愛屋吉屋：互聯網思維如何革傳統房中介的命

新浪科技 穆媛媛

倘若你是“北漂”或“滬漂”，就不難目睹甚至經歷過虛高中介費、虛假房源信息、狡詐二房東，以及永遠要不回來的押金……

租房中介，這個早就被認為將被互聯網改造的行業，眼下雖然和租房網站摩擦不斷，但依然存在且問題頗多。意料之中的是，終於有互聯網人將目標直接瞄準了這一市場——14年互聯網經驗、前土豆網高級副總裁、前大黃蜂打車創始人的鄧薇，2014年創立的愛屋吉屋，正試圖改造這一行業。

愛屋吉屋，誕生於上海，是一家互聯網化的房屋中介公司。與目前中介公司做法不同的是，它不設下門店；對經紀人不設提成，而是所有訂單採用統一標準(每成交一單獎勵450元)；上海地區租客免中介費，北京租客中介費減半。

而與諸多租房者有共鳴的是，鄧薇的創業靈感正是來源於不愉快的租房經歷；愛屋吉屋這家年輕的互聯網房中介公司，在基因上和許多做法上也有鮮明的互聯網烙印，這與其三位聯合創始人不無關係：鄧薇、黎勇勁、吳錚，分別是土豆網前高級副總裁、CFO和無線副總裁。

然而，全新的模式和市場，對於出身IT互聯網的他們來，能帶領愛屋吉屋實現改造甚至顛覆傳統中介這一“理想”嗎？

傳統中介弊端漸顯

自上世紀七八十年代中國香港的租房門店模式傳入內地之后，該模式存在了四十年。然而隨時間的推移，以門店為核心的租房模式弊端漸顯，“房屋中介”在租客心目中的“名聲”逐漸變得越來越不堪，“中介”這個名稱甚至成為諸多傳統中介在發布信息和接觸客戶的時候所規避的身份——在各個租房信息平台上，“中介勿擾”的字樣几乎充斥每一個信息帖。

在鄧薇看來，中介的存在有其合理性和不可替代性，但以目前門店形式存在又有明顯的不合理性。“衣食住行是人們生活的剛需，其中衣、食、行這三個領域都不斷有進入者對其進行‘改造’，而唯有住，尤其是租房這個領域一直十個‘老大難’問題”。

經過大量的市場調研和民意搜集后發現，鄧薇和她的團隊發現他們的結果正驗證大部分租客的真實體驗：信息不對稱及門店不可移動性，加之下中介競爭極其激烈，從而造成中介為攬客而通過重覆發布信息及人為製造許多低價“虛假房源”；服務水平參差不齊，門店受區域限制導致房源本身受限，從而使得租客體驗極差；重覆開店，資源浪費的同時導致門店運營人員大量重覆投入，行業效率低下；中介服務做租賃賺不到錢，經紀人薪資結構不合理，導致許多經紀人對租客的租房需求“挑肥揀瘦”，大部分經紀人收入極其低下，一些中介經紀人月薪通常只有2000元上下的水平。

傳統中介弊端漸顯：租客需求長期得不到滿足，經紀人積極性逐漸喪失，口碑越來越差，整個行業怨聲載道，各方利益難以平衡，無一需求得到滿足。鄧薇和她的團隊開始思考如何將互聯網思維運用到中介行業。

“我是中介”

愛屋吉屋網站的首頁，還將“我是中介”四個大字掛在最醒目的位置。

對此，鄧薇解釋稱，我們要做的事情並非去中介化。因為同樣的房子，對於不同的人價值是不一樣的，越是高端的房子，中介的價值越大。我們試驗過幾種模式，最后發現只有中介經紀人可以快速撮合交易”，既然傳統中介存在弊端，不能滿足用戶需求，那麼我們要做的就是如何將中介這個事情做好，如何讓各方利益都得到最大化的滿足，當然這也是愛屋吉屋成立的初衷。

愛屋吉屋給出的改造方案是：線上接單、自建團隊、不設下、低額佣金。

上線伊始，愛屋吉屋便走了與傳統中介不同的路子。他們通過建立虛擬城市、房源等模型來綜合研究和調整，之后研發出提供一整套O2O房屋信息服務的軟件。為了確保房源的真實性，愛屋吉屋自建團隊開始逐個實地核實房源，“當初我們一個200人的團隊，每人每天負責5個小區，前后用了10天時間就完成了上海市1萬套左右的房源核實工作，這在一些傳統中介看來是天方夜譚”。當第一步的實地房源確認工作完畢之后，愛屋吉屋的工作就進入第二個實質性的階段。

這一階段主要是核實房東的房證、身份信息等，愛屋吉屋的工作人員通過與房東取得聯繫后，會親自上門去查看房東相關證件，並且對於一些必要信息進行拍照等工作。隨后再將這些信息輸入到愛屋吉屋的后台資料庫中。

