外并購不是玫瑰園，而是一個戰場，我就是這句話。”

跟客戶“出海”

2006年12月30日，印尼哈林銀行成為工商銀行跨國收購的第一對象。這是工商銀行完成的首次跨國銀行收購，也是該行第一次以收購方式進入國外市場。

在接下來的2007年，工商銀行在國際化擴張上“動作”頻繁。當年8月底，工商銀行宣布以45.65億港元收購澳門誠興銀行79.93%的股權；同年10月，工商銀行與南非標準銀行集團有限公司聯合宣布，工商銀行將支付約366.7億南非蘭特（約54.6億美元）的對價，收購標準銀行20%的股權，成為該行第一大股東。

《財經國家周刊》：一些商業銀行最原始的“國際化”沖動是為了能給企業客戶提供服務，讓這些企業感覺到，即使走出了國門，也能享受到銀行的高品質的金融服務。工行也提出了“跟隨客戶”戰略，這一戰略的實施是否也是為了提供好銀行服務？

姜建清：中國企業海外投資辦廠的情況越來越多，我們的一些優質客戶也越來越多地走出去了。這些企業在國內時，已經習慣與國內銀行往來，但到國外后卻發現，這些熟悉的銀行不在身邊了，于是它們就只好與外國銀行往來。現在經濟全球化的趨勢越來越明顯，這些客戶在習慣了國外銀行的服務后，就會動搖國內銀行的業務。時間一長，我們最優質的客戶就會離我們而去。

所以，為了能夠留住這些優質的客戶，為他們提供好的服務，我們提出了“跟隨客戶”的戰略。

《財經國家周刊》：近幾年，工商銀行在海外完成了多項針對銀行的收購交易，為了確保收購的成功，工商銀行會從哪些方面去做收購的盡職調查，以便能準確評估其可操作性？

姜建清：我們在收購兼并的時候必須進行一些評估。決定收購兼并能否成功的因素非常多，比如銀行資質水平、價格水平、在這個國家經營的業務范圍、業務品種、這個國家市場準入的難易程度，等等。

這與購買超市貨架上的商品是不一樣的，收購的銀行并非任何時候都想賣。有些國家的金融機構是有稀缺性的，有些國家的金融機構準入是有門檻的，我們可以在獲得當地監管部門的許可之后，在這些國家設置分支機構。但有的國家幾十年都沒有向外打開過大門。當然，一旦他們開門，我們就可以進入這個市場。另外，有些國家“開門”的時間很短，而且可能短暫“開門”后又有很長一段時間不再開，這些都是很常見的。

這就是說，收購兼并就是要考慮稀缺性與時機問題。上面說的這些因素是一個非常復雜的技術評估。我們有一個比較通俗的說法是，在一個合適的時間與一個合適的地點，以一個合適的價格進入。

《財經國家周刊》：我們知道，一次成功并購并不僅僅意味著對股權比例和股權價格的成功談判，更是在收購或者兼并一個企業之后，雙方在商業目標、企業文化、經營理念上都要達成一定的共識。工商銀行從多次的境外收購來看，有沒有感到在企業整合上有一些困難？

姜建清：并購的成功在于并購后整合的成功，并購的失敗很多都是并購后整合的失敗。所以，并購后的整合是關鍵。在并購中，對于不同的國家你會遇到不同的矛盾。這里有不同的管理文化，往大的方面說就是不同的民族、文化、宗教，還有些國家有工會，我們得把所有問題都考慮充分。

在并購市場上，在過去10年里，我們大概有10次并購，是中國并購案例最多的一家商業銀行。很幸運的是，我們沒有一次是失敗的。這主要是因為我們對并購有清晰的認識，在進入的時候謹慎，在進展的過程中謹慎，在并購成功以后同樣謹慎。

境外“突圍”

如果說國內市場為工商銀行的境外擴張提供了有力保障，那么在“出海”之后，如何快速地融入當地市場，并與被收購的銀行完成文化和經營理念的整合，就成為工商銀行的國際化成效的基本前提。

《財經國家周刊》：很多中資銀行近幾年加快了對外擴張的步伐，但其中一些效果并不理想，我們有一家著名的股份制商業銀行在海外并購中就遭受到慘痛的損失。工商銀行在大型國有銀行里面，國際化的步伐一直比較穩健，你們有沒有對已完成的收購進行過系統性的評估？比如具體到對南非標準銀行的收購效果，你會怎么評價？

姜建清：這是一次非常好的收購，一次值得總結的收購。幾乎在所有的方面，我們都高度評價這次收購。無論是我們這邊，還是南非方面都高度評價，甚至在非洲也得到了非常好的反響，在非洲大陸有積極的正面影響。

南非標準銀行這些年給我們的回報都在7%~8%，遠超過我們購買債券（一般都是百分之三點幾）的收入。這次收購不僅僅是給我們帶來了很好的財務回報，這個方面應該說還是一個比較小的方面，更重要的是我們兩家銀行的戰略協同。

