暢捷通：迎戰互聯網 奔赴“云”端全面轉型

[本期導讀]

在大數據、云計算、移動互聯網等技術革命興起的新時代，新興技術資訊化賦予了軟件企業許多新特性。傳統軟件企業在向互聯網化轉變的過程中，企業的管理、運作、銷售、研發、運維、服務模式都將發生根本性的改變，一切將根據互聯網的特點進行重新定義，其震動與創新不亞於新生。對於國內首家由A股公司分拆其子公司在香港H股上市的小微企業云服務和軟件的提供商暢捷通來說，不僅自身發展繞不開互聯網的洪流，還必須迎戰未來：當互聯網成為生活的一部分，該如何托住數百萬家客戶的“云”端需求？如何打造能孵化小微企業的“云”環境？當機遇與挑戰一起到來，成功上市對它來說正是一個邁入新時代的閃亮標志，它將全力奮在在企業互聯網戰場，全面轉型。本期《金融界走進上市公司》邀請了暢捷通副總裁莫俊琦做客，暢談暢捷通。

采訪：金融界網站記者韓娜

嘉賓：暢捷通副總裁莫俊琦

分節一

莫俊琦：暢捷通在香港上市開創港股先河

（背景片花：2014年6月26日，暢捷通在港交所成功上市。暢捷通在路演環節，獲得瑞銀等一些活躍在高科技領域的巨頭認購，而公開發售期間獲超209倍認購，凍結資金200億元，成為香港近半年來最受股民歡迎的科技熱股。）

金融界：歡迎您莫總。我們知道暢捷通是用友集團的子公司，但用友和暢捷通都是以軟件銷售為主的。兩者之間如何區分？

莫俊琦：好的。暢捷通是用友集團的一個子公司。在2005年的時候，用友集團就成立了一個針對小型企業的小型管理軟件事業本部，在2010年時把它單獨出來成立公司，這就是暢捷通技術股份有限公司的由來。在暢捷通今年6月底之前，用友集團持有暢捷通的股份都在90%以上，上市以后用友集團持有的股份仍然是占到70%以上。所以說用友和我們暢捷通的關係是母公司和子公司的關係，我們是中國第一家也是唯一一家從A股分拆到香港H股上市的公司。相當於用友集團有兩個上市公司，一個是集團本身，在A股上市，另一個是其子公司暢捷通，在H股上市。

用友集團有非常多的業務，涵蓋了OA管理、ERP，同樣包括協同管理，涉足企業互聯網。如果按客戶群來劃分的話，就是大型、中型、小型、微型，暢捷通是專做小微企業業務的。按照我們國家的規劃來看，工信部劃定年收入在6000萬以下，企業員工在300人以下都被劃分為小微企業。用友集團內部按照這個規定，將凡是屬於這個范疇的企業都劃歸暢捷通負責，超過這個范圍的企業是其他成員單位負責，這在我們集團內部劃分是非常清晰的。

金融界：暢捷通為什么選擇在香港上市？

莫俊琦：第一點，我們還想引入國際資本。有了國外的投資人以后，有助於我們公司的視野更國際化一些。暢捷通現在很多大的投資人，比如UBS瑞銀集團，投資的同時也引智，在與我們的溝通中會告訴我們國外的同行是怎么做的，這是我們非常看中的一個資源。第二點，我們希望暢捷通會成為一個國際型公司，不僅服務於國內的客戶，還服務於國際的客戶，香港是個國際化的市場，更符合暢捷通的訴求。

