互聯網金融如何改變信托營銷：顛覆還是融合？

——《用益財富內參》第3期內容提要

從去年下半年開始，“互聯網金融”無疑是金融領域最熱的話題，各種互聯網金融創新產品層出不窮，但是，相比銀行、基金業迅猛發展互聯網金融，信托業則顯得冷清得多。雖然此前部分信托公司進行了通過微信平臺展開自身以及行業宣傳，並推送信托產品的嘗試，但是歸根結底仍沒有真正解決信托產品網上直銷的問題。

誠然，目前國內信托進入互聯網的速度仍遠遠落后於其他金融機構，但這是由信托行業特殊性決定的：首先我國信托業目前開展的是私募性質業務，其產品並非基金產品或理財產品那樣標準化；其次，信托公司按規定不能對產品進行公開宣傳；最後，信托產品投資門檻較高，客戶總體數量偏小但客戶單價偏高，這跟目前大眾化的互聯網金融產品有所不同。綜上所述，從目前看來，互聯網金融與信托營銷的融合確實存在不少困難。

但是，我們可以看到，互聯網金融公開、透明、方便、快捷以及廣泛、低成本的交易模式正顛覆著傳統金融業態，並且已經有越來越多的人群接受了這一方式，那么在未來，信托與互聯網接軌乃是必然趨勢。信托公司應充分認知這一現實並順應客戶需求，在合法合規的前提下，把互聯網和金融因素有機整合，從產品設計、市場營銷、資產管理、客戶服務等等方面去改善，推動業務轉型。信托公司可以利用互聯網金融這種新型的模式，打通需求端和產品供應端，根據客戶不同需求，提供更加個性化的產品與服務，增強客戶粘性。而且，互聯網為信托公司提供了絕佳的風險控制頻道與合作創新平臺，通過大數據的挖掘，為信托公司項目中后期管理、創新產品研發以及機構合作等提供有力支撐，延伸了產品線和服務領域。

相信在今後，互聯網和金融機構將展開更加激烈的競爭，但無論是互聯網顛覆傳統金融，還是傳統金融走向互聯網化，其最終都將依靠互聯網的技術和創新平臺更好地滿足客戶需求。而對於信托公司來說，則應積極探索互聯網金融與信托營銷的新型模式，以此順應時代發展的潮流，從而抓住信托營銷“渠道升級”時代中的新商機。

在“金融理財前沿”欄目中，第3期《用益財富內參》共刊載了10篇文章，《大中型信托公司跨入“直銷2.0”時代搶占財富管理高地》一文指出，在“107號文”指導下，信托行業整頓倒逼轉型的步伐正在加劇。部分信托公司已經對“銀監會將叫停信托公司通過第三方理財銷售信托產品，違規的信托公司將受到處罰”的訊息進行了內部轉達，這與“107號文”的監管思路是呼應的，下一步，大型信托公司將加快建立自己的銷售渠道，這對於中小型信托公司和第三方理財機構的沖擊不小。

《銀監會整頓“社區金融”，銀行悄然版面“社區銀行”新戰線》一文指出，在銀監會發布《關於中小銀行設立社區支行、小微支行有關事項的通知》（簡稱277號文）之后，依然存在部分銀行違規運營的現象。目前，在“277號文”下發后，對各社區銀行最直接的影響在於此前“自助銀行+人”的模式將面臨轉型或停業。作者指出，銀行應在規範擴張網點的同時思考如何為居民帶來真正的便利，這才是社區銀行的意義所在。

《2013中國財富報告》一文指出去年底中國大陸千萬富豪人數已達105萬人，較上年增加3萬人，增幅為3%；其中億萬富豪人數達6.45萬人，較上年增1000人，漲幅為2%。房地產仍是大部分富豪的投資首選。比例達到64%。但富豪也開始積極尋找新的投資標的。該報告對2013年中國富人的財產情況、生活狀況、投資意向等做了詳細披露。

《銀行壟斷托管基金的局面被打破：海通國信等券商相繼拿牌照》一文指出，隨著海通證券(行情,問診)和國信證券公募基金托管資格的獲批，公募基金托管由銀行壟斷的局面被打破。對證券公司而言，托管服務具有不占用經濟資本、收入穩定、低成本、業務協同效應顯著，同時又更能體現證券公司專業優勢的特點。券商作為資產管理的上游，在產品設計、專業服務和特定客戶群等方面具有更多優勢。在客戶資產安全保障機制、業務運作保障體系、技術系統、證券托管等方面積累了豐富的經驗。

