蘇寧大戰算命先生

前臺的互聯網化，依托用戶需求提供多樣性體驗選擇；后臺的互聯網化，憑借技術創新提供革命性創新。這是蘇寧云商(002024,股吧)轉型路上的關鍵姿態，而不是靠算命先生。

蘇寧大戰算命先生

文/張山斯，互聯網觀察家

一直關注o2o，關注互聯網改變傳統企業，或者說傳統企業選擇互聯網的武器。為什么傳統行業轉型互聯網很難？為什么每個行業互聯網化的變革者，大多數來自行業之外？是傳統企業尾大不掉，還是采取的互聯網模式不夠革命？

這是我長期的疑問。而10月30日，張近東在弘毅年會上的演講，有一個提法我很共鳴：前臺的互聯網化，后臺的互聯網化。

算命先生總是與時俱進

蘇寧云商是國內最大的民營企業，擁有20多年的傳統零售歷史、18萬員工、1600家門店。要說船大難掉頭、尾大不掉，蘇寧遠比絕大多數的傳統企業轉型難度更大。可也正是蘇寧，成為互聯網化轉型中態度最積極、成果最出色的一個，特別是在o2o模式上的探索，不但在國內零售業領先，和很多國外零售巨頭比也有很強的開創性。

定位用戶的需求，聚焦用戶的使用場景，運用互聯網技術手段，加上新穎的創新體驗，幾乎所有的互聯網創業者都是從此走上了一條賭博之路，其結果往往九死一生。因為除了定位用戶的需求，有可能是準確的，后面場景、收到、體驗……可能已經在開始離用戶需求越來越遠，陷入創業者臆想的迷宮，走不出來。

遙想當年的蘇寧，互聯網來了，肯定有無數的算命先生上門指教：你該關店！互聯網時代，電商是大勢，你還死守著門店，這能有好出路嗎？

然后蘇寧上線了易購，又有無數的算命先生上門指教：你該關店！你已經有了電商了，趕緊把線下門店的用戶引流到線上，門店還要它干啥？

后來蘇寧遇到物流瓶頸了，還是那些算命先生上門指教：你該關店！省下的錢學學人家做物流吧！

再后來，蘇寧還是沒關店，反而變后店為前倉，物流瞬間覆蓋用戶周邊2公里，增強了用戶的體驗，算命先生的上門指教也與時俱進：你該將線下的流量轉到線上，把線上的流量轉到線下，這才是o2o啊！

你看，算命先生自己命運多桀，卻總是苦口婆心。可是算命先生卻想不到，蘇寧並不想將線上線下的流量進行互轉。

張近東在弘毅年會上說：“我們深刻的認識到，消費者需要的不是互聯網技術，更不是電商，而是隨時隨地都能滿足的購物需求。”

用戶的需求是多元的，物流是消費場景，還是購物習慣，你非要把喜歡現場體驗的線下門店用戶轉到線上，非要把喜歡在線網購的用戶引導門店，這不是有病嗎？所以說，過去算命先生都靠不住，現在的互聯網專家不靠譜。

互聯網的核心革命性，就在於其去中心化，對於傳統產業的改造也並非取代傳統、再造核心。在零售領域，互聯網打破了時空限制，消費者可以通過pc端、手機端進行購物，時間碎片化、時機隨機化、地域任意化；但互聯網來了，並不是傳統的現場購買的需求就沒了。

事實上，消費者在哪里，消費需求就在哪里，才應該是零售常態。

蘇寧一直在做的是什么？就是在消費者有需求的地方，滿足她的需求；消費者喜歡的服務方式，滿足她的喜好。蘇寧要做的，就是以互聯網武裝自己的前后臺，讓購物效率更高、購物體驗更好、服務更到位。

線上線下，各就其位，不強拉，不硬轉。

后臺的互聯網化，革命性的生產力

算命先生的話聽不得，蘇寧只有完全靠自己摸索。

看得見的互聯網化，很多都是擺設；看不見的互聯網化，很多才是本事。

什么叫后臺的互聯網化？

蘇寧的物流系統中，倉儲是關鍵的一環。在科技媒體中，大家經常說投資多少、占地多少，其實這個意義真心不大。蘇寧也投了巨資在物流倉儲上，但更注重物流效率。比如，蘇寧的小商品物流中心，原來單人每天處理一兩千的訂單，現在經過高科技的系統改造，實現了極高程度的自動化，單人每天處理一兩萬的訂單很輕松。流轉速度提升了十倍，這是什么概念？人力成本更低，對應消費者單一商品購買成本的降低，而且，解決訂單的能力和效率反而十倍提升，這不是一種互聯網化的能力？

蘇寧的門店，商品的擺放和堆頭很關鍵，可是線下又不像線上那樣可以做流量監測。蘇寧就在門店的每一個進出口上方、頻道上方、柜臺上方，安裝了wifi空間定位裝置。什么時間點、什么品類樓層、什么品牌柜臺，甚至是哪款商品前，消費者流量的大小、停駐時間的長短，結合最終購買數量的多少，所有的一切，都實現了數據化。根據數據，定期調整場地的版面、促銷廣告的位置、商品的擺放方式、同類商品的排列組合，甚至是跨品類的關聯組合，發現消費者自己都察覺不到的精準的需求，這不是一種互聯網化的能力？

蘇寧銷售的商品，都是來自上游供應商，供應商設計商品、生產商品，蘇寧是銷售渠道。然而，絕大多數的廠商都不直接接觸消費者，工業化設計往往不能像互聯網產品那樣，和用戶互動，抓住用戶精準的需求。比如說油煙機，t字形的撞頭，v字形的撞鍋，消費者的抱怨很多時候廠商並不知道，蘇寧眾包平臺通過大數據分析，就很容易發現消費者的真實需求，采用c2b的模式，設計出7字形007油煙機，將設計方案反向影響上游生產商，為用戶創造了絕佳的商品體驗。這不是一種互聯網化的能力？

案例不勝枚舉。

這就是互聯網化的魔力，不止在前臺，看不見的后臺，往往才是互聯網化的關鍵，才是革命性的生產力，才是決定競爭力的根本。

聽算命先生的，還不只有街頭擺臺啊？