財富：信托產品直銷渠道與代銷渠道之爭變革幾何？

——《用益財富內參》第10期內容提要

在銀監會多次表示將禁止信托公司通過第三方公開銷售信托產品的背景下，信托公司紛紛版面自己的直銷渠道。目前，多家已經建立財富管理部門的信托公司表示今年均有擴容計劃，而一些較為“激進”的信托公司則與第三方財富管理機構商洽整體收購事宜……由此可見，信托公司發展直銷渠道已是大勢所趨，而這或將重構國內現有的財富管理市場格局。對於信托公司來說，組建直銷團隊在一定程度上是為了符合監管要求，另一方面，通過直銷渠道，信托公司也可以直接與客戶建立聯系，進一步了解其投資需求和偏好，以研發新產品，同時也可以節省一部分代銷費用。

但是，問題依然存在。目前信托公司建立的直銷渠道業績並不樂觀，信托公司的專長在於其產品研發及風控，而缺乏銷售和推廣的基因，因而很多直銷機構表面上是直銷，其實最後產品還是被分銷，直銷中心從中坐享差價費率。另外，直銷還面臨著產品線不夠豐富、綜合運營成本高等問題。更為重要的是，信托公司直銷渠道賣的是本公司的產品，因而難以建立公正客觀的產品評價體系，在投資者面前更是難避“王婆賣瓜”之嫌，從長遠來看，這一方面不利於信托公司直銷中心的財富管理能力提升，另一方面亦不利於培育合格投資者。

總而言之，在代銷渠道受阻的大環境中，信托產品在募資端已經受到影響，因而對於信托公司而言，自建直銷團隊已是迫在眉睫。但是，參考歐美發達國家，獨立第三方財富管理機構才是主導和趨勢，而國內信托公司直銷渠道要想真正走向成熟依然道阻且長。

在“金融理財前沿”欄目中，第10期《用益財富內參》共刊載了9篇文章，《信托公司大鋪直銷渠道對第三方理財的代銷業務影響幾何？》一文指出：在第三方理財公司代銷業務可能被叫停，銀行代銷正在收縮之前，信托公司已在提前版面。由於在代銷渠道遭壓縮后，信托產品的募資已然受到影響，對於信托公司而言，自建直銷團隊已是迫在眉睫。

《監管層正在研究理財產品的網銷面簽“解禁”事宜》一文指出：隨著各種T+0互聯網理財產品出現，傳統銀行理財產品首次購買必須要到銀行柜臺面簽已在一定程度上限制了銀行理財業務規模擴張。近日，接近監管層人士透露，針對銀行理財產品首次購買需要面簽的情況，監管層正在研究，特種理財產品的面簽限制可能會放開，目前正在走流程。這意味著，銀行理財產品通過互聯網渠道銷售有望破冰。

《76款房地產信托產品之中百強開發商的項目不到20%》一文指出：不完全統計顯示，今年以來發行的70多款集合地產信托產品中，百強開發商的項目僅占17%，且近80%的信托項目都位於二三四線城市。投資者在購買房地產信托產品時，應更加留心，多關注項目風險。

《北京創投集資騙局曝光：6年卷走數百人2億元！》一文報導：北京金源鴻基創業投資有限公司的董事長梅曉春打著投資購買公司項目股份或代理投資的招牌，許諾投資者能獲得高額回報或到期保本回購，通過虛構項目收益，采用拆東墻補西墻的辦法，在短短的6年里，讓數百人的2億余元投資款血本無歸。

《華融普銀6億有限合伙基金兌付逾期：涉嫌推介漏洞嗎？》一文報導：日前，華融普銀投資基金（北京）有限公司2013年一季度開始發行的一款有限合作基金，今年3月初陸續到期，目前已延遲兌付。據了解，這款名為“華融普銀基金-中國城市建設山東高速(行情,問診)項目”的基金，總計兩期，首期成立於2013年3月初。按照其推介材料，募資人為中城北方交通建設發展股份有限公司，資金用於“山東省嵐臨高速道路的施工建設”。

