中信銀行朱加麟：創新與轉變將成為銀行經營“新常態”

作者：中信銀行(601998,股吧)副行長、總行營業部黨委書記、總經理 朱加麟

隨著金融改革全面推進，以及互聯網金融等新業態的出現，利率市場化的步伐明顯加快。在此背景下，中國銀行業必將在盈利模式、業務結構、管理和服務水平、創新發展能力等方面加快變革和自我完善。中信銀行近年來積極培育特色經營領域、嘗試跨境金融創新，在業內率先推出了薪金煲等產品，這些都是經營模式創新的有益嘗試，是在新形勢下銀行主動求變的信號：不是不得不做，而是必須要做！且無論是從目前的實際效果來看，還是立足長遠發展，這樣的創新與轉變確實具有積極意義，充分體現了中信銀行以客戶為中心的經營宗旨。隨著金融改革的深化，銀行在產品和經營模式上的創新和轉變將成為銀行發展的“新常態”。

提前版面,直面利率市場化沖擊

利率市場化后息差率的下降將對國內商業現行經營模式、盈利模式產生巨大沖擊，對銀行的經營規則、管理水平、定價能力等方面都提出了新的更高的要求，為此，中信銀行總行營業部主要在以下幾個方面提前版面，並取得了顯著成效。

一是持續搭建結算渠道和平臺，提升低成本資金獲取能力。

利率市場化的推進，將極大拉升商業銀行資金成本價格，如何提升低成本資金的獲取能力，有效控制負債成本，成為未來商業銀行的核心競爭能力。中信銀行總行營業部提前版面，積極搭建結算渠道和平臺，在傳統渠道方面，持續推進現有網點轉型的同時，積極推進社區網點的版面，網點覆蓋度及服務水平得到有效提升。在抓傳統渠道建設的同時，特別重視電子渠道建設和平臺建設，電子金融業務發展迅速，現金管理業務年交易量超過11萬億；b2b電子商務連續中標神華集團、五礦集團等多家央企電商項目，市場影響力突出；第三方支付備付金存管、監管業務北京地區市場份額接近50%；基金銷售資金監管業務樹立市場典范，三大電信運營商基金監管獨家占據兩席：聯通支付和電信天翼，獲得市場最大單“余額寶”以及保險基金銷售監管業內第一單：中國人壽(601628,股吧)-基金代銷的資金監管資格。傳統渠道的改善及電子渠道、平臺的發展，使得總營在低成本資金獲取能力方面取得優勢，負債成本率持續控制在較低水平。

二是在不斷提升風險管控能力的同時，積極推進資產結構調整。

中信銀行總行營業部高度重視資產結構調整，在嚴格落實總行風險管理各項要求的情況下，逐年加大對個人非按揭貸款、中小企業貸款等業務的投入，在個人業務方面，個人非按揭貸款在個貸中的占比從2012年末的15%，提升到當前的43%，其中，2014年個人非按揭貸款增量在北京地區所有銀行中排名首位。公司業務方面，中小微企業貸款保持較快增長，占對公貸款比重從2012年末的36%，提升到當前的46%。

在業務結構調整的同時，總行營業部高度重視風險管理體系及管控能力的建設，通過完善風險管控組織架構、優化重點業務授信政策、重點行業及領域“限額管理”、差異化審貸模式等風險管控措施，不斷強化高風險業務的管控能力，在個人非按揭貸款、小微企業貸款大幅增長的同時，資產質量保持優良，截止9月末，全轄不良率僅為0.24%，低於全行業平均水平0.92個百分點，低於北京地區同業0.17個百分點。

三是立足北京市場，把握市場趨勢及熱點，不斷拓寬非息收入來源。

北京地區作為全國金融中心、總部企業中心，金融機構及大企業客戶集中，隨著新一輪金融改革的推進，以及貨幣市場、資本市場的發展和完善，新興業務發展迅速，為商業銀行非息收入的拓展奠定了堅實的基礎。

中信銀行總行營業部結合北京地區的市場情況及自身客戶特點，將托管業務、債券承銷業務作為非息收入拓展的重要來源，並取得了顯著的成效。在托管方面，獨家托管“余額寶”項目、首家托管信托池產品、首家托管北京地區qfii和qflp產品，截止9月末，托管規模突破了8000億元， 托管收入較上年同期增長370%。在債券承銷方面，依托深入的大客戶合作關係，承銷規模節節攀升，截止9月末，實現承銷規模1012億元，北京市場份額達9.2%，承銷手續費同比增長45%。托管、承銷業務非息收入的大幅增長，帶動全轄非息收入占比從上年的14%提升到9月末的21%。

