殷曉松：壽險是對社會保障的商業化補充與延伸

2013年9月5日，德華安顧人壽保險有限公司正式宣布開業，雖然經營區域僅在山東一省，但發展迅速穩健；2014年規模保費收入3162萬元，同比增長1376%，增速位列行業第一；2015年，德華安顧人壽在主要經營指標上仍保持較高速度增長：全年實現規模保費收入12752萬元，同比增長303%。個險新單標准保費收入3711萬元，同比增長310%，互聯網保險標准保費收入1323萬元，客戶數量超過300萬人，均位居行業中上水平；資金運用收益率同比增長26%，年末償付能力充足率（償一代）3943.55%，位居行業前四，遠超監管規定標准，風險控制能力強，資本金充裕，經營穩健。公司及相關產品獲評最具成長性壽險公司、年度互聯網保險產品、傑出互聯網保險創新獎、山東省優秀電子商務企業等多個獎項。

《孫子兵法》有言：「凡戰者，以正合，以奇勝」，由這句極具戰略智慧的古語中提煉而來的「守正出奇」一詞，是德華安顧人壽一直秉承的經營策略。同時，作為一家落地山東的全國性壽險公司，以山東為起點，夯實基礎，逐省深耕，成熟拓展，這是該公司機構鋪設和業務拓展策略。

在資本市場活躍，銀郵代理、網銷渠道短期理財保險熱銷的今天，德華安顧人壽為什麼要以「守正出奇」作為經營發展的基本策略？大公司以其近二十年的開拓構建經營壁壘，中外資壽險公司差異化經營的今天，德華安顧人壽作為一家合資壽險公司，為什麼要采用中資公司深耕三四級機構的策略，又如何做到「逐省深耕」？帶着這些疑問，記者采訪了德華安顧人壽董事、總經理殷曉松先生。

何為「正」？何為「奇」？「守正」——符合壽險發展規律；「出奇」——創新打造差異化競爭力

德華安顧人壽保險有限公司董事、總經理殷曉松告訴記者，「守正」指的便是公司的經營要符合壽險發展的規律，「出奇」則意味着要通過創新打造差異化競爭力，抓住機遇，特別是數字化時代的機遇。

在殷曉松看來，壽險的定位，從根本上講是對社會保障的商業化補充與延伸。隨着我國老齡化進程加快，醫療成本乃至整體生活成本都將大幅提升，貧富分化也有拉大的趨勢，單靠社保體系的服務與投資已經不足以滿足整個社會的需要。這樣的現實需要，便是壽險定位之基礎，也是德華安顧人壽尊重壽險經營規律的立足點。

殷曉松指出，作為社會保障體系的商業補充與延伸，壽險的本質是長期保障。憑借市場化機制、自身的專業經營能力和風險控制能力，壽險公司需要不斷提升客戶服務質量，給客戶長期穩定的保障和收益。作為商業金融機構，壽險公司要首先保證客戶長期資金安全和收益，其次才追求企業利潤，因此穩健經營的壽險公司一般在七八年才能盈利，因此這是一個對長期資本投入、持續穩定經營能力有相當考驗的行業。

「在適當情況下，短期產品給壽險公司帶來正向毛利，也對社會保障有一定補充，但較長期產品來看，這種延伸輔助作用相對較小。」他說，壽險的發展，最終還應是關注長期保障，讓保戶不會因病致貧、因病返貧而影響生活質量。同時，長期壽險產品的計劃性至關重要，並不是所有人對未來具備合理規劃，往往人們需要有「一個大腦」、「一雙眼睛」來幫助自己未雨綢繆、時刻緊盯，可以說在保障方面，長期壽險正是這樣一個謀劃與執行的角色。當然很多短期產品具有較強的理財特性，收益率高於長期儲蓄計劃等長期產品，但長期產品往往數十年的2.5%保底收益，這是其余任何形式的金融產品都無法給予的，在當前利率環境下行預期下，更是難能可貴。

基於此，殷曉松強調，對於未來的規劃和保障始終是壽險的根本所在。德華安顧人壽「守正」的經營策略，就是要立足這個根基，緊緊抓住這個規律。

至於「出奇」，則意味着在當前的經濟環境之下，德華安顧人壽要不斷創新，抓住不斷出現的新機遇，實現彎道超車、跨越式發展。

不可否認，互聯網時代已給我國保險業的發展開創了新格局。其中，財險領域已經開始出現一些較為成功的互聯網模式，如退運險。但在壽險方面，殷曉松認為，國內還沒有出現任何一個可以真正稱之為成功的互聯網壽險模式。他表示，德華安顧人壽一直高度關注這個領域的發展，並在數字化方面走在了全國前列。

客觀來說，具有跨國屬性的合資企業，其發展常常在一個經濟、政治、文化等各方面有較大差異的環境中，想要迅速把握市場是具有難度的，尤其中國這幾年的變化非常快，更是充滿挑戰性。與此同時，很多已經發展上百年的大型國際企業，也曾經歷過多次起伏、多輪經濟周期循環，所以，他們在企業經營上更強調穩健發展，加強風險控制，避免突然一個大浪打過來而傾覆。但保守穩健的另一面是難以迅速抓住機遇、快速擴張。此外，對很多歐資險企來說，在中國這種廣闊地域上縱深多層級的機構布局方面亦缺乏一定經驗。

