張科：壽險產品需要同質化 無效創新太多

和訊保險消息2016年9月3日，由和訊網主辦的2015年度保險經理人頒獎典禮在北京釣魚台國賓館舉行。弘康人壽總裁張科出席並在《新時代：壽險重塑競爭力之路》圓桌論壇上發言。

以下是張科發言摘錄：

非常感謝郝教授的介紹。我們公司的特色是在互聯網業務上比較多一些。我們從2012年開始就堅持不做代理人體系。因為當時我們看市場上，在北京，過去10年幾乎沒有新公司能建立一個成規模、有效益、有成長性的代理人團隊，我們覺得沒有比別人聰明，所以我們就不做了，這是我們基本的出發點。

郝教授給我們出了題目：行業人才問題，這個題目確實挺大，我談一點自己看法供大家參考。首先人才要適應、適合公司的發展策略，毛主席老人家說過路線方針定了之後干部是關鍵。比如拿我們弘康來說，我們既然決定了不做代理人體系，那再優秀的代理人體系干部對我們來說意義也不是很大了。我們開業的時候一個做營銷培訓很強的人來應聘，我說你是一個很好的裁縫，但我們找的是廚師啊，所以不適合。公司的戰略選擇是一個組織的商業決定，作為職業經理人我們可以提建議和意見，但最後我們只有適應這種戰略選擇，才能在組織里找到自己的位置成為一個對組織有用的人才。這是從公司的角度看人才。

如果上升到行業角度，我們行業需要什麼樣的人才？我覺得與我們對行業核心競爭力的認知有關。作為一個行業，我們需要建立什麼樣的核心競爭力？與之對應，我們需要什麼樣的人才？我們行業真正的核心競爭力是什麼？其實這個問題大家可能都思考過。我個人認為壽險行業的核心競爭力是1+2：1是通用的核心競爭力——管理效率。其實所有管理者的職責就是提升效率，這是毋庸置疑的。如果一個公司能夠通過技術的改進、流程的優化、技能的提高提升效率，一個人頂別人兩個人，這當然是核心競爭力。

而且，就咱們行業而言，不同公司之間的管理效率差異是很大的，哪怕是規模差不多的公司。舉個例子：比如統計公司有多少業務員這樣一個簡單的事情，某高效率公司，到數據庫查詢一下，一分鍾就統計完了，而且可以精確到每一個四級機構，一個都不差。而另外一家公司，需要公司總部寫一個文發到省公司，省公司發到地市公司，地市公司發到縣公司。然後文下去，數據再上來，同樣的流程，整個過程歷時一個月。所以那些能夠懂技術、懂管理而且能加以運用來提升公司管理效率的人才一定是咱們行業很寶貴的人才。

保險行業還有兩個專有競爭力。第一個是投資管理能力，我們是金融機構，掌握了10多萬億的資產，無論如何投資管理能力一定是核心競爭力之一。同樣是這個市場，有的人看到的是風險，有的人從風險里面挑出了機會。這是能力的區別，並不是機會的差異。有的公司投資回報率10%以上，有的卻只有3-4%，這就是能力的區別。特別是在當前利率下降、市場劇烈變化的市場里，有這種能力的人都是公司的寶。

第二個專有的核心競爭力是保障業務的風險選擇和管控能力。其實保險欺詐在全世界都是一個很難解決的問題。上午北大孫祈祥教授也說了，即使在國外，保險理賠也有15%左右的欺詐。在國內，由於咱們過去產品結構大部分是投資和保障揉在一起買，純保障險業務比較少，整個市場平均保額才10萬左右。這種模式大大降低了我們對保障業務風險管控能力的要求。最近保監會在倡導保險姓保，將來真正保障險業務發展起來了，產品槓杆比高了，這個能力對行業的要求就非常高了，根本不是目前我們能想想的。所以將來你能夠通過技術的手段來對這個風險的選擇和識別進行管控，這也是一個真正的行業需要的人才。

