田溯寧：企業要成為客戶的運營商

和訊網消息 「2016中國綠公司年會」於4月22日-23日在濟南舉行。寬帶資本董事長、亞信集團董事長田溯寧出席並演講。

田溯寧稱，移動互聯網、大數據、雲計算、物聯網看起來是四種力量，但背後的深刻變革是企業形態的變化。企業正在從工業時代產品、服務的提供者變成產業互聯網時代的客戶運營者。「由於你能夠及時感知客戶和為客戶提供服務，就能夠實現大規模個性化制造，就能夠把供給和需求的矛盾非常好地解決」。

以下為演講實錄：

田溯寧：今天想跟大家分享一個觀念，我在運營商干了7、8年的時間，我離開網通的時候，一直回想那段時間是不是做了很多無用的事。但有一件事，我現在反復在講，我認為未來企業會變成客戶的運營商。

看看雲計算、大數據發生了什麼。雲計算、互聯網、寬帶網絡加上大數據，這四個技術出現之後，就像核聚變一樣，使得世界突然發生了巨大的變化，而這個變化的核心——企業經營形態變化了，我們過去經營企業要麼經營產品，要麼經營服務，當這四種力量開始的時候，企業會有一種新的形態，我把它稱之為「客戶的運營商」，每一個企業都像電信運營商一樣開始經營你的客戶了。

實際上今天已經發生了，大家知道Airbnb，它沒有一個旅館，僅僅成立四年的時間，但它是什麼呢？它是我們住宿服務的運營商，因為他知道什麼時候你需要旅館這種服務。大家看看Uber，沒有一輛汽車，但它是出行的運營商，因為他知道你什麼時候需要汽車服務。我們用這個思路想一想，如果一個冰箱生產者在工業革命的時代，它就是產品的生產者，當這個冰箱帶有互聯網芯片的時候，通過無所不在的互聯網傳到後台的雲上進行大數據積累的時候，冰箱的生產者已經不生產冰箱了，而是成為了食品的提供商，因為他最早知道雞蛋什麼時候吃完了，你習慣去買什麼樣的蔬菜。

所以，當這四種形態出現的時候，未來的企業都會從一個產品的生產者變成客戶的運營者，你的產品變成了一種跟客戶建立聯系的手段，聯系一旦建立起來，客戶使用的狀態、使用的頻率都會實時傳遞到你的雲和大數據網絡，這時候你就能實時感知客戶。所以，未來企業的形態都會從產品的提供者變成客戶的運營者。

我們看看工業時代最大的問題是什麼？一個制造者通過代理商，通過渠道把產品銷售給客戶，而誰在用它，用了多長時間，我們不知道。我跟楊元慶交流，我們知不知道誰在用ThinkPad，用了多長時間，什麼程序用得多，但只要ThinkPad上有芯片的時候，我們就知道制造商能夠跟客戶進行及時聯系，就是由於有了無所不在的網絡，有了物聯網的各種各樣的芯片，有了後台的雲計算和大數據。所以，工業革命的未來是產業互聯網，生產者能夠實時感知客戶。

再看看運營商有什麼特征，第一，永遠在線，我們隨時跟自己的電話保持聯系，電話叫典型運營商，能實時感知你。第二，能夠知道你的體驗，你什麼時候用，用得怎麼樣，能及時反饋回來。同時我們能知道情形，知道誰在什麼地方在用。所以，運營商未來的特征，第一要永遠在線，你的產品要永遠跟客戶發生聯系，要能夠記錄下來為誰服務，提供什麼樣的服務，而且能夠時刻感知在不同情景之下各種各樣的反饋數據。

可以把中國移動看成是一個網絡和服務的運營商。我們看看微信，我們實時跟它聯系，是一個連接服務的運營商。我們看到Uber，是一個出行的運營商。而Airbnb是住宿服務的運營商。未來每一個公司，每一個服務的提供者，都應該有這樣永遠在線、知道體驗、為不同時刻提供產品和服務的能力，成為一種客戶的運營商。

