工商銀行江西鷹潭分行,個人金融資產業務勇奪同業第一

2009年，工商銀行江西鷹潭分行個人金融資產業務（1+6產品）再上新臺階，全市個金專業取得了較好成績。個人金融資產銷售較上年同期多增39345萬元，個人金融資產業務增量同業占比為38.13%，在當地同業占比第一。其中儲蓄存款較年初增加31115萬元；銷售個人理財產品營銷完成年計劃116.59%，較去年同期多銷52293.36萬元，同業占比為 52.11%，在全市四家商業銀行中排名第一。理財產品中除代理基金、黃金業務同業占比排名第二外，個人壽險、人民幣理財產品 （含短期靈通快線）、國債銷售額，均在同業排名第一。

一、加強考核與督導。為激發支行、網點的營銷積極性，切實推動大個金營銷工作,實現“打造具有較強創新發展能力的特色二級分行和具有較強市場競爭能力的同業大行”的戰略目標，該行以2009年的工作指導意見為全年工作主線，以《鷹潭分行2009年網點（支行）績效考核辦法》為激勵措施。明確了季度、月度的的工作重點和主題、產品計價，確保全年工作的有效開展。為了保證各個方案的有效實施和兌現，個人金融業務部采取通過網訊專欄、NOTES郵件對活動情況進行通報，并通過網訊及時對營銷中出現的問題及時進行回復，按月認真分析各參賽單位在營銷中的不足下發到各參賽單位， 加強對各參賽單位的營銷指導。

二、圍繞中高端客戶做業務。配合網點硬件條件的優化，該行確立了立足中高端客戶，做大業務的業務發展主線，出臺了《個人中高端客戶流失問責制》，重點考核各網點的個人客戶經理對個人中高端客戶的發展、存款占比、平均資產增加指標、理財金賬戶客戶發展、中高端客戶建檔管理、中高端客戶維護管理等指標進行了考核，對中高端客戶因我行客戶經理的維護不到位而造成的流失進行問責。在維穩存量中高端客戶的同時，該行開展了以個人中高端客戶營銷、拓展和維護為主要內容的內挖外拓競賽活動。增加中高端客戶的數量，或對存量客戶進行“升級”以提高中高端客戶資產占比，形成我行的特色和亮點，促進和帶動了整個個金業務厚積薄發。

三、圍繞市場，適時“調整”產品銷售策略。堅持以客戶為中心，以市場為導向的發展業務指導思想。上半年在做好儲蓄存款的同時，為了做大理財產品，考慮資本市場低彌，偏股型基金銷售難度大，個金部及時調整2009年理財產品銷售策略，有針對性的加強對保險、人民幣理財產品、貨幣基金、債券型基金、黃金買賣等產品的銷售力度；同時，細化考核指標，加大產品考核力度，極力調動了網點產品銷售的積極性，有效彌補基金市場的缺失，實現了區域理財產品銷售“同業第一”。下半年又針對資本市場回暖，開展后五個月個人金融業務“找差距、激發動力，謀發展、奮起直追”營銷方案。加大代發工資、第三方存管、銀期轉帳，個人結算、工銀信使和指數型、證券投資類基金，以及與證券掛鉤的理財產品。實現了“隨市場而動”。

四、加強督導，重振城區“主戰場”雄風。為發揮城區主戰場戰略，重振城區雄風，該行按照分行“振興城區”的戰略思想。重點加強了對城區業務的指導及營銷活動組織。2009年，共組織開展各類業務指導36次，職場營銷、精確營銷活動97起，促城區儲蓄存款增長16988萬元，理財產品銷售49985.76萬元，貢獻度分別由去年同期的28.29%、46.54%上升至57.99%、68.15%，尤其是對城區的“六小網點”加強主動指導，有效發揮其網點自身特點及工作靈活性，儲蓄存款城區貢獻度由去年同期的20.49%上升至26.6%，上升了6.11個百分點。

五、“提速”網點建設進度，優化資源配置。2009年作為該行網點建設最主要的一年，為取得實質成效，為切實抓好2009年網點建設工作，針對 2009年的網點建設任務重、要求高的情況，作為牽頭部門的個人金融業部進行多次實地調研，通過數據比較、客戶分析、市場論證等，一方面組織隊伍對網點手段，制定可行性分析，于年初制定了2009-2011年網點三年規劃并不斷進行合理化修正；另一方面梳理審查申報環節，制定網點建設操作流程。與分行各相關部門密切配合、協作，加大的網點改造項目申報及實施，目前對18個網點中的15個已進行了改造， 余下 3個網點也即將開工全市18個網點的裝修改造工作將于2010年上半年基本完成。隨著網點建設進度的加快，從形象到內容均有了非常大的提升，對全行的業務貢獻度和發展起到積極作用。

六、“拓”合作渠道，開業務發展源頭。個人金融業務部一是加強與保險公司的合作，通過制定專項營銷活動方案。二是與公司業務部聯動，加大優質法人客戶及行政單位的營考核方案，有效調動網點保險營銷積極性，促保險逆勢發展。加強年金業務營銷，促牡丹年金卡得以有效拓展；三是以提升鷹潭地方文化為切入口，積極向市政府申報龍虎山聯名卡，獲得政府的意向許可，為我行后期發展銀行卡尋找新的突破口；四是借地方出租車更換之機，加強與地方運管支隊的聯系，已達成合作意向，為我行后期銀行卡分期付款業務謀的新的發展機遇；五是與鷹潭職業技術學院合作，通過提供崗位實習鍛煉的機會，選拔若干優秀學生擔任大堂經理助理，保證核心競爭力項目流程得以有效實施。

七、“嚴控”風險強培訓，規范業務操作。為保障員工的業務技能與服務水平達到業務發展的需要，增強網點的操作風險防控意識，要求網點按照省行的風控要求開展分行、支行、網點三級檢查，支行、網點每月進行自查一次，個金部門全年開展全面檢查及組織全面自查二次，配合監察內控部內控評價一次，嚴控操作風險，發揮各層面人員加強對網點各崗位的日常檢查和監督。同時從培訓入手，加大新業務操作規程和操作指南的培訓。全年個金部結合個金業務系統升級、銀行卡整合、新產品投放、服務精細化管理等機遇，先后采取集中面授、上門培訓，組織視頻等多種形式開展了一系列培訓活動，保證系統正常運行，柜員人人會操作，業務對外宣傳口徑一致、網點服務規范達標。