〈貿易雜誌〉台商搶做中國大陸頂級農產品牌

近幾年，不少台商到中國大陸投資農業，跟10多年前，隻身帶著種苗就到中國大陸圈地種田的台灣農民不同，這批新臺農大多數原先不是農民，他們有資金、有技術，最重要的是擁有行銷知識，並在低價品充斥的中國大陸農產品市場打出一片天。

2012年訪台的投資大師羅傑斯（Jim Rogers），當時他預測：「未來幾年全球經濟將劇烈變動， 股票、債券等金融市場會有災難， 原物料價格會持續上漲。10年後，農夫會開藍寶堅尼（Lamborghini，超級跑車）。」從2008年以來，全球百業蕭條，唯有農業，一個最古老的行業大行其道，足以證明。

科學種植提升農產競爭力

縱觀全球，目前以第一人口大國－中國大陸的糧食需求最為可觀。近幾年來，其糧食進口量成倍數增加，消費與工業的成長推動對大豆和玉米的需求，在2011年首次超過美國成為農產品最大進口國。官方專家認為，中國大陸農業發展增長趕不上需求增長，城市化也使得水與土地資源短缺，刺激農作物價格上升，目前存在6億畝農作物播種面積（約20%）的缺口，可見其巨大糧食商機。

看好龐大內需台商投資農業3步驟

因此，許多台商紛紛投入農業發展。國內科技大老，如鴻海董事長郭台銘、臺達電榮譽董事長鄭崇華、金仁寶董事長許勝雄等人，不約而同投資農業，當起「科技農夫」。

對於這些到中國大陸投資的台商來說，看重的並非「誰來餵飽中國」，而是「誰來餵好中國」。舉例說，中國大陸各大城市流行吃西式麵包，必須進口外國的優質小麥；各大超市裡，架上都是進口或是本地的高價小包裝米，當市售散裝米1斤只要人民幣2～3元時，超市的進口或本地高價米卻能賣到1斤30元以上，是一般米10倍以上的價格。有機蔬菜、特色水果、安全肉品、進階海鮮等食品，當地民眾也普遍願意花大錢購買，這塊金字塔頂端的農產品市場，正是台商到中國大陸投資農業的最大想像空間。而中國大陸民眾風靡台灣農產品，也推升了台商「從農」的風潮。

農委會表示，受惠於兩岸開放直航、簽署農產品檢疫檢驗合作協議及ECFA等政策利多，中國大陸已成為台灣農產品外銷第二大市場。根據農委會數據，2011年，台灣農漁產品出口中國大陸金額6.7億美元，比2010年成長26%，特別是18項早收清單產品2011年外銷中國大陸出口量及出口值分別為20,315公噸及1.2億美元，較2010年成長88%及127%。2012年1～11月，這18項早收清單產品出口中國大陸金額為1.46億美元，又比去年同期成長36.5%。然而， 台商想要前進中國大陸搶攻農業商機，並非易事，除了既有的優良種苗，當地的土地政策、科學化耕種及行銷方式等，都是決定能否成功的關鍵。

[NT:PAGE=$]1 確保權益農地需與政府承租

到中國大陸投資農業，首先必須取得農地，對於當地土地政策，很多台商認識不清，總認為「只要花錢跟農民租地，而且簽訂契約」，就可以自由使用。其實，中國大陸農村土地大部分是屬於村委會「集體所有」，而非國有（沒有國土證），外人向村委會租地，沒有農地所有權，若遇到政府拆遷法令，承租商在法律上無法拒絕，拆遷補償更屬於村委會，無法獲得賠償。先前， 在海南開設石斑魚養殖場的台商洪新佑回臺控訴海南省政府，為了讓某國企興建度假區，強行徵收他的土地，不僅未付任何補償費，還暴力搗毀他的養殖場。但從法律角度看，洪新佑的養殖場土地並非直接向海南省政府承租，而是向另一家陸企轉租。後來海南省政府收回土地，這家陸企因為是直接和政府簽訂土地租賃合約，所以拿到大筆賠償費，而向陸企租地的洪新佑便無法取得任何賠償。

2012年12月，中國大陸中央經濟工作會議再次確認3項政策：1、土地承包經營權的改變，不得改變土地集體所有的性質；2、不得改變土地用途、不得損害農民土地承包權益；3、租種農地的企業需要具備經營農業的資質和能力。因此，台商租用農地，首先要瞭解土地隨時有可能被收回，而且可能得不到賠償；其次，不能改變土地用途。

