周鴻禕：我跟雷軍不是死敵 其實我倆是朋友(2)

舉個例子，很多人認為我跟雷軍是死敵，其實我跟雷軍是朋友。你們看看小米手機的大賣，你沒有看到小米手機之前他們做了一個修改米外，安卓系統的修改，讓用戶免費去用。在互聯網上真正吸引你的粉絲和用戶，雖然這些人不是你的客戶，首先要有用戶，然后才有客戶。我認為這是互聯網裏的一個基本規律。

第二個更重要的如果你要想真正轉型成互聯網企業，互聯網企業的本質我們提供一個服務，所以你的用戶你跟客戶之間要轉變成用戶之間的生意不能是一鎚子買賣，過去我們賣硬件，把品通過廣告實際利用信息不對稱，然后花言巧語地服用戶買了我們東西，我們很多企業希望這個用戶永遠不要找我了，傳統賣電視的就是這個道理，用戶可能再來找他可能就是來維修或者退貨了，所以你跟用戶之間沒有聯繫，這種客戶沒有價值，真正互聯網講究的用戶關係是你下載了我的軟件，生意沒有結束，生意剛剛開始，你拿到了我的硬件，我們倆的關係才剛剛開始，我怎麼通過這個硬件能提供持續不斷的服務，最后把這個用戶變成我的黏性用戶，這對很多企業是個挑戰。

比如最近樂視做互聯網電視，過去電視競爭，電視行業大老人家做了二十多年電視，人家都是賣硬件的，但是他們今年的電視里加了智能模組，我認為不是加了智能模組就變成智能電視了，你的生意有沒有智能。互聯網沒有底限，他們衝進來買一台電視，我相信樂視70寸賣八千塊錢會有人樂意買，但我覺得它每台是虧的。大家買不買一台電視的競爭已經從看尺寸看外形，我電視買回家裏面你有沒有很多片給我看，如果沒有那麼多片他就不會買這個電視。因為過去做硬件的就是把電視賣給你，現在被逼干電視台的事情。你會發現這就是用戶概念對商業模式帶來巨大的挑戰。

所以我覺得你要去想我的硬件模式如何從一次性的去搞客戶，我能變成把他變成我聯繫用戶。很多老人理解不了互聯網這幫人亂燒錢，像前一段時間滴滴打車和快滴打車，我自己也沒分清誰是誰的，他們不僅不要那個錢還願意倒貼錢，很多人打車據是白坐，一個月燒了十億，一個一個月燒了十五億，它就是為了讓用戶裝它的軟件，為了用它的軟件養成用戶的習慣。所以我覺得這是很多人轉型互聯網最重要的。而且在互聯網上很多生意我覺得首先要先給用戶去創造價值，讓用戶覺得你這東西真的好，然后你可能真正在互聯網賺到錢。

第二個關鍵詞叫體驗，體驗為王，我覺得今天互聯網其實是拉平了世界的距離，讓信息變得更加對稱，傳統的廣告我一直是覺得是有微辭的，傳統的廣告很多是基於信息不對稱來做，買的沒有賣的精，所以中國人也會警惕，但是互聯網會把事實的真相讓消費者獲得一個空前的權利。所以過去我們做真相的時候在營銷上有一個錯誤的思想，我們經常會琢磨一些賣點，我們經常會琢磨一些我們自認為是為了銷售而引入的賣點，但是這個賣點我跟大家講，如果消費者拿到你的品不能夠感同身受，不能夠真正地體會到消費者原來會為你這個買單，未來不會。所以你的設計思路要改，不一定做很多功能，你一定要想想當消費者拿到你的品以后有什麼樣的功能來給他一種驚喜，有什麼樣的功能讓他真切地感覺到你給他創造的價值。

我舉兩個例子。曾經有某一個運營商原來為了賣手機，他們就我的手機綠色環保無輻射，這個手機做的不是很成功，為什麼呢？因為無輻射這個點你各位你能判斷嗎？大多數都感覺不到。包括今天在中國很多這種手機之戰裏面我是認真地在研究他們的，比如像華為做手機做的非常好，我覺得中國很多傳統廠商做手機做得不比小米差，但是你會發現上就因為他們不太了解互聯網中用戶體驗的觀點，他們更多的是宣傳我的技術和想法，最后用戶無法感知。比如你你的手機內部做到什麼樣子，用戶哪懂。相反別的手機都跑個分，我們從小都知道100分比90分跑。比如去年有一個手機叫什麼7710、6630，我隨便瞎的數字，我一聽就暈了。所以蘋果特簡單，蘋果6要出來了，6大還是5大？當然6大，所以我要知道把我的蘋果5換成蘋果6了。所以你會發現在互聯網裏用戶的感知是最重要的，如果你的品再好，不被用戶感知，我們很多品就很難得到消費者的青睞。

第三個我覺得很重要的我想講一個關鍵詞叫免費，互聯網裏最可怕的武器就是免費，免費也是最難學的武功，我最近准備寫本書，本來我想出個名字叫葵花寶典，出版社不同意。第一頁寫的預想成功，必先自攻，所以我加了八個字叫即使自攻也未必成功。所以免費是一個雙刃劍，你把免費用好了它可以幫助你快速地前進。但是你用不好，互聯網很多公司被免費所顛覆。互聯網免費了，今天講硬件不是要免費嗎？