第三點，暢捷通在國內上市證監會是不允許的。因為我們母公司用友集團已經在國內上市了，要把暢捷通剝離出去在國內上市，不符合相關規定。

從這幾個方面來看，我們選擇從香港上市，上市的進程也很順利，目前股價的表現也很不錯，算是一個正確的選擇。

金融界：那我們先問一個股民略有不解的問題：暢捷通此前公告稱1.4億元認購理財產品，有投資者認為購買理財產品是否說明資金使用不當？

莫俊琦：首先要明確一點，這個是我們的自有資金。，是暢捷通的利潤積累。。我們想合理地利用自有資金，投理財產品也是更好地為公司服務，有效利用自有資金。

分節二

莫俊琦：暢捷通主要從融資和管理方面幫助小微企業

（據調查顯示，2013年小微企業面臨的共同難題是招工難、成本高、融資難、稅費高、人民幣升值以及國內外市場不景氣等，經營困局雖未得到根本性改善。）

金融界：暢捷通的產品是服務於小微企業的，小微企業是現在公認的服務難度高，但市場潛力比較大的群體。您如何看待當前小微企業對財務軟件的需求？

莫俊琦：小微企業服務難度比較大，我認為可能是因為小微企業涵蓋的行業太多，數量也很多，眾口難調。中國現在有超過五千萬家的小型微型企業，每年以5%到8%的速度在增長，大概每年新增200多萬家，預計2018年會達到八千萬家左右，這個數量相對於中大型企業來說是非常眾多的。小微企業的數量多，要滿足他們各方面的需求確實有難度。我們從客戶的本質需求歸納來看，小微企業在做生意方面有三個難點，這也是很大的需求，這三個難點是：做生意難、融資難，管理難。

我們針對小微企業的這三個需求點展開思路，暢捷通為了解決它們的這些痛點，在聚焦的同時選擇了管理和金融這兩方面。從企業互聯網方面來看，生意分成兩塊，一個是電商，一個是物流。暢捷通目前的業務不直接涉及這兩塊。現在電商有阿里、京東等，物流一些公司在做，但這不是我們為解決小微企業難點而要重點投入的方面，我們更多的與做電商服務的公司合作，不會直接進入這個領域。在解決小微企業的金融問題方面，我們已經有暢捷支付這個公司，可以幫助小微解決融資難的問題，提供金融服務。在解決小微企業的管理問題上，是我們云服務的重點關注對象，包括企業的協同、管理，這是我們產品的重點發展方向。

總結起來，解決小微企業的生意難方面不是我們的目標，但是金融和管理是我們暢捷通需要聚焦的方向。

金融界：暢捷通對小微企業的融資能提供什么幫助？

莫俊琦：我們有專門的幫助小微企業融資的公司，就是暢捷支付，它是暢捷通的一個子公司。暢捷支付有一個產品叫暢捷貸，就是給小微企業提供貸款服務的。暢捷通有很多家（招股書批露60萬家，截止目前已經可以驗證的客戶超過70萬家）小微企業客戶，我們賣軟件都是現款的。有的小微企業客戶說能不能貸款，因為他不光是買軟件了，他在做生意的同時還需要資金。暢捷通的軟件價格普遍比我們競爭對手的高30%，就是說買我們軟件的客戶其實就是優質客戶，不然的話就不會用軟件，或者購買更低價的軟件。

這個時候有很多銀行主動找我們來談，告訴我們暢捷通的客戶都是優質的客戶，希望能夠貸款給他們。。銀行會了解我們的客戶是否持續用了一年以上的暢捷通軟件，如果用了一年，說明這家企業有信用，而且經營得很好。就憑這一點，銀行就可以給我們的客戶做一些無抵押的貸款。

金融界：暢捷通就是充當了融資的一個中介平臺，是嗎？

莫俊琦：最先是中介平臺，現在我們拿到第三方的支付牌照了，所以我們也在做一些支付的服務，包括購買用友集團軟件的支付服務我們都可以提供。

（7月15日，北京暢捷通支付技術有限公司獲得非金融機構支付業務許可證，業務類型包括互聯網支付和銀行卡收單，業務范圍覆蓋全國。）

分節三

莫俊琦：只有形成真正的互聯網產品，企業才是真正的互聯網公司

（背景片花：在互聯網、移動互聯網、大數據、云計算等科技不斷發展的背景下，傳統企業進軍互聯網成為當務之急。但互聯網時代如何轉型？未來之路如何走？每個企業有其自身特色。）

金融界：暢捷通要從當前的傳統軟件和互聯網產品並行發展的公司轉變為一家真正的互聯網公司，請問暢捷通是如何理解“真正的互聯網公司”這一定位的？

莫俊琦：我傾向於從產品方面解讀什么是真正的互聯網公司。第一個是互聯網產品的迭代速度非常快。目前我帶的云產品的應用大概一到兩周一次迭代，迭代速度非常快。傳統軟件的產品更新比較慢，半年一次迭代，如果一個季度換一個新產品就算比較快的了。