2 科學種植提升農產競爭力

到中國大陸種茶的台商不少，但最出名的台商莫過於在福建省漳平縣永福鎮種台灣軟枝烏龍茶的鴻鼎農場董事長李志鴻。2011年春節前，中國大陸國家主席胡錦濤還致函給李志鴻等10多名台灣茶農，請其代表向台灣農民問好，可見台灣茶農在中國大陸備受重視。目前鴻鼎茶葉已獲北京故宮、天津博物館的銷售認證，並將推廣到少林寺，作為禪修用茶，並在2010年上海國際茶葉博覽會中獲獎，以3兩（約150克）3千元人民幣的價格出售。

李志鴻的成功，主要歸功於他善於跟政府爭取優惠政策，減輕資金壓力，其次則為科學化種茶。早在2004年投資時，李志鴻一次就租地2,500畝，獲當地政府最優惠的政策支援。當時一畝地的承租費為500～1,000元人民幣，租地時間是50年。接著，他以「林權證」（承租權）和茶樹向中國大陸農民銀行、進出口銀行抵押貸款，分別借貸1,000萬元及2,000元萬人民幣。由於茶田位於政府重點支援的國家級臺農創業園內，政府還補助了山地水利自動噴灌系統與改善產業道路。

原本無種植茶葉經驗的李志鴻，為提升競爭力。首先，他以超過200萬元台幣的年薪聘請台灣製茶達人林志純擔任技術總監；其次，當中國大陸茶農以豆餅、豆渣給茶樹施肥，李志鴻則是用黑龍江鮮黃豆加生物益菌及紅糖，發酵20天、稀釋50～70倍來澆灌茶樹，一年澆灌10次，如此一來，茶樹不但生長快，也不容易生病；第三，投資建造兩岸最大且符合食品衛生標準的現代化茶廠，佔地30多畝，每批茶葉均送回台灣檢測245項農藥殘留。

李志鴻還記得1987年第一次陪父親返鄉掃墓，當時中國大陸最進階的安溪鐵觀音市價1斤（500克）不過60元人民幣，但在隨後10幾年裡，價格卻飆漲500倍，足見當地市場的爆發力。

3 精準行銷掌握在地消費習慣

台灣農民普遍存在一個問題：會種、會養，但是不會賣。猶記以前鰻魚外銷日本時，以公斤為秤重單位，台灣鰻魚商交的魚貨，一公斤約有5到6尾鰻魚，但是有位台商到日本的料理店調查後發現，店老闆喜歡一公斤重內含7到8尾的鰻魚，因為同樣的進貨價，他們可以多賣2尾鰻魚。

後來，這位鰻魚出口商要求養殖戶交一公斤重，含7到8尾的鰻魚，由於符合市場需求，很快地便成為台灣最大的鰻魚出口商。

同樣的道理也存在中國大陸市場。在台灣市場，消費者喜歡石斑魚越大尾越好，每個部位都有人買。但是在上海餐廳，一尾800～1,200克的石斑魚上桌，要價1,000元人民幣，剛好夠4個人吃，同時不會讓主人嫌太貴。最重要的是，上海人吃魚講究「有頭有尾」，買魚不喜歡分段買。

從生產端來看，台灣的養殖戶習慣把石斑魚養到4公斤左右，約需2～3年時間，但若瞭解上海消費習慣，石斑魚重量只要養足約600～800克，只約90天即可出貨，得以節省可觀的養殖成本。

[NT:PAGE=$]瞭解中國大陸民眾特別的消費習慣，台商在行銷上，也才能因地制宜。一般來說，中國大陸民眾不愛吃冷凍魚，喜歡吃活魚，但這僅限於河鮮，而不是海鮮。一位養殖石斑魚的台商實地考察當地活魚運輸情況後發現，魚販在活魚運送過程中，為了避免活魚跳動，造成外觀損傷，在水中投放鎮定劑；同時，為了增加活魚的存活率，也在水中投放抗生素。最後，在即將上市前，再投放興奮劑， 讓海鮮看起來「活蹦亂跳」，賣相佳。由於海鮮的藥物殘留嚴重，內行的中國大陸城市居民一般只吃在城市附近養殖的淡水魚（河鮮）。

有鑑於中國大陸消費者對於海鮮的刻板印象，負責推廣台灣農產品的「台灣精緻農業行銷聯盟」，日前在北京結合台灣醫師主持的坐月子中心，邀請40多位孕婦現場試吃冷凍石斑、海金鯧等養生料理，希望藉此向北京消費者推廣台灣安全的冷凍海鮮。

中國大陸於2012年舉行的「18大會議」提出要保證糧食生產豐收外，並有兩大做法，一是從制度上改革農業發展方式，二是配合城鎮化，從根本上推動農業現代化。特別是農業經營體制創新與農村土地制度改革，對中國大陸農業發展影響巨大。有意投入農業的台商，除強化自身技術能力，必須熟知相關政策變化，並掌握政策利多，取得相關協助或補助，才能搶得先機。

（來源：《貿易雜誌》，2013年2月）

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