萬分之二提成誘惑,個貸經理蹲守售樓部搶客戶
鉅亨網新聞中心 (來源:財匯資訊,摘自:)
在二套房貸政策悄然集體鬆綁的同時,為了在房貸業務上獲得先機,各家商業銀行可謂各出奇招。上周,記者從成都的多家商業銀行和部分熱賣樓盤處瞭解到,為了搶房貸客戶,不少銀行都採取了駐點的方式,派出個貸經理直接在售樓部安營紮寨。
駐點售樓部:提供方便 拉攏客戶
上週三,記者分別走訪了位於城南和城東的部分熱銷樓盤,在售樓中心記者均看到了銀行房貸代辦點和個貸經理的身影,有的售樓中心甚至還進駐了好幾家銀行的房貸代辦點。城南某樓盤的銷售經理告訴記者,「銀行一般是開盤就進來了,直到整個樓盤銷售得差不多了才會撤走。」
「 其實我們也是沒有辦法,各家銀行房貸業務爭得太凶,駐點也是為了從源頭抓住客源」,某股份制商業銀行的駐點個貸經理向記者透露,樓市一回暖,所有銀行又重新把視線盯在了房貸市場。尤其是他們作為為樓盤提供開發貸款的銀行,當然不希望其他銀行從自己眼皮底下把業務搶走,到售樓中心駐點,不單是為方便客戶辦理房貸,也是出於爭搶客戶源的考慮。
拉貸款招數:提成、返點、廣發短信
城東某知名樓盤的售樓中心負責人私下向記者透露,一般樓盤都有一家或多家合作銀行,通常這些銀行就是為樓盤提供開發貸款的。為了建立長期合作和聯繫,有的銀行與售樓部之間會達成協議,比如客戶要簽借貸協議,售樓部的工作人員可以幫助客戶預約銀行工作人員到售樓部辦理,也可以直接把客戶介紹到銀行。記者瞭解到,除非是客戶堅持要自己選擇銀行辦理貸款,一般來說開發商都會把房貸交給提供開發貸款的合作銀行辦理,「當然這也是有條件的,銷售人員可以從中得到一些好處。」比如信息費——— 如果售樓人員介紹並做成了一單房貸,銀行就給這個銷售人員100~300元不等的信息費作為酬勞。
而一些開發商把樓盤承包給營銷公司銷售,這更成為了各家銀行爭奪房貸的焦點。「有的銀行會給營銷公司返點」,某房地產業內人士透露,比如營銷公司向某家銀行介紹的客戶數量達到一定規模,且這些客戶都能通過貸款審核,那麼銀行可能會給營銷公司或營銷人員提供0.2%~0.3%的返點。當然,各家銀行由於實際情況不一樣,返回的點數有所區別,一些房貸業務多、客源豐富的銀行也可能不提供返點。
此外,還有部分個貸經理採用「群發短信」的方式招攬生意。一位曾經從事過個貸業務的銀行工作人員透露,他們從樓盤售樓中心得到客戶聯繫方式,然後逐個發短信或打電話給對方,「但這種方式獲得客戶的幾率並不大。」
利益驅動:個貸經理提成萬分之二
銀行個貸經理們個個像「拚命三郎」進駐售樓部,除了完成銀行的任務外,更重要的原因是豐厚的利益。
某股份制商業銀行個貸部負責人小劉告訴記者,在進入這家銀行以前,她還供職過一家國有銀行及兩家股份制商業銀行,「可以說比起國有銀行,股份制商業銀行在房貸業務這一塊,拼搶要慘烈得多。」
要做好房貸業務,除了銀行本身的房貸產品和政策之外,直接面對客戶的個貸經理是一個非常關鍵的武器。小劉說,通常銀行對於個貸客戶經理的直接考核標準是計算貸款發放量。「各個商業銀行對個貸客戶經理實施的獎勵政策都不一樣,但平均來說拉回一筆貸款,大致可以提成萬分之二。」她透露,在樓市交易最火爆的 2006和2007年,最高的獎勵政策曾經達到過萬分之五。小劉告訴記者,通常來說,只要成為了某個樓盤的合作銀行,2億~3億的貸款放量是很容易實現的,因此個貸經理的提成也會非常豐厚,「業務做得好的個貸經理,年薪基本可以達到10萬~15萬。」
此外,還有一種考核方式就是既考核房貸發放,又考核存款儲蓄餘額。小劉表示,通常實施雙重考核的個貸經理會在給房貸客戶辦理房屋貸款時有所要求,例如要享受優惠利率就要開辦該行的銀行卡,因為一旦開辦了銀行卡,就會有一定的存款沉澱下來,只要客戶數量夠多,個貸經理就可以完成銀行的存款考核指標。
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