第二個是產品功能特點突出。突出一個功能並把它做到極致，讓我們的用戶能夠上手應用。目前在暢捷通的云應用上也得以實踐，就是把產品做到極致，讓更多的普通用戶能夠上手。

第三個是我們在開發產品的時候，更多地傾聽用戶的意見，和用戶有互動。以前的軟件產品沒有反饋的及時渠道，現在的互聯網產品都是聯網的，可以及時反饋用戶的資訊。在開發的過程中和售后的過程中改進產品，把產品做到極致地迭代，傾聽用戶的聲音，這其實就是我所推崇的互聯網思維，也應用到了暢捷通的層面上來。

如果能達到這幾點的話，就可以形成真正的互聯網產品，成為一個真正的互聯網公司。

金融界：在暢捷通轉型互聯網企業的過程中，互聯網產品和傳統的軟件包產品的發展之間是怎么平衡的？

莫俊琦：現在我們沒有刻意平衡，基本上是按照用戶的需求。我們公司現在就是兩大塊業務，一個是傳統軟件包，一個是和我們的云服務結合在一起。我們希望在三到五年過后，我們的軟件包能夠轉成“云”的方式。在這個過程中，我們有一個過渡，我們創新提出“云＋端”的模式，“云”是指公有云服務、產品放在純“云”的公共服務器上，“端”是我們傳統的軟件包方式。我們要傾聽用戶的聲音，直到用戶完全接受我們的方式，我們才會全轉成“云”。

金融界：預計三到五年完成軟件包轉成“云”產品？

莫俊琦：我們的目標是三到五年，可能縮短或延長。我們有兩千多家渠道，這是我們很寶貴的財富。全國現在有2800個行政區劃，除了800個農牧區和經濟欠發達的地方，我們在全國各地都有代理商，而且我們現在的收入利潤都來源於他們。所以我們逐步跟代理商溝通，根據產品的特性逐步轉型。

金融界：在轉型過程中，尤其是轉向互聯網這樣一個需要大量資金投入的行業，多數公司會出現營收或者凈利潤率的下滑，暢捷通在穩定營收和利潤方面有何防火墻？

莫俊琦：關於這個，我覺得投資者不必擔憂。暢捷通的中報業績很亮麗。。而且我們現在在“云”上面沒有收入，但是在“云”上面的投入確非常大。從中報的收入上可以看出，暢捷通的盈利和經營的情況都是非常良好。

金融界：互聯網巨頭騰訊和阿里巴巴等財務軟件主攻的也是小微企業市場，您如何看待互聯網上的行業競爭現狀？

莫俊琦：首先，騰訊和阿里巴巴等公司關注小微企業市場，說明這個市場足夠有吸引力、足夠大。不然這些互聯網巨頭也不會進來，我們很歡迎競爭。第二，我們始終是以競合的態度來看，對於騰訊、阿里這些互聯網巨頭，其實我們和他們一直在談合作，包括阿里云，包括騰訊微信的企業號團隊我們都在談合作。

金融界：具體是什么樣的合作？

莫俊琦：針對合作，我們會提供專業的應用。阿里、騰訊是做這方面的平臺的，搭臺唱戲，讓很多專業的軟件廠商的制作工具放到他的平臺上面。而我們做財務軟件，管理軟件已經有20多年的經驗，我們的人才儲備，我們的經驗，包括我們對國家政策法律法規的理解都非常深刻，我們做出的工具性的財務應用，企業管理應用是可以放到他們的平臺上來進行合作的。

金融界：但是暢捷通也在轉型，包括用友，更傾向定位於提供平臺的互聯網企業，如何看待這方面的競爭呢？

莫俊琦：我們的平臺跟他們有一些競爭，但是我們更專注於小微企業的互聯網平臺，騰訊和阿里巴巴是涵蓋所有的，包括C2B的平臺。另外，在工具方面我們也更多的采取合作的方式。