由於時間關系，我簡單跟大家分享這些，供大家參考。

對於對保險高級管理人員應當具備的素質和能力，張科表示：作為一個高級管理人員，需要回歸常識、深度思考的能力。有幾個原因：第一、咱們行業正處於轉型，轉型一定不是很容易的。剛才李平總也說到，我們辛辛苦苦這麼多年，老百姓(603883,股吧)對咱們還不是很滿意。我們到底怎麼轉，路在哪里？這是非常難的，所以我們需要深度思考。

第二個原因：與咱們行業的經營模式有關。壽險行業是一個決策高度集權的行業。就拿我們兄弟行業相對比，產險的機構不但考核保費，還要考核利潤，他們是一個經營單位。我們壽險的機構則只需要按照公司既定的產品和政策把產品賣出去就行，是一個銷售單位。這導致兩個問題：1.總部決策者需要很謹慎，特別是在當前整個社會和金融環境發生劇烈變化的時代，我們如何做出對公司未來3-5年（甚至更長的時間）對的決策？這真的需要深度思考；2.作為機構的領導，我們只是在總部的政策下賣賣賣，為什麼大部分人是年年難過年年過，我們的模式真的只是有些小問題麼，還是從根本上是有問題的？未來何去何從，也需要我們深度思考。

第三、現在是信息爆炸，觀點太多，有的對，有的不對。咱們行業太多似是而非，看似正確卻是錯誤的觀點，如果我們不加以消化和選擇就吸收會把我們帶到溝里去。

時間關系，今天只舉一個例子，我們幾乎所有人都說壽險產品的問題是同質化。但我們產品真的同質化嗎？我的觀點是我們壽險產品一點都不同質化；其實我們壽險產品急需同質化！為什麼不同質化：我們看看，國外有的產品我們都有，國外沒有的咱們也有，比如什麼保星星、保月亮、保小三、保天氣等等。另外咱們全行業一萬多個產品，某公司一家就1000多個產品，怎麼會同質化呢？所以我們在說壽險產品同質化的時候，其實我特別想知道您說的同質化具體是幾個意思呢？

為什麼需要同質化。同質化其實不是一個貶義詞，因為美好的事物總是相似的：美女是不是長得基本一樣？你看看韓國的美女，香港選美的美女長得幾乎都是一樣的，反而是丑女各有各的丑，所以美女總相似，丑女才各不同。美好的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。人的七種情緒：喜怒哀樂悲驚恐，喜和樂是美好的，是相似的，其他五個是不好的，是分得很清楚的。咱們都熟悉的手機行業，諾基亞時代的手機同質化嗎？是不同質化的，有的長耳朵，有的長翅膀，有的翻蓋...各種奇葩。而到了苹果時代，手機是不是同質化了？長得幾乎都一樣。所以...同質化有什麼不好嗎？

再具體到咱們壽險行業的產品，為什麼需要同質化。因為你從客戶的角度去看壽險產品的時候，根本不應該有那麼多產品。六個就夠了：一個剛需產品，中短期理財。當然，我們也要明白，這不是我們的主業，所以不能在這種產品上大干快進，要適度規模；兩個補充產品：什麼是補充產品？就是說買了當然好，不買也出不了大事。第一個補充產品是中低額度醫療報銷產品：看病賠一千兩千，哪怕一萬兩萬，賠了當然好，不賠也出不了大事吧；第二個補充產品是資產傳承類產品：包括終身壽險、教育金、養老金等，買了當然好，不買也沒事，因為我相信你一定會自己去投資的。三個基本產品：重疾、意外、定期壽險。基本產品的特點是不能等，抓緊買；買的不夠還不行；不買會出大事（對家庭經濟造成巨大沖擊）。

所以，當我們把客戶的需求想清楚了。壽險產品需要那麼復雜嗎，需要那麼多嗎？不需要，所以我們壽險產品的問題不是同質化，是需要同質化；不是創新不夠，是無效創新太多！