《2013銀行理財市場報告：一個高達25萬億的龐大市場》一文介紹了2013年我國銀行理財市場的情況。指出由於股票市場的慘淡，很多避險資金仍然將銀行理財產品作為十分可靠的避風港，銀行理財產品數量得以井噴，截至2013年年末，銀行理財產品發行量達到4.9萬款，資金規模有望突破25萬億元，貢獻最大來自短期保本型產品。在對4.9萬只理財產品進行了體檢后顯示，預期年化收益率3%以上的產品有九成，年化收益率5%以上的產品也有三成。

《光大證券(行情,問診)披露“8.16”事件股票去向：被投資者起訴壓力山大》披露了光大證券在2013年“8.16”事件中購入的股票去向，光大證券公告稱，為避免對市場造成沖擊，公司在25個交易日中通過競價交易市場進行減持，日均處置金額為1.12億元，單日處置金額最高為2.92億元，單只股票每個交易日處置數量未超過當日該只股票總交易量的20%。為利於市場穩定，結合公司信用業務發展需要，公司已將5.64億元股票用於融資融券業務，5.17億元股票用於轉融通業務。

《2013投資理財十大事件揭曉》一文梳理了2013年中的理財十大事件，包括：金價低迷，“中國大媽”被深套；債市掃黑，國債期貨18年后重啟；新基金法實施私募、公募同臺操戈；余額寶橫空出世點亮互聯網金融理財；光大證券驚現烏龍指；三中全會深化改革；比特幣遭“暴炒”；一線城市房價上漲，三線城市“鬼城”多；新三板擴至全國，多層次資本市場起航等。

《P2P行業標準出爐：小額貸款投資者的理財教育引起各方關注》一文指出，上海網貸聯盟的P2P行業標準包含了9大方面：運營持續性要求、高層人員任職資格條件、經營條件、經營范圍、風險防范、資訊披露、出借人權益保護、征信報告、行業監督。行業標準的出臺對P2P公司來說有3大利好：首先，可以在監管到來之前，讓行業內較優秀的公司能樹立標桿作用，讓監管層看到行業的規範發展，給P2P成長空間；其次，能夠扶持一些優秀的P2P公司，規範經營，樹立行業標桿；尤其是它強調的征信和風險控制、資訊披露，可以加強風險管理，控制借款人違約風險。

《一家P2P機構獲1.3億美元A輪融資：PE投資互聯網貸款意欲何為？》一文對“2014年1月9日，人人友信集團宣布，已於2013年底完成A輪融資，領投方為摯信資本，投資總額為1.3億美元”這一事件做了報導，據了解，此次融資規模為互聯網金融行業迄今為止最大規模單筆融資，超過此前谷歌對Lending Club的1.25億美元投資。

《互聯網金融是否會將信托產品“拉下神壇”？》一文指出，與互聯網金融公司推出的收益率動輒8%的理財產品相比，信托產品的收益率優勢越來越不明顯。而且信托產品100萬元的認購起點把眾多投資者擋在門外，雖然信托產品與互聯網金融產品的客戶定位不同。但是，收益率不夠“高大上”，信托產品或將越來越難維持以往“理財神壇”的地位。

在“財富管理??道”欄目中，第3期《用益財富內參》共刊載了7篇文章，《低門檻的信托產品靠譜嗎——投資者謹防被忽悠或上當受騙！》一文指出，低門檻的信托產品多為信托中的信托（TOT）或信托中的基金（FOT），又稱“小信托”，原理就是用小額“團購”模式獲得信托的高收益。一般信托產品通常是指固定收益類的，針對某個特定項目的信托產品，這種項目的優點就是專款專用，風險可以自己把控一部分。收益較高，且對這類項目有“剛性兌付”要求。FOT基金與一般固定收益的信托相比，門檻較低，沒有一般信托的“剛性兌付”的潛規則，風險較大，不像一般信托由信托公司承擔責任，基金公司可能不能“剛性兌付”。TOT產品本質仍是信托產品，但不同於一般信托，它把一個信托計劃募集的資金投資到多個信托計劃中，以此分散風險，所以一般收益不會太高。

《識別有限合伙基金產品的“質量”也有小竅門》一文介紹了五招分辨“項目”類有限合伙產品的方法，包括：（1）看項目本身是否能夠“自圓其說”，包括對項目期限、融資成本等要素進行考察；（2）關注項目的可操作性，例如考察抵押物的變現處理難易程度；（3）關注融資人或融資項目自身的還款能力；（4）關注抵押物的估值情況、項目盡職調查、抵押方式等；（5）審核項目各方的相關資質及合同問題。