分節四

莫俊琦：傳統業務收入足以支援暢捷通不急於讓“云”馬上產生收入

（背景片花：在互聯網火熱的影響下，所有行業都不能置身世外。企業當前最大的危機，不再是當下利潤有多少，而是對未來是否有清晰的把握。）

金融界：暢捷通云服務產品預計什么時候給公司帶來利潤？未來有什么清晰的盈利模式？

莫俊琦：目前我們“云”的發展重點是利用免費的形式，吸引大量的企業客戶。

在“云”上面，暢捷通是PaaS加SaaS的模式。PaaS作為一個云資源的管理平臺，會提供各種云資源的管理，包括運行運維的管理，包括第三方開發著的資源管理，以及公共資訊的一些資源的提供。在這個平臺上，不僅有暢捷通自己的云的服務，更多的將是第三方開發者的云的服務。我們給他們提供相關的開發工具、環境以及后期營銷推廣的服務。在PaaS平臺上會管理到SaaS的應用，我們要有自己的應用，也要有第三方開發的應用。暢捷通現在有一些平臺級的SaaS應用，比如說會計家園，它是專門為廣大會計和財會稅務人員提供的社區，中國大概有兩千萬的受眾。我們為他們提供這個社區他們就可以進行商務社交、培訓、視頻的教學、對專家問答咨詢，幫他們的工作生活以及復習備考。還有一個是工作圈，用於企業的員工進行企業內部和企業之間，進行溝通、分享以及協同的一個社會化工作平臺，這兩個平臺是免費的，永久免費。我們希望通過這兩個平臺集聚大量的客戶，導流到我們行業的專業應用。

暢捷通現在有兩個行業的專業應用，一個是易代帳，一個是客戶管家。很多小微企業都是通過代帳個人來做財務的，我們的易代帳是服務於代帳個人，他們可以利用這款云應用進行相關的財務管理，做出符合中國會計準則的一些財務報表。客戶管家就是提供給小微企業的銷售人員，使他們能掌握客戶數據，能夠通過名片掃描、照片的方式管理他們的銷售數據，提高他們的銷售效率。這兩個應用不是完全免費的，我們給它們的定位是基礎版本免費，升級版本收費。我們通過平臺導入用戶以后，讓他們使用基礎版本，如果有更深的需求的話，可以用月租費的形式進行收費，這就是我們營銷模式或者商業模式。

金融界：易代帳和客戶管家已經開始收費了嗎？

莫俊琦：現在沒有，目前主推基礎版本，我們希望先通過我們的平臺和基礎版本吸引客戶。互聯網有很多的銷售方式，我們現在采取后向的增值服務的方式收費，這是其中一種方式。當有了大量客戶以后，我們還有其他的增值服務方式，比如說企業廣告的方式。再進一步說，我們有暢捷通和支付公司，有大量客戶和大數據的支援，我們可以把這些用戶資訊收集起來，去問他們需不需要一些金融貸款的服務，如果可以，就能在云上做互聯網金融的服務，這也是一個很好的收入模式的體現。

金融界：易代帳和客戶管家的升級版本計劃什么時候推出？

莫俊琦：我們還沒有具體的時間表。我們想繼續探索，比如等達到近百萬的企業客戶的時候，我們再看客戶的反應，到底采取什么樣的方式。舉個例子說，假如我們所有的應用都是免費的，升級版本都是免費的，如果有大量客戶在上面，客戶有需求，他說你們不要收費了，我們用你的軟件可以給你推廣，通過口碑傳播多傳播一些客戶過來，這樣的話，我們可以用互聯網金融的方式應用。

金融界：那就是說暢捷通“云”產品的盈利模式目前是走一步看一步的情況，還沒有具體確定，是嗎？

莫俊琦：對，這個具體沒確定，我們要選擇一個更好的方式，因為我們可以選擇的選項畢竟很多。暢捷通有大量的小微企業客戶的基礎，通過互聯網的方式還在增長一些客戶。新用戶加上老用戶，暢捷通以后的客戶數會是海量級的。暢捷通的軟件包每年會有百分之十幾的增長，這一塊也提供了強大的后盾，加上我們已經在香港上市，這次融資了9億港幣，這兩方面的資金我們會部分投入到產品的研發和云的運營上去。融資的資金和傳統的軟件包的收入，以及我們客戶的增長，使我們不急於讓“云”馬上產生收入，我們希望有一個大的格局，以后有一個海量的增長，有一個海量的收入進來。最主要的，也是考慮到客戶的體驗。

