低迷市道 銀行營銷打組合拳

“基金？現在都沒人買，很多基民受傷很深。以前我們銀行有五六家基金公司駐點，現在好多都不來了，賣不動。”盡管聽到了很多銀行抱怨今年基金虧損得厲害，基金營銷難做。在申購費率打折對于受傷、心寒的基民已經失去吸引力時，銀行在基金定投方面相對增加力量，推出適合不同類型投資者的定投組合，同時結合其他的多元化營銷方式，爭取利用這一輪市場的反彈挽回投資者信心。

銀行力推定投組合

由于市場缺乏賺錢效應，銀行在基金營銷方面愈發困難，以往的申購費率打折已經無法吸引投資者，于是多家銀行打出定投組合拳，力圖能贏得2011年這一局。據悉，郵政儲蓄銀行的基金定投推出小太陽、驕陽、夕陽紅三類，每類提供2個基金組合。交通銀行也在近期推出了“智慧選基”基金營養組合，包括激進成長型、標準成長型、標準穩健型、保守穩健型、積極保守型、標準保守型六種基金組合，并為該行沃德客戶提供每季度的調倉建議。而平安銀行則將客戶分為積極型、平衡型和穩健型三類，針對每類客戶分別推薦長期、中期、短期收益業績較好的8只基金。此外，平安客戶還可以開通平安大華基金管理有限公司和寶盈基金管理有限公司的基金直銷業務。光大銀行的“陽光雙核定投”組合，則是選取同一家基金公司旗下的一只股票型基金和一只債券型基金進行組合。浦發銀行某支行為吸引投資者參與定投，推出了基金定投送電影卡活動。

此外，銀行還推出了其他形式的基金營銷活動。例如，建設銀行北京分行網頁打出了“用建行卡開通建信基金網上交易享受申購定投費率4折，周周贏取Ipad大禮”的活動宣傳；日前農業銀行攜手景順長城基金共同舉辦了“基金寶”財富講壇，邀請農行貴賓客戶參加。

有銀行業內人士表示，做基金代銷可以對銀行的客戶起到維護作用。一方面為客戶提供更多的理財產品選擇；另一方面，對于較為年輕的投資者，基金定投是一種很好的長期理財方式。據了解，有銀行營業部對客戶經理有每月必須完成開4個定投戶的要求。

銀行系基金代銷成硬任務

據中國證券報記者了解，盡管多家銀行業內人士均表示目前基金代銷異常難做，極少有客戶會主動提出買基金，即使銀行客戶經理主動推薦，也常遭拒絕。若銀行領導和基金公司關系較好，那么會對代銷基金重視一點，要求營業網點推一推。否則，面臨年底繳存的壓力，銀行尚自顧不暇，若沒有很大的“激勵”，不會去主動推銷基金。因此，基金公司除了與總行約定尾隨傭金，還需疏通好銀行基層網點。

有業內人士透露，相比較而言，銀行會略側重于主動營銷本系的基金，甚至作為一項硬性任務，這主要是來自大股東的要求。若銀行領導布置任務，那么下面出于業績考核自然會賣力。今年以來盡管市場環境不好，但是代銷基金的數量明顯增加，渠道擁擠又抬高了銀行的話語權，最近非銀行系的基金公司只得格外“拉攏”銀行，給理財經理的“激勵”紅包更豐厚。

然而有業內表示，盡管銀行系基金可能會憑借渠道優勢在新基金發行上略占優勢，但是銀行還是會以自身利益為重。為了能留住客戶，特別是高凈值客戶，仍會以推薦業績表現好的基金產品為主，不大會為了維護關系而刻意推薦本系基金。