四是積極培育特色經營領域，提升差異化競爭能力。

中信銀行總行營業部多年深耕北京市場，憑借特色的服務理念、規範化的經營管理、精細化的服務流程，逐步在產業鏈金融、出國金融、國際業務等領域形成了中信銀行總行營業部的特有優勢。在產業鏈金融方面，中信是國內最早開展供應鏈金融業務的商業銀行之一，汽車金融和鋼鐵金融網絡業務已處於行業領先地位，並先后榮獲“最佳物流銀行”、“最佳供應鏈金融創新銀行”等獎項。在出國金融服務方面，通過設置“特惠金融服務、便捷綠色頻道、專屬客製理財、留學生活輔導、子女升學指導、持續關懷服務”一站式服務，將中信銀行的服務覆蓋留學全程。在國際業務方面，貿易項下收付匯量連續八年北京地區高居北京市場首位，市場份額接近20%，榮獲iso9001質量管理體系認證 連續四年獲北京外匯管理考核“a類”、 連續8年獲花旗銀行“清算直通率”獎、蟬聯德意志銀行歐元“清算直通率”獎，樹立了中信銀行的特色品牌形象。

創新+轉變，傳統銀行一樣能做好互聯網金融

去年以來，隨著“余額寶”的出現，其徹底改變了銀行所推崇的“二八”定律，高效釋放了長尾客戶的潛能。利用互聯網技術，“余額寶”成功地將銀行過去所認為的低價值長尾客戶進行了整合，通過平民用戶為王、客戶體驗至上、規模數量制勝的思想，開發了數量龐大的長尾客戶，成就了“余額寶”的奇跡。

互聯網金融產品的出現，彌補了傳統金融在服務長尾客戶方面存在的缺陷。長尾客戶雖然單位資金量較小，但客戶數量龐大，集合起來的規模效應顯著。

面對變革與挑戰，中信銀行總行營業部認為，相比新興的互聯網金融公司，傳統銀行業積累並掌握了大量客戶資源，伴隨著互聯網技術進一步降低金融服務成本，通過網絡銀行業務深挖低凈值的長尾客戶勢在必行。為此，他們一方面，通過大力發展網絡銀行進行客戶獲取和經營，擴大營銷及服務的半徑，利用大數據分析、精準化營銷、資訊化處理等手段，大幅度降低單位客戶的經營成本，提高對長尾客戶的經營能力。另一方面，通過互聯網大數據技術的應用，對長尾客戶進行全面的行為分析，利用網絡渠道進行有針對性的細分市場營銷，將其逐步轉化為銀行有價值的高貢獻率客戶，最終完成對長尾客戶的經營與轉化。

中信銀行推出的薪金煲產品就是一個成功范例。該產品在設計及客戶體驗等方面都處在業內的領先水平。借助薪金煲，中小客戶都可以大幅提升對現金資產的管理能力，既享受到活期存款的便利，又可獲得投資理財的收益，充分體現了中信銀行以客戶為中心的經營宗旨。

此外，伴隨著互聯網金融的快速發展，互聯網金融產品很大程度上提高了金融服務的便利程度。受到互聯網金融企業的影響，傳統商業銀行已經不能將其服務范圍僅僅局限在營業網點中，不論是在大力發展社區銀行方面，還是在積極建設直銷銀行方面，傳統商業銀行需要不斷轉變和創新，以豐富並完善自身價值。就目前來看，互聯網金融在大幅提升金融服務便利、便民程度的同時，也削弱了傳統銀行的便民金融服務職能，影響了商業銀行中間業務利潤收入，對商業銀行造成了強有力沖擊。

在上述背景下，很多銀行提出了社區銀行的概念。由於有了互聯網技術的支援，社區銀行的經營可以實體的也可以是基於網絡虛擬的，對於大多數商業銀行來講，社區銀行的經營主要目的是為了拉近客戶距離，通過全方位的金融服務，解決客戶實際需求，從而獲取資產規模及利潤增長。

中信銀行總行營業部在社區銀行的設置模式和客戶服務內容上積極探索，目前正在嘗試社區支行和虛擬社區銀行兩種模式。社區支行按照監管機構要求，以普惠金融為指導，作為支行的服務營銷支點，為周邊客戶提供貼心周到的各類非現金業務和小額自助機具現金業務，從而增強區域網絡化版面和客戶粘性。虛擬社區銀行是不通過建立實體社區銀行網點，而與物業公司等緊密合作，融入社區住戶生活圈，以跨界合作和線上等方式為住戶提供豐富的金融服務和居家生活服務。

社區銀行發展規則的核心是提供生活“便利”，“便”一是通過自助、網銀、手機等電子渠道全面解決社區居民居家生活所需的金融結算需要，如生活繳費、網上購物配送、金融產品購買等，二是通過與其他渠道平臺的合作豐富居民生活社交、資訊獲取等需要；“利”一是給予中信持卡人更多的專享權益，覆蓋社區生活的衣食住用行各個方面，小到洗衣洗車店，大到電商平臺；二是通過針對性產品定價給予不同層面社區客戶更高的投資理財收益，或是通過中信銀行總行營業部的車友會、留學家長聯誼會、中小企業俱樂部等方式為客戶間搭建交流平臺。

未來，隨著金融改革的深化，銀行在產品和經營模式上的轉變和創新將成為一種“新常態”。