因此，對於德華安顧人壽這樣的合資險企而言，「守正出奇」有着特別的意義。殷曉松表示，德華安顧人壽在吸收德方股東成功經驗的同時，要利用本土股東在政府、企業等方面的資源，力爭在山東省這樣的一個中國經濟、人口大省，盡快打造口碑，樹立優秀品牌，然後在經營過程之中探索出各渠道的，尤其是個險和數字化這兩個戰略渠道的成熟經驗，再把它推向全國。

以山東為起點向外延伸，逐省深耕

此外，具體到機構的發展模式，德華安顧人壽也與一般中外公司有所不同。像國壽一樣深耕四五級機構，像友邦一樣高產能致勝，是德華安顧人壽兼收並蓄中外資保險公司之長，選擇的道路。據介紹，長期以來，中資公司機構布局迅速，開業前幾年，迅速完成全國二三四級機構布局，甚至部分老公司將機構拓展到了五級機構和六級機構；另一方面，由於監管政策和經營策略的差別，外資保險公司一般在經濟較發達的一、二線城市開設二級機構以後，再有選擇性地開設三級機構本部，並不深入縣域和鄉鎮經營。

與二者相比，德華安顧人壽的特點在於「逐省深耕」，先以山東為起點，通過一兩年的時間，深耕山東，完成全省三四級機構的開設，深入拓展三、四線城市與廣大縣域，同時不排除有選擇性地開設五級機構，打入鄉鎮。2016年3月3日，德華安顧人壽青島分公司開業，將第二家分公司布局到青島而不是省外，便是德華安顧人壽逐省深耕戰略的完美體現。

數據顯示，截至2016年3月，德華安顧人壽已經開設了2家分公司，16家中心支公司，13家支公司/營銷服務部，在三四級機構開設速度方面也領先其他外資公司。

作為一家全國性壽險企業，在山東省外開設機構，是德華安顧人壽未來的必然選擇。不過殷曉松表示公司不會急於在各省全面扁平鋪開。「只有深耕，才會創造價值。三四線城市的競爭隨時間的推移會日漸激烈，但是相對一二線城市而言還是好一些，也便於切入。」他說。

據了解，目前大多數外資公司，基本沒有采取三四級甚至五級機構全面布局的模式，所以在三四線城市乃至縣域鄉鎮地區，外資保險依然是比較新鮮的，也是有相對優勢的。就德資企業而言，德國文化近年來給國人留下了較多的正面印象。盡管它的「品質、精確、精密」的工匠精神源自於德國制造業，但高品質、嚴格管理與可信賴的特質與金融業是相通的。憑借德方股東深湛專業的保險管理經驗，德華安顧人壽在三四線城市仍然有差異化競爭力。

殷曉松指出，二線城市開拓的整體成本較高，因此德華安顧人壽目前仍然會聚焦在三四線城市深耕，並將采用數字化手段去管理四、五級機構。在這一過程中，德華安顧人壽會逐漸形成自身的數字化優勢，並待這種模式成熟後再進行快速復制。

「我相信我們的盈利比大多數外資公司提前」

「守正出奇、逐省深耕」的經營策略，會不會影響到德華安顧人壽的盈利速度？殷曉松自信地說，「我相信我們的盈利能比大多數外資公司提前。」

據其分析，按照壽險公司的經營規律，保險公司的盈利主要來自價值業務和投資收益。德華安顧人壽堅持價值發展，聚焦個險渠道經營，心懷客戶利益，產品上給客戶帶來較高穩定的收益回報，寧可放棄業務規模，也不做損害客戶利益的高手續費業務，做好了較長期實現盈利的打算。但同時依靠「深耕」和數字化工具的策略，優化機構設置，節省管理成本，有助於提早實現盈利。在投資方面，德華安顧人壽在充分注重宏觀經濟發展趨勢的同時，提升資產負債匹配能力，加強風險管理，為客戶帶來長期穩定收益。聚焦個險發展的同時，德華安顧人壽策略布局銀保、團險等多元渠道，謀求「有價值的規模」，通過在多元渠道的規模型產品的銷售攤薄經營成本，利於費差打平，提前實現盈利。

此外，殷曉松還介紹說，「新國十條」為中小險企帶來了很多發展的機會，比如說PPP的機會。這樣的機會首先將考驗一家公司的服務能力和網點布局，這也是為什麼德華安顧人壽要搶灘開設青島分公司的原因。公司將以山東省為根據地，全面的進行三四級機構甚至五級機構的布局，結合PPP項目數量不斷增加的機遇，打造山東擴展的成功樣板。其次，這些機會還將考驗中小險企的投資能力。德華安顧人壽的德方股東有豐富的全球投資經驗和投資網絡，這將為公司迅速提高競爭力、實現彎道超車提供有力保障。