一旦你成為客戶的運營商，最重要的是你能夠感知客戶的狀態，能夠預測他未來的需求，在他關鍵的時刻提供恰當的服務。而你一旦成為客戶的運營商的時候，不僅僅能為你的客戶提供需要的產品，而且能夠為你的客戶提供第三方的產品。如果中國移動成為客戶的運營商的時候，它不僅僅提供數據和語音服務，它也能夠在關鍵的時候給我提供住宿服務，因為他知道我到濟南來了，也能夠提供各種各樣相應的服務。

所以，一旦我們用客戶運營商這樣的觀念來進行客戶運營的時候，我們的商業模式就會發生根本性的變化，你的客戶再不僅僅簡單消費你的產品，而可以把第三方、第四方的產品，在他需要的時候提供過來。

過去20年企業軟件的發展中間，最重要的一個是ERP，每個企業都需要進行流程的管理，而在客戶運營商時代，軟件架構是什麼？未來的企業軟件最重要的是解決感知問題。這也是亞信轉型之所在，我們要把在運營商時代的電信級的計費、用戶管理和用戶分析系統變成企業級的客戶運營商的軟件架構。

我們分析在客戶運營商時代到來時需要什麼，一個是要客戶的實時管理。第二，訂單的管理。第三，隨着訂單的管理之後，要進行計費，計費之後要進行結算。最後所有這些行為要形成數字資產。如果過去二十年，企業計算的核心是ERP的話，未來十年企業計算的非常重要的核心就是客戶運營體系。這個體系我們在過去兩年的時候，跟印度最大的一個家族企業進行了實踐，這個公司有自己的加油站，有自己的百貨店，它現在是印度最大的4G的提供商，它在這樣一個軟件架構的過程中，給它的客戶提供移動通訊的同時，也給它的客戶提供加油服務，能夠提供各種各樣其它的商品服務。

我想跟大家交流的是，看起來移動互聯網、大數據、雲計算、物聯網是四種力量，而背後深刻的變革是企業形態的變化。我們從工業時代產品的提供者、服務的提供者，正在變成產業互聯網時代的客戶的運營者。在這個時代到來的時候，由於你能夠及時感知客戶和為客戶提供服務，就能夠實現大規模個性化制造，我們能夠把供給和需求的矛盾非常好地解決。而在這個形態之下，企業的經營、競爭和商業模式都會發生根本的變化。

這就是我跟大家分享的未來十年企業形態的變革，從產品服務的提供者，變成客戶的運營商。謝謝！

馬蔚華：田溯寧講了雲計算和大數據，未來十年確實有基礎性的作用。如果銀行要不適應大數據和雲計算，就徹底OUT了。下面請劉積仁給你提個問題。

劉積仁：溯寧，你曾經是一個創業者，從國外回來就創立了亞信。後來你就把自己的事業放下來為國家服務了，跑到網通做了總裁。剛才看了你的演講說要做運營商，我聯想起你當時到網通做總裁的目的是不是就是為了今天想做運營商，是不是那時做鋪墊、做實踐去了？

田溯寧：我沒有那麼大的遠見，我現在還經常想，我也不知道為什麼當時離開了亞信，離開了自己創立一個公司，到網通去了，可能用現在的一句話是，當時比較年輕、比較簡單、比較天真，沒想過那些。但是我在總結人生的經歷，不可能再回過去，總是把人生的經歷能夠進行積累，我是覺得運營商這7、8年的時間，我深刻地認識到一點就是跟客戶的實時鏈接對我們有多麼重要。雖然現在比起互聯網，大家都不太看得起電信運營商，但是我們想想200多年來從貝爾發明電話，到移動電話，這是最強大的商業模式，電話斷的時候排隊都要給它交費。今天的運營商正在提供無所不在的網絡，我們每一個產品的經營者都要利用這樣的網絡，利用互聯網大數據的發明和創造，能夠實時感知客戶。所以，我覺得未來每一個企業都可以成為一種運營商，玉鎖可能會成為燃氣的運營商，TCL可能會是我們的客廳的運營商，因為每個人在客廳里看你的電視。所以，這個時代正在到來。