其實我跟大家講免費在互聯網裏是可以建立一個正常的商業模式，因為通過免費可以迅速地積累大量的用戶，我剛才講了有用戶做基礎，你其實在互聯網能找到很多方法，把用戶變現，相反沒有用戶的基礎，我們在那兒談我們模式是B2C，B2B，這都是想象。但是硬件我其實覺得不見得針對所有的硬件，對很多大化品的硬件，我其實覺得免費也會是一個可能的顛覆。也就是硬件免費，有兩層含義，第一個就是當你的硬件按照摩爾定律成本非常低的時候，你發現如果你送這個硬件，你能拿回的硬件的UP值比用戶成本高，比如在電信裏存話費送手機，它實際是一種非常極端的硬件免費。谷歌原來在日本做過一個試驗，谷歌為什麼原來做安卓，他們發現如果把安卓手機的成本假設做到一百美金甚至更低，他們在日本發現如果你發給用戶，如果這個用戶堅持用一年在這裏面他只要用了谷歌的搜索，用了谷歌的地圖，看了谷歌的視頻廣告，也玩了谷歌裏的游戲，大概在日本消費能力比較強，每個用戶的UP值是高於一百美金的，所以這意味送硬件成為可能。

但是對大多數企業來大家覺得你別忽悠我了，我們一送就破了。還有一種硬件免費就是硬件按照成本價來進行銷售，也就是硬件本身賺利潤，不太可能。我認為現在競爭非常激烈，然后所以很有可能你不要再期望硬件能做一個高額的利潤，它的利潤一定會是降低的。我講的是大化大消費品，所以你看這些年什麼都漲價了，只有電腦、筆記本、手機是性能越來越強，然后價格越來越低。所以今天我們很多創業公司做了硬件你要開始做一種考慮，如果你不這麼做，你的競爭對手有可能這麼做，這樣的話如果你不能去應對這種免費帶來的商業模式就會很可怕。

在互聯網裏，當年我們做免費殺毒，很多人不理解，覺得免費這不是騙子嗎，這不是忽悠嗎？實際上最后通過免費殺毒我們不僅消滅了打擊了競爭對手，而且更重要的是快速地把中國幾億互聯網用戶都變成了我們用戶，當年在免費裏吃虧最大的公司叫金山，金山董事長又是雷軍，所以雷軍同學從這個吸取的教訓，其實小米就是因為硬件免費的例子，小米並不是硬件免費送，但是硬件可能現在保持非常微薄的利潤。小米在剛推出的時候在很長時間推出雙核1999我認為沒有對手，做生意最好玩的就是沒有對手，然后任何手機廠商做了同樣的手機當時都因為各種原因都賣三千塊錢，所以你這東西對中國用戶來性價比永遠是最有力度的。

有人跟我現在小米有品牌了，現在如何如何我們可以賣情懷了，怎麼賣情懷這事我不太懂。我沒有這能力，只能賣品。即使對小米這麼成功的公司，你可以看看紅米出了有699的手機，米3為什麼降價了，現在降到1499還是1299了，其實你發現在中國硬件這種低利潤甚至沒有利潤的競爭將會是常態。但是大家就會問一個問題既然你都免費了，怎麼賺錢呢？如果要做免費你就要做跨界，有一句俗話叫羊毛出在豬身上，過去你的生意簡單，你就是賣硬件，今天賣硬件不賺錢了，今天賣硬件都是在獲得用戶，這時候你就不能把自己再狹義地定義成我就是做硬件的生意，如果你不能跨界，你這個生意可能會被互聯網硬件做得很削弱，這時候你可以通過合作，可以通過投資，可以通過多種方式，一定要跨界。將來可能賣手機的可能是通過比如手機上的游戲，手機上的讀來掙錢。以后賣電視賣盒子的，我覺得盒子電視一定通過節目收費來賺錢。所以對企業的核心競爭力對企業的在新業務的這種能力，其實是提出了一個巨大的挑戰。

講到互聯網創新，其實還有很多關鍵詞了，什麼聚焦，快速，但是我覺得這些東西都是戰術，如果讓我來總結一下，我其實覺得你要去真正理解互聯網這些公司為什麼被顛覆，或者這些公司為什麼做起來？有三個關鍵詞，一個是用戶至上，如何把一次性的生意變成一個你跟用戶的連接，第二個是體驗為王，就是從單純地為了銷售，而是真正考慮當用戶拿到這個品以后我怎麼樣給他特別好的一種體驗，讓用戶能夠真正地感覺到這種價值。第三個就是你要學會應對免費帶來的這種挑戰，同時你自己要考慮你能不能把你的生意去做一個擴展，使得傳統的生意被你自己主動地免費了。所以為什麼今天互聯網的競爭如此好看，所有的企業都在做跨界，每個人都希望把你掙錢的生意免費掉，在上面建立新的掙錢的模式。

所以這是最好的時代，也是最差的時代。但是我相信這裏面有一個解決方法就是合作，我覺得做互聯網公司短期內來講也許很難去超越很多做傳統硬件的公司，我們如何去找一種合作，在這個合作中要麼靠慢慢地進化，時間很漫長，靠突變，還有就是互聯網基因和傳統硬件的基因結合，使得我們能做硬件的服務，我們為互聯網模式建立新的商業模式。這裏有很多的機會。我們每天是在巨頭裏夾縫中生存的事。所以我不可能什麼事都做，我也什麼事做不了，但是我有用戶數，我個人忽悠能力也不比雷總差，所以如果你們有好的硬件有好的想法歡迎給我寫郵件，我們可以幫你建立互聯網后台雲服務，更重要我們一起來討論怎麼樣把你的商業模式從傳統的銷售硬件拿到微薄利潤到最后變成能夠做互聯網做服務的公司，很期待這樣的機會。