《華潤信托穩益產品巨虧解決方案落地：投資者對“變相保底”滿意嗎？》一文報導：華潤信托目前正籌備成立紅鉆101號集合資金信托計劃及紅鉆102號集合資金信托計劃，分別對接穩益6號及7號投資者的剩余資金。與此前確定的初步方案相比，一年之后，華潤信托將在歸還本金的基礎上至多再讓渡5%的收益。

《聯盛集團風險重組方案幾經修正：信托產品退出獲得“差異安排”》一文報導：3月20日，由山西省分管副省長牽頭成立的債務風險處置部門已向20多家債權方下發《關於簽訂聯盛集團戰略重組協議的函》，重組正式進入實質性操作階段。據聯盛集團主要債權人透露，目前該方案已基本獲得全部債權方同意，本周起將陸續完成簽約。

《互聯網貨幣基金產品超高收益的秘密：藏著“魔鬼”的細節》一文指出：能保持較高收益率的貨幣基金一般是因為基金經理投資經驗較豐富，能夠及時把握短融交易機會；根據不同的期限安排短融自動到期，從而保證持續穩定的收益釋放。然而，不是基金持有的所有短融都有交易機會的，基金持有的高價值券賣掉，收益兌現后，高收益率難以為繼。不過，也不排除一只基金持有的短融較多，且可以陸續出手賺取差價，陸續帶來收益。

《銀行個人信用資訊服務平臺最新上線：今後可上網查詢》一文報導：根據中國人民銀行征信中心的統一安排，浙江省個人信用資訊服務平臺於3月29日9時正式上線，浙江省社會公眾可通過互聯網平臺查詢獲取自身信用資訊。

在“財富管理??道”欄目中，第10期《用益財富內參》共刊載了8篇文章，《投資者如何識別“李鬼”信托公司？》一文指出：投資者在看到心儀的信托項目時，不妨先在銀監會網站或者信托行業協會網站查一下相關公司的真偽。目前我國共有68家信托公司開展業務，而銀監會對信托牌照的發放也十分謹慎。鑒別信托公司真偽只是確保投資安全的第一步。

《信托投資者的風險評價體系該如何構建？》一文指出：信托風險評估的目標是檢測出存在的潛在違約風險和就某類市場風險融資人給出的風險補償大小。一套行之有效的信托風險監控和評估流程至少具有以下幾方面的特征：（1）交易對手的財務健康狀況，及審計報告情況；（2）信托產品的抵押質押擔保，出現最壞情況后能怎樣；（3）受托人資信和信托報酬；（4）宏觀行業判斷。

《投資折價“二手”信托產品需謹防風險同步轉移》一文指出：個人投資者一般在兩種情況下轉讓信托受益權，一是急需資金；二是提前了解了項目的一些不利資訊，對項目的風險及未來的收益保證不太看好。因此，不排除轉讓活躍是一些投資者為規避風險而提前出手。信托轉讓后相關風險也一起轉移，如果接盤者選到好項目，收益顯然會比新項目更可觀，若不慎買到風險較大且遭遇兌現難的產品，就要承擔高風險，甚至有可能會面臨損失本息的風險。

《沙里淘金：投資者如何優選房產信托產品？》一文指出：多家信托公司管理、業務、研究方面的人員普遍認為，選擇房地產信托產品其實就像投資房地產一樣，首先要考慮城市因素，優先選擇位於一線城市的項目，其次為二線城市，三四線城市的項目不是不可以投，但是風險相對會大一些。另外，投資房地產信托時，交易對手（開發商）是僅次於城市的考慮因素，應優先選擇綜合實力強的開發商。最後，信托投資者在選擇房地產信托產品時，需要考察項目風控、增信情況。