金融界：也就是說現在暢捷通的一些融資和傳統產品的收入，都是在支援互聯網轉型？

莫俊琦：可以這么說。

分節五

莫俊琦：暢捷通只針對“云”的團隊進行合作和收購

（背景片花：轉型就像一個基因物種向另一個基因物種的進化，通過合作並購的方式，來一場基因突變，可能會讓企業獲取之前不具備的能力，讓傳統企業轉型之路更加順暢。）

金融界：軟件行業是一個高智力投入的行業，所需的固定資產少，生產成本少，但是研發費用卻很高，暢捷通在研發方面是什么樣的投入程度？

莫俊琦：我之前跟CFO咨詢了一下，暢捷通在研發上投入的資金和所占比例，在整個中國行業是最大的。我們在矽谷建立了暢捷通的分公司，大概20人左右的團隊。分公司不大，但是團隊非常精，基本上都是來自於著名的互聯網公司的架構師，比如說Salesforce、intuit、yahoo!、Paypal等，都是知名互聯網公司的架構師，他們共同幫我們搭建基礎的PaaS平臺。矽谷分公司的員工的薪酬，包括期權，都是非常高的，是在矽谷業界的統一標準下建立的。這些在國內任何軟件廠商當中都是沒有的。

我現在所在的是云的運營團隊，就是除了產品和開發之外，包括BD、產品的運營、市場推廣、公關，都是我來負責。我們的團隊現在有50個人左右，人員全部來自於互聯網公司，包括360、騰訊、百度、高德、小米，以后還會繼續增加。所以，我們在互聯網轉型上的投入，從開發、產品到運營，都非常大。

金融界：暢捷通在云方面的投入會繼續增加嗎？

莫俊琦：還會繼續增加，一定會繼續增加。暢捷通融資了9億港幣，大部分會放到云的開發運營，特別是在收購一些團隊方面，我們也只針對云的一些團隊進行合作和收購。

金融界：用友集團表示將成立戰略部門，加大互聯網產業投資並購力度。暢捷通目前是不是有一些並購事宜也在醞釀之中？

莫俊琦：我們一定會並購投資的，一定是針對云方面的開發和運營團隊進行投資和並購。

金融界：暢捷通目前有在談的並購項目嗎？

莫俊琦：目前還不能夠透露，一旦我們決定要投的話，就會告訴我們的投資者。

金融界：軟件行業的銷售費用通常是挺高的，暢捷通下半年將和專業的網絡行銷公司合作，建立網絡營銷平臺。這是否會對銷售費用有所影響，目前進展如何？

莫俊琦：網絡營銷平臺其實就是互聯網的一些社會化營銷，包括互聯網的一些渠道，比如說搜尋，比如說電子市場，這些就是通過互聯網的線上的方式，PC端、移動端的推廣，這一塊是我們正常的營銷費用。我們在軟件銷售的時候，跟代理商合作也是有很多的費用，所以我們用互聯網這塊的推廣費用也是正常的，也是有規劃的。我們從股市上融資后，除了開發的資金投入之外，很多錢是投入到推廣上的。

金融界：暢捷通未來會把營銷主力放到網絡上嗎？

莫俊琦：未來是傳統渠道和網絡渠道並行。暢捷通有兩千家渠道，這是我們的寶貴財富。我們很多軟件需要提供當地的服務，需要我們支援。另外，我們會通過互聯網渠道找目前覆蓋不到的一些人群。我們云的應用，覆蓋的人群更多在微企業，而軟件包主要是在小企業。兩者結合起來，我覺得可以起到更大的作用。（訪談結束）

記者手記：

傳統軟件企業轉型互聯網相當於二次創業，而創業路上幾乎沒有一番風順的，轉型步子邁的太大，轉型力度特別大、投入也特別大，一旦失敗，可能連翻身的機會都沒了；轉型保守，會被同行搶占先機，同行都送設備靠平臺收取服務費模式了，自己還在靠硬體設備來掙錢的模式肯定不能長久。

在互聯網時代，消費市場早已從產品為中心邁入了客戶為中心時代，誰掌控了客戶需求，誰就在產業鏈中處於領導者地位。正如莫俊琦所推崇的互聯網思維，傾聽用戶的聲音，在開發的過程中和售后的過程中改進產品，把產品做到極致的迭代。然而如何傾聽到用戶的聲音，如何讓用戶習慣於在企業的平臺上發聲，這除了用戶習慣的培養，也還需要企業按照互聯網的方式去挖掘。此外，BAT是轉型互聯網繞不過的話題，如何跟這些互聯網巨頭的平臺競爭用戶，也是傳統企業不得不去面對的一個棘手問題。

“不轉型互聯網是等死，轉型互聯網是找死很多”，這是許多傳統企業的心聲。傳統企業走向互聯網的路上必然會有很多曲折，一些企業在轉型過程中很容易就失去信心，不過用友董事長王文京已表明態度，“寧可死在互聯網化的路上，也不要在傳統世界里活著。”