第二張卡：中國虛商更現實的玩法

在批零倒掛以及碼號資源這兩個硬傷沒有實質性改變的前提下，虛商依然要抱打持久戰——— 長期市場補貼的心理准備。那是不是就一定賺不到錢？對比國外同行，中國的虛商應該在一些邊緣化或集中化的業務進行試點。

[輝常道]日前，工信部信息通信發展司政策標準處處長謝雨琦在一個活動上彙報虛商試點兩年的進展情況：截至2015年底，我國虛擬運營用戶數已達2050萬，占全國移動用戶總數的1.5%。

實在，這個數字已經超出許多業內人士的意料了，要知道對比民營同行，寬頻駐地網運營商試點14年，所占的市場份額也才8%-9%；而相比基礎運營商，目前用戶量最大的中移動2015年前三季度新增用戶1900萬，雖然還是有差距，但起碼在新增市場差距並不明顯了。

那麼虛商是否真的可以從鯰魚變成新的大魚呢？筆者認為，目前的基本政策依然不到位，談論這個問題還為時過早。

過去一年，筆者撰寫關於虛擬運營商的新聞不超過10篇，作為一個基礎民生業務，這個行業確實有點過於安靜。歸根到底，從年頭到年尾採訪多家虛商遇到的共同問題實際上沒有本質的改變。

最突出的無疑是批零倒掛以及碼號資源的問題。前者是因為運營商給虛商的批發價是以2013年的價格為基準進行批發打折，但因為這兩年三大基礎運營商為推廣4G進行大幅度降價，導致其零售價反而低於批發價，而對於轉售方，其批發價甚至高於市場零售價，也失去基本的競爭空間，基本42家虛商推廣業務都是賣一張卡虧一張卡的節奏。至於后者，主要是因為放號政策的效率問題，因為碼號資源是按照本地網政策發放，虛商發現一個地區號碼資源不足，需要提出申請，然后基礎運營商再向工信部反饋申請，再批准發放，前后起碼需要3個多月，這導致虛商在部分地區出現號碼不足，但另外一些地區則拿號碼發不出去。

批零倒掛問題出現得更早，所以運營商分批次降價了幾次，但這都是治標不治本的方案。這兩個問題的解決方式異曲同工，就是資源與價格的實時動態變化的問題。當運營商價格調整時，基準價格同時調整；碼號資源則更簡單，給虛商開通跨區域調配號碼資源的綠色通道。但這面臨兩個問題，首先這改變了工信部過去實行多年的監管政策，在目前反貪浪潮下，新的監管會出現新的漏洞，政策方不敢貿貿然作出調整；其次三大運營商目前日子也不好過，配合程度也是一個問題。

因此，筆者認為，即使試點結束，今年初虛商正式商業化，這兩個基本硬傷短期內也不會解決，虛商依然要抱打長期持久戰——— 換句話——— 長期市場補貼的心理准備。

那是不是就一定賺不到錢？筆者認為，對比國外虛商同行，中國的虛商應該在一些邊緣化或者是集中化的業務進行試點。

邊緣化就是非主流用戶的“第一張卡”。第一張卡的需求很明顯，基本月租低、網絡穩定、計費方便，兩個“硬傷”的存在使得虛商在這其中可嘗試的空間不大，即使創新性推出低月租、長市漫一體、流量不清零，很快就被運營商所學習。而“第二張卡”要求特殊的使用場景，比如國際漫游，虛商比運營商的談判空間更大；比如電商購物，對於購物需求更大的用戶，蘇寧、阿里等虛商可以提供的特色服務明顯比三大運營商更多。

另外就是集中化。很多虛商強調其優勢在服務，這話不假，因為層級少，調整空間大，可以有更多定製化服務的空間，因此企業客戶是其重點發展方向之一。目前，用友、分享通信、263等終端消費者甚少聽過的品牌卻積累了大量用戶，歸根到底是源於其舊有的集團企業客戶，這也避開其渠道能力弱的尷尬。同樣地，作為公司主體擁有的“工作卡”，也可以保證銷售、快遞等一員工掌握的大量公司資料不會流失。

南都經濟評論員 蔡輝