《礦產能源信托投資者不得不知的投資判斷標準》一文指出：礦產能源信托資金投向及運用方式都比較靈活，主要有信托貸款、股權投資、權益投資、組合投資等，其中又以信托貸款和權益投資最為常見。投資者考察礦產信托，要重點關注如下產品要素：1、融資金額；2、資金投向；3、融資期限；4、還款方案；5、增信措施。

《銀行理財產品高收益暗藏玄機：常設7天募集期！》一文指出：銀行之所以要把募集期設定的比較長，又盡量把清算期靠近節假日，是因為預期收益率超過6%的短期理財產品已經基本無利可圖，除了0.2%的銷售手續費外，留給銀行的超額業績管理費的空間很小，而這部分收入恰恰才是銀行理財產品手續費收入中的“大頭”，而且，拉長高收益理財產品的實際資金占用時間既可以憑借表面上的高收益率保持銀行產品的市場競爭力，又可以隱性降低資金成本。

《養老方式將迎來顛覆性變革：“以房養老”有望在四城市試點》一文指出：目前，保監會已起草《關於開展老年人住房反向抵押養老保險試點的指導意見（征求意見稿）》，計劃在北京、上海、廣州、武漢四個城市進行試點。這個保險“舶來品”一旦在中國落地，對於保險及房地產市場，乃至整個國家社會養老保障體系都將產生深遠影響。

《如何構建最合理穩健的家庭資產分配方式——標準普爾家庭資產象限圖》一文指出，標準普爾家庭資產象限圖把家庭資產分成四個賬戶：第一個賬戶是日常開銷賬戶，一般占家庭資產的10%；第二個賬戶是杠桿賬戶，一般占家庭資產的20%；第三個賬戶是投資收益賬戶，一般占家庭資產的30%；第四個賬戶是長期收益賬戶，一般占家庭資產的40%。這四個賬戶作用不同，所以資金的投資渠道也各不相同。只有擁有這四個賬戶，並且按照固定合理的比例進行分配才能保證家庭資產長期、持續、穩健的增長。

在“財富人生??悟”欄目中，第10期《用益財富內參》共刊載了3篇文章，《“風險隔離+財富傳承”兩大功能助力家族信托起航》一文指出，風險隔離和家族財富代際間傳承，是家族信托的兩大強項，這也是國內富人們接觸家族信托的主要訴求之一。

《投資大師箴言錄》一文列出了巴菲特、索羅斯、巴魯克等眾多投資大師的經典投資語錄。

《思維決定命運：剖析有錢人的思維方式（圖表對比）》一文從“對金錢的思維方式”、“看待問題的角度”、“理財的方式”、“對待人生的選擇”四個角度剖析有錢人與窮人的不同思維方式。

在“固定收益??產品”欄目中，第10期《用益財富內參》共刊載《用益財富研究院梳理的近期信托產品和資管產品樣本》和《剖析六類特色資管產品》。

在“金融理財??機構”欄目中，第10期《用益財富內參》共刊載了6篇文章，

《轉型時期信托人員從業思考》一文指出，之前信托公司的關注點更多是在融資企業，而忽視了投資者。其實，信托公司開展私募投行業務，更多的關注點可以投入到投資者這一端。但是這一業務的轉型，必須要有兩個前提才能實現，第一個前提是有豐富的可投資的產品；第二要有市場化的風險緩釋安排。在這兩個前提下，一個成熟的市場上會有互相關聯的三類業務，構成一個完整的產業鏈。

《LGT集團執行總裁：財富管理核心在於穩定性》一文指出，私人銀行和資產管理的核心是“穩定性”。財富管理是一個長期的過程，不是短時間之內的積聚和散失，也不是簡單的漲跌，而要具有穩定性。在市場上漲時，資產能借勢增值；在市場下跌時，資產能減少損失而保值。為保障資產管理的“穩定”，機構不應簡單地去關心市場什么時候漲跌，而是更關注建立一個穩定的資產管理人隊伍，用嚴謹的管理人體系去選擇市場最優秀的人。此外，財富管理的穩定性，還在於核心業務的連續性，並且建立一個透明機制和長遠定位等。財富管理著眼於長遠目標，財富的傳承遠比簡單的增值要重要得多。