目前，我們國家在非洲進展中的項目有80多個，都是大型項目。很多項目都涉及到中國企業“走出去”，其中包括中國企業在南非的一些投資，也有一些中國的大型設備（比如一些電站項目），還有一些中國的勞務輸出（大型工程的承包），有些項目涉及幾十億美元。所以，我覺得雙方都非常高興看到我們合作的成果，而且這些成果也在逐漸落實當中，合作的清單越來越長。

《財經國家周刊》：南非標準銀行是非洲最大的銀行，工商銀行對南非標準銀行的收購確實是一個成功的例子，但是我們也注意到，其實很多中資銀行在“走出去”之后，也會面臨一些很實際的困難。例如說海外業務稀少，客戶資源擴展困難，當地市場的接受程度不高，等等。從工商銀行自身的情況也可以看到，目前海外業務只占工行3%的業務份額，對此你如何評價？

姜建清：首先，我們業務的97%來自國內，工商銀行在國內有很好的成長性。即使在去年遭遇全球金融風暴的情況下，我們的資產規模還增長了20%多。我們現在是全球利潤第一、市值第一、存款第一和品牌第一的金融機構，中國始終是我們的主力。只有一個強大的國內的業務基礎，才能決定我們走得多遠和走得多好。

第二，97%和3%的比例結構也讓我們有了一些隱隱的擔心，說明我們業務的分散化不夠。隨著中國經濟全球化的不斷推進，隨著中國大量企業的走出去，我們注意到了，銀行對它們的服務有的還沒有跟上，沒能很好地去適應客戶的需求。但正是考慮到在海外設置機構的復雜性，所以我們在這方面的步子還是比較慢的。

《財經國家周刊》：在工商銀行所經歷的多次海外收購之中，如何才能確保我們在進去之后，能對這家被收購的銀行有控制權？工商銀行具體是怎么做的？

姜建清：不同的并購是不一樣的。一般而言，在一些規模小的收購案例中，我們采取了用管理權來體現我們的控制。這種方式好處在于，能夠比較容易地使被收購的機構和工商銀行在文化上和管理上契合。

但有時候我們會碰到兩種不能擁有管理權的情況。第一種情況是，一些國家對外資銀行的進入有上限的限制，這是通過當地的法規來限制的，這種情況我們經常碰到。第二種情況是，這家被收購的銀行本身的管理團隊就很優秀，銀行也運行得非常好。這種情況下，工商銀行可以通過參加董事會與大家進行溝通，進一步在風險管理上進行控制，我們對南非標準銀行的收購就是如此。

人才戰略國際化

今年4月，原德意志銀行(中國)有限公司董事長張紅力正式被聘任為工商銀行副行長,由于這是首例外資銀行高管直接出任四大國有銀行副行長職務，從而引起了市場的廣泛關注。張紅力今年45歲，在2001年加盟德意志銀行，并在2008年成為德意志銀行（中國）有限公司的董事長。工商銀行董事會認為，張紅力“熟悉國際金融市場和國內情況，他具有豐富的國際銀行管理經驗”。

《財經國家周刊》：張紅力被聘為工商銀行副行長，外界多認為是為了配合工商銀行的國際化戰略，工商銀行的董事會對此是怎樣的考慮？

姜建清：將來這會變成一種常態。這只不過是第一次，并不能解讀我們為了什么目的而引進人才。我想中國金融日益走向世界，越來越現代化，我們需要引進優秀的人才。張紅力到工商銀行來，實際上是中國面向世界引進人才而走出的一步。

《財經國家周刊》：走出這一步后，工行還在哪些方面著力提高員工整體與國際接軌、服務國際市場的綜合素質？

姜建清：我們在這方面有非常多的培訓。首先，我們有一個人才庫。我們現在大約儲存了3000人，這些人才是為境外業務而儲存的。中國現在年輕的一代都受過非常好的教育，他們的語言條件也非常不錯。很多年輕人進入到工商銀行的不同業務崗位進行鍛煉，他們也非常希望有機會到海外的平臺工作幾年，增加自己人生的閱歷。所以，我們也有意識地創造這種機會。

關于管理層，就是一些到了管理崗位的，我們更是要進行有意識的、有針對性的培訓。這些年，我們每年都送大量在管理崗位的年輕員工到國外培訓，這里面包括送去國外高校一年制的培訓，也包括送到國外的商業銀行機構去進行培訓。

我們每年有大量的國內員工到我們國外的機構去，這叫“以工代訓”。到那里去工作一段時間再回來，通過不停的輪換，讓員工熟悉國內外的工作崗位。工商銀行國內的很多高管，如分行行長、副行長這一級的干部，先派到國外當高管，然后很多國外的高管回到國內當高管。這方面的互通越來越頻繁。

就在前不久，我們還開展了海外的員工到國內培訓的項目。第一批20多位來自十幾個國家的海外員工到國內培訓，讓他們了解中國工商銀行是怎樣的，中間也要介紹中國銀行業的一些情況，這些海外的員工非常興奮。

我認為，中國發展到今天，要到全球市場上去尋求新的發展機會。我們的國際貿易世界領先，我們并不缺人才，關鍵是要給年輕的一代人平臺。