房企攬人氣:看房補貼300元/人

去年10月，上海外圍區域已頻現中介業務員上馬路拉客的現象。

參加看房，即送300元。

滬上某中型房產中介主管近日稱，其正在組一個看房團，隨他們這個團去青浦某樓盤看房，每人可獲贈300元補貼。早報記者昨日從多家房產中介了解到，由于市場行情不好，這樣招攬看房客的方式，從去年上半年就已存在。

不過，一位業內人士強調，由于決定開發商最終收益的是成交量而不是看房量，因此這樣的情況，只是個別樓盤在個別時間段實行的一種營銷方式。

排除“打醬油”的

據介紹，為增加人氣，吸引客戶看房并最終轉化為購買力，滬上部分樓盤也會通過中介公司向看房客戶發送公交卡、購物卡。

“對于一些位置偏遠的樓盤，很多客戶不愿意去，如果選擇打車，車費也要幾十上百元，送一張公交卡，能提高客戶的看房積極性。”合富置業副總經理沈彥解釋說。

德佑地產區域經理張劍東亦稱，由于距離較遠，打車費用高，一些外環外樓盤確實會對看房人進行交通補助的情況。主要是一些大開發商，樓盤體量較大，客戶上門少，形不成看房氛圍。

不過，沈彥也強調，能夠獲贈看房補貼的客戶，必須是意向性客戶，純粹是來“打醬油”的人會被排除在外。

此外，沈彥還稱，這樣的情況也只存在于個別樓盤，且并非任何時候都有，只在一定營銷時間段內如強銷期會存在。因為樓盤需要非常大的人氣，開發商才會用這種方法。“這也是各大樓盤搶客、爭取銷售的手段。”

張劍東也說，這樣的補助并不是平時都有的，只在開盤、周末等個別時間段才會推出。

“投入大于產出”

多位受訪業內人士介紹，上述補貼多由開發商支付。

中房信分析師薛建雄說，一般公交卡是開發商通過中介業務員發送給看房人的，因此除了能增加看房人積極性外，也能增加中介業務員的銷售積極性，“如果客戶想去看房，或者并不知道有交通補貼這個事情，業務員也許并不會主動提起。如果客戶不想去看房，業務員則可以送公交卡來拉攏。”

薛建雄強調，這筆補貼費用相比最終的成交金額而言非常小，對開發商有很多好處。如果一張200元的公交卡或者現金就可以讓中介帶一個意向客戶來售樓處，那么在開盤的幾天時間里，每天都會有大量的看房人在售樓處，這能夠激發買房的欲望。同時，這么多意向客戶只要有一部分能最終達成交易，那收益是遠大于投入的。

銀億集團銷售總監王士章也說，開發商給中介的看房補貼形式有多種，給交通卡、報銷車費，或者來一組客戶，給中介一筆錢，然后讓中介自己去分配。這種情況是從市場不好的時候開始的，但用得比較少，因為多數開發商是要求業績的，只有少數開發商是要有人氣的。

中介的動力

于中介而言，帶更多看房人去售樓處的動力，也不只是那點“補貼”。

張劍東說，開發商、中介的收益分配，說到底還是要看成交能力，光靠帶看很難量化成中介公司的收益。不過中介在做代理時有帶看的任務，一些業務員如果月底完不成帶看任務，可能會用交通卡、購物卡等拉攏客戶。

某業內人士稱，在強銷期內，與開發商簽訂代理合同的中介公司，也有類似的帶看任務量。

此外，帶看最終促成的成交量，也是中介獲取一手房源代理權的一個砝碼。

張劍東說，開發商在和中介公司商討代理事宜時，一般會先簽一個短期協議，檢測一下中介公司的銷售能力。如果中介公司能圓滿完成協議所規定的銷售數量，那么在接下來的長遠合同中，就能獲得更大的銷售份額和代理費比率。