《金融理財顧問如何更有效率地向客戶講解金融產品？》一文列出了金融理財顧問向客戶講解金融產品的流程，共分為五步：第一步，回顧確認需求；第二步，給出建議方案；第三步，“確認式”提問；第四步，強調“利益點”；第五步，試探性成交。

《私人銀行高凈值客戶分類標準》從五個角度對私人銀行高凈值客戶進行分類：一是按財富狀況細分，其中可分為按資產多少細分與按財富的來源細分；二是按職業細分，大致可分為三種：1.民營經濟經營者；2.企事業單位（包括國有企業）的高層管理人員；3.專業人士和專業技術人員；三是按生活地域細分；四是按生命成長周期細分；按資產管理參與度細分。

《金融理財顧問營銷秘笈》列舉了100條金融理財顧問營銷技巧。

《悟：營銷與銷售的區別！》一文指出營銷隊伍中可分為“兵、將、帥”三個層次，兵：下等兵見客戶，只談產品，這是推銷；普通兵以談產品為主，聊生活為輔，是銷售；上等兵以溝通生活為主，介紹產品為輔，這是產品營銷；將：與顧客以事業和生活溝通為主，亦師亦友，是關係營銷；帥，與顧客溝通人生觀、價值觀，能尊重顧客，顧客感動感恩，這是贏銷。

在“投融資??大視野”欄目中，第10期《用益財富內參》共刊載了4篇文章，《新三板常見問題解答》采用問答形式解答了“企業如何申請到全國股份轉讓系統掛牌公開轉讓？”、“已在區域股權轉讓市場掛牌的公司如何申請在全國股份轉讓系統掛牌公開轉讓？”、“掛牌申請檔案中申報的財務報表最近一期是否必須以季度報表、半年度報表或者年度報表為準？”、“申請掛牌公司做股份公司改制的會計師事務所是否必須取得證券、期貨相關業務資格？”等新三板常見問題。

《四兩撥千斤：國內信用證融資攻略》一文指出：信用證是銀行有條件的保證付款的證書，是國際貿易活動中常見的結算方式。其產生的原因是，在國際貿易活動中，買賣雙方可能互不信任，買方擔心預付款后，賣方不按合同要求發貨；賣方也擔心在發貨或commit貨運單據后買方不付款。因此需要兩家銀行作為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商業信用。而銀行在這一活動中所使用的工具就是信用證。信用證在其運轉的過程中，商業銀行一般都提供了豐富多樣的資金融通方式來為企業減少資金占用和加快資金流轉。

《房產稅與房地產稅的差別在哪兒？》一文指出，房地產稅與房產稅最大的區別在於：房產稅作為財產稅，其征稅對象為房產，而房地產稅征稅對象既包括房產又包括土地。房地產稅實施必須具備兩大先決條件，一是需要依靠不動產統一登記制度，第二個條件就是房地產稅里“土地”部分的稅如何征收。由於房屋所有權人只有土地使用權，而無所有權，所以按照法理是無法向征收“土地”稅的。

《加拿大投資移民新規發布在即：金額和居住門檻更高》一文報導：加拿大公民與移民部部長表示，新的加拿大投資移民項目將會明顯提高投資移民的門檻和要求。比如，風險投資的數額將會從原先80萬加幣增加兩倍以上，對移民在加拿大居住的時間也將采取更嚴格記錄和審查。對於申請成為加拿大永久居民的人而言，須在四年內居住在加拿大滿兩年；而對於申請入籍成為加拿大公民的人來說，則需確保六年內在加拿大居住長達四年。如果沒有居住足夠長的時間，申請就會失效。