經銷商欲另立山頭 “大雷士”聯盟面臨瓦解

王珍

[ 失去靈魂人物，雷士工廠已停工兩周，經銷商將在中山開會商量成立新公司，另起爐灶。包括供貨商、經銷商在內的“大雷士”體系面臨瓦解風險 ]

董事會談判陷入僵局，雷士照明(02222.HK)正朝最壞的方向發展。

吳長江重回自己一手創辦的雷士似乎變得渺茫。公司董事會連續兩天開會討論他回歸的事宜，仍然沒有結果。

失去靈魂人物，雷士工廠已停工兩周，經銷商也已迫不及待。今天他們將在中山開會商量成立新公司，另起爐灶。包括供貨商、經銷商在內的“大雷士”體系面臨瓦解風險。

資方“拖”字訣

7月12日，雷士管理層、供應商和經銷商與公司董事會見面，並提出四個條件——吳長江重任雷士董事長和執行董事；管理層、經銷商的兩位代表加入董事會；管理層獲得15%的期權；施耐德退出管理層。董事會稱8月1日前回應，但至今沒有結果。

“大家談不攏。”高工LED研究院院長張小飛向《第一財經日報》分析認為，軟銀賽富、高盛、施耐德三家外資股東已站在一條船上。如果要退出，目前雷士股價這麼低，不適宜；如果不退，那麼就要按所持股比，在公司董事會獲得話語權。

雷士的股價從5月25日開盤價2.16港元，跌至7月13日的1.41港元，跌幅逾三成。

截至2011年12月31日，在雷士照明中，軟銀賽富持股18.33%、吳長江持股約18%、施耐德持股9.13%，高盛持股約5.6%。盡管今年5月增持後，吳長江持股19.95%，重回第一大股東，但是也遠不及三家外資股東合共所持的33%的股權。

張小飛認為，資方立場一致：吳長江可以重回董事會，但不一定給他做執行董事、董事長，資方不滿吳長江之前的關聯交易，擔心吳長江重掌控制權，又會出現利益輸送；即使沒有利益輸送，雷士支持這個“體外”的供應、經銷體系繼續做大，日後更不可控。

而且，軟銀賽富、高盛等資方在之前的交易中，對雷士的投資早已收回。但如果它們現在讓出雷士控制權，就會樹立一個壞榜樣。資方在中國投資多，若每一家公司都是“你資本來了，還得聽我創始人的”，那麼資方日後將難以立足。

“所以資方用‘拖’字訣，來應對工人停工、供應商停供、經銷商不下單的‘亂局’。”

吳長江進退“兩難”

這樣，吳長江就進退“兩難”。張小飛說，如果進入董事會，但掌握不了控制權，無異於傀儡。他以前對他的“子弟兵”(管理層、供應商、經銷商)採取的種種“優惠政策”，可能會受到董事會的限制，而執行不下去。比如，雷士對經銷商的授信。

這次“子弟兵”力挺吳長江的這些“人情”，日後如果要兌現，董事會也不會支持。

就算吳長江重回董事會，如果他與其他董事在戰略上有分歧，但控制不了局面，雷士的供應體系就會理不順，公司也很難做好。難道將來經銷商再反戈一次？

“因此，站在吳長江的角度，要麼重回董事會並拿到雷士控制權，要麼就乾脆不要進了。”

但如果吳長江回不了雷士，經銷商就會“另起爐灶”，並且把雷士的核心管理層也挖過去，這樣，雷士就會逐步衰落。吳長江是雷士的大股東，而且雷士是他“一手帶大的孩子”，看雷士衰落，他會感到很痛苦。即使加盟經銷商合資成立的新公司，吳長江也是管理者，而不一定是大股東。

昨天下午，雷士一位內部人士向本報透露，公司董事會25日上午召開電話會議無果後，昨天再次進行溝通，但仍沒有任何消息，估計還有一些細節有待協商。被問及吳長江回來有無希望，他表示，“要看(董事會討論的)結果”。

經銷商另立山頭

但經銷商已經等不及了，今天將在廣東中山召開會議，討論成立新商標、新公司的事宜。據了解，雷士全國36個運營中心都有代表參加。

上周末，雷士董事長閻焱在接受第一財經頻道《財經夜行》節目採訪時，談及員工停工時表示“罷就罷吧”、“Who care(誰在乎)”。

“閻焱的話把經銷商的心傷透了。”雷士經銷商聯盟會會長、雷士雲南運營中心負責人李瓘昨天向本報表示，“外行領導內行，現任董事長又冷漠，公司怎麼做得好？”

“我們是被逼無奈，我們想做雷士，但做不了，命運掌握在別人手上，只好自救了。” 李瓘說，施耐德入主雷士後，“沒有支持政策，又沒有新品，而且一個地方發展幾個經銷商，怎麼做？”

“我們賣哪個品牌不是賣，可惜了雷士。” 李瓘說，專賣店是運營中心墊錢幫經銷商開的，專賣店不是雷士開的，是運營中心開的。

李瓘說：“吳總創辦雷士十多年，懂市場、懂行業。”如果吳長江回來，而且有決策權，他們就不再建新品牌。“否則就把貨收回去吧，雷士在全國的庫存有10億元。”

在僵局之下，“大雷士”體系面臨瓦解的風險。李瓘說：“董事會何必一意孤行，跟企業過不去？吳長江回來，雷士可以重新搞起來，資本也可以分紅利。”

如果吳長江不能回來，或者回來但沒有實質決策權，經銷商都會另立門戶，撤換雷士商標。李瓘說，他們會請律師，讓公司把貨收回去，把錢還給他們。“每個經銷商加起來，雷士在全國的庫存有10億元。”

他說：“我們多年經營雷士，雷士已是照明業第一品牌，只要吳總能回董事會，而且有控制權，我們就馬上不做新商標，全心全意把雷士做好，決無二心。”

李瓘透露，去年雷士電工變為施耐德電工後，施耐德就向每個運營中心都壓了貨，“我們雲南運營中心就壓了200多萬元的貨。現在都壓在倉庫裡，東西差，又賣得貴。”

“施耐德操之過急。”他認為，施耐德看中雷士的零售渠道，把它的貨壓下來。“如果我們不進貨，(施耐德)就說另找經銷商。”

更讓他不滿的是，施耐德想改變雷士原有的營銷體系，在各地多增加幾個經銷商，減少對運營中心的依賴，而且不給運營中心再接工程的單。這無疑等於“削藩”。

李瓘說，施耐德自己的零售做不好，就想把雷士的渠道變為它自己的渠道。它沒想到，雷士的渠道不屬於雷士。

雷士向來對經銷商有授信。外界猜測，授信是否涉及吳長江利益輸送，引起董事會不滿？

李瓘說，授信只是為了發貨。“有時我們下了訂單，剛好碰到周末，資金沒到位。通過授信，貨可以先發。給我們的授信一般也就是100萬~200萬元，大的運營中心幾千萬元，授信可以一年。”

“但是到期一定要還，年底必須償還。當完不成任務時，還要交滯納金。”李瓘說，所以授信與向吳長江進行利益輸送無關。