完成上述兩個階段的工作，一套完整的房屋信息就可以展現在租客端。租客通過愛屋吉屋官網或者手機APP兩種渠道進行房源搜索，並根據自己需求挑選，期間可通過網絡隨時與經紀人進行線上溝通，當初步意向達成后，租客就可通過在預約看房進行看房申請，隨后愛屋吉屋的工作人員便會通過電話和租客進行溝通確認下一步的下服務計劃。這些步驟都完成之后，租客便可以享受到來自愛屋吉屋一對一的專人服務，帶領看房、房屋情況介紹以及簽訂合同等。這其中與傳統中介最大的不同是，看房不受區域限制，也就是一個經紀人甚至可以帶租客看遍全北京或者全上海的所有房源。

另一個與傳統中介最大的不同在於，愛屋吉屋實現了對經紀人服務租客整個流程的可視化。通過實時地理位置更新和簽到功能，實時監控服務流程，使得流程變的透明。同時這個可視化的監督工作也無需人為進行，而是全部由客戶端取代。同時，打通PC端和APP端，租客就可以利用碎片化的時間完成選房、預約下單等過程，節約了很大的時間成本，因而通過大數據系統重塑整個業務流程，愛屋吉屋逐漸實現了O2O的對接。

當然，與用戶息息相關的除了租房過程體驗外，還有“中介費”這個無奈的開支。通常情況下，傳統中介都是收取一個月甚至更多的租金作為中介費，這使得租客憤慨但又無奈。愛屋吉屋打破了原有的佣金壁壘(即中介費)，他們在上海實行免租戶中介費，向房東收取一個月租金35%作為佣金；而在北京則向租戶收取一個月租金的50%作為中介費，房東則免付佣金——鄧薇介紹，京滬兩地的差異化收費，符合兩地房屋租賃市場長期的收費模式和市場習慣，但收費部分比傳統中介低了至少一半。例如，上海租房管理是半個月房租作為中介費，北京慣例是至少一個月房租作為中介費。

目前，愛屋吉屋在上海的經紀團隊已超過 500 人，北京的經紀人隊伍在2014年12月也已過百。

“燒錢”與“未來”的博弈

但凡互聯網進入的行業，傳統從業者大呼“看不懂”的反饋比比皆是。

據悉，目前愛屋吉屋旗下近千名經紀人每月的底薪都是至少6000元的標準。而在房屋租賃市場，傳統經紀人的底薪大多在2000元～3000元，“雙倍的收入，加上攔腰砍的佣金，還要和經紀人分成，這是賠錢的買賣啊。”某知名房中介向新浪科技表示，“而且租房市場僅占房市場20%的市場，這種賠本的做法難以理解”。

但在鄧薇看來，愛屋吉屋不僅僅是摒棄傳統中介提成的佣金模式，更是塑造出一種全新高效的企業員工激勵的機制。據悉，愛屋吉屋目前採用用戶滿意度和誠信度兩個指標作為衡量經紀人工作是否做好的標準，即每一筆交易達成后，房東和租客都可以在愛屋吉屋評價體系中對此次服務的經紀人進行相應評分，評判標準分為1分到5分五個檔次，管理者會根據等級記錄分數，綜合判定該經紀人的服務水平，該評分直接與經紀人的獎金掛鉤。

表現好，得分高的經紀人一般會得到額外的獎金獎勵，當然如果一位經紀人三次被租客投訴，就會面臨被公司勸退的風險。“當然這麼做的目的也是為了防止經紀人對客戶需求挑肥揀瘦”，鄧薇如是坦言。

幾個月實踐下來，鄧薇發現新的薪資結構和激勵標準使得這些經紀人工作效率有了很大轉變，在薪資增加的同時積極性也有了明顯提高。根據愛屋吉屋提供的上海幾個月的數據來看，現在他們的經紀人，人均每月成交量已經高達8到10套房，這可能是傳統中介行業平均值的好幾倍。

“燒錢”，的確是多互聯網創業企業的一大特色，大筆投入迅速佔領市場，建立良好的、資本認可的商業模式，總能迎來大賺的一天。也許在三位視頻行業出身的創始人看來，愛屋吉屋的“燒錢”，真的是小巫見大巫，但至少上線僅4個月的愛屋吉屋，已經對傳統中介，生的衝擊——不僅是心理上的。

據易觀國際發布的《中國互聯網房屋租賃中介市場專題研究報告2014(上海篇)》(下稱《報告》)顯示，11月，在上海市整租房市場中，愛屋吉屋以28.95%的份額位居第一，傳統中介公司我愛我家以9.9%居第二位，中原地和德佑地分別為第三和第四位。

對於長久以來形成的行業習慣和用戶習慣而言，愛屋吉屋的影響力還不足以將其瞬時改變抑或顛覆，未來能否改變或需要多久能扭轉中介這個行業在人們心中的形象，也都不得而知。不過，這個新生事物對於傳統中介行業的衝擊已不可否認，至少對於一些門店而言，批量員工跳槽到愛屋吉屋是個不爭的事實，同時一批經紀人逐漸從愛屋吉屋身上嘗到的甜頭也是真實存在的。至於未來，這個尚未被很多人知曉的互聯網新生兒能否衝破傳統中介的桎梏，真正完成房中介O2O的蛻變，仍需拭目以待。