《第三方理財機構“魚龍混雜”：如何才能不被“忽悠”？》一文指出，選擇第三方理財公司，要了解它的理財框架是否完整，產品線是否豐富，能不能根據客戶的需求制定理財報告等。此外，公司的品牌知名度也是重要考慮因素，而優質的理財團隊則是選擇第三方理財機構的關鍵。作者指出，銷售人員在推銷理財產品時往往忽視風險提示，甚至隱瞞風險，因此，對於不懂的理財產品盡量不要涉足，對收益計算公式和可能出現的市場風險也要心中有底，對投資風險做到心中有數。

《個人可參與募資以介入券商直投業務》一文對中國證券業協會在2014年1月3日發布的《證券公司直接投資業務規範》作了介紹，該“規範”對券商直投業務范圍、合格投資者范圍、閑置資金投資范圍等方面進行修訂。“規範”將債權投資納入投資標的，同時也將短期融資券及債券逆回購納入閑置資金投資范圍，並將合格投資者擴大到具有較高風險識別與承受能力且投資額不低於1000萬人民幣的個人投資者。

《面對預期收益超10%的理財產品——投資者如何做才能不被忽悠？》一文指出，面對五花八門的理財產品，我們應該從4個方面進行謹慎選擇：首先是正確認識自己的理財需求是什么；其次應選擇具有相關資質的理財師，不關心客戶風險承受能力的理財師，顯然是不合格的理財師；再次是理清產品本身的各項要素，不可盲目投資；最後，應關注資金的安全問題，提防詐騙等事件的發生。

《互聯網理財“高收益”靠譜嗎——錢往何去，利從何來？》一文指出，通過計算互聯網理財產品中的實際收益，會發現這些宣稱8.8%、9%、10%的無風險短期理財產品給我們帶來的額外收益並沒有想象的那么多。互聯網理財產品中的超額補貼可能有兩種情況，一種是互聯網公司用自有資金直接進行營銷費用補貼或者將自有資金投資的收益讓渡給投資者，第二種可能是互聯網平臺和基金公司共同承擔費用。從監管層面看，這種補貼的行為涉嫌違規銷售，相關監管部門應盡快把互聯網金融引上符合相關法律的監管正軌上。

《高風險高收益的小額貸款產品——如何挑選P2P平臺非常關鍵》一文指出，做P2P投資，第一步就是選擇P2P平臺，選平臺首先要看管理團隊的經營能力，最好選擇曾有信貸管理經驗的團隊；其次，要考慮自己的風險偏好是否與平臺特征相適應，如果風險承受能力強、喜歡做高收益的投資，可以選擇收益較高的平臺，如果自身風險承受能力不強、想要穩健投資，可以選擇收益穩健的平臺；另外，最好選擇經營時間較長、有一定口碑的平臺，對於平臺的介紹資訊要多方查證。

在“財富人生??悟”欄目中，第3期《用益財富內參》共刊載了6篇文章《2013年富人理財大面積虧損：藝術品市場回暖是真是假？》一文指出，近期藝術品市場大幅走冷后有回暖跡象，回暖幅度最大的板塊是中國近現代書畫板塊，無論其收藏基礎還是大師的數量都是比較多的，而且近期近現代大師的作品價格大幅下降是一個很大的機會；第二個回暖板塊是瓷器雜項。目前，大多投資者還是更加關注短期投資收益，而投資藝術品可能需要更長的周期，因此，投資者需要回歸價值投資的本源。

《歲末年初理財“霧里看花”——投資者集體患上選擇恐懼症》一文指出，面對眾多理財產品，建議投資者首先要看風險框范圍。關注理財投資標的，產品風險是否與自己的風險承受能力相匹配，不能一味只看高收益；其次，看業績選金融機構。歷史理財產品是否都實現預期收益，雖然這不保證未來的收益，但在一定程度上可看出這家金融機構的理財運作風格。再而，看期限選產品。如果資金長期不用，可選擇半年以上的產品，充分利用年末契機鎖定收益。

《三個偉大的投資家給兒女留下的“真正的遺產”》一文梳理了吉姆??羅杰斯、沃倫??巴菲特、喬治??索羅斯三位投資家的經驗總結，包括：培養子女獨立的理財意識；把你的眼光放在未來；謹慎對待債務；關心時事財經；做長線投資；在別人貪心的時候要保持謹慎等等。

《你居住的環境決定了你的財運！》一文告訴大家：及時清理我們的居住環境可以收獲好的心情，讓我們變得有條理，有助於身心健康，好的生活習慣和居住環境有助於事業的成功。

《從“男女關係”談“長期投資”的財富管理心經》一文指出投資有點像男女關係，如果對比到投資中，就是“短線投機”和“長期投資”。所有人都告訴你投資需要長期，但很少有人說出長期投資需要的前提。遺憾的是，人們對於情感大都很謹慎，很少有人會一沖動和自己不了解的人結婚。但是在投資上，很多人卻缺乏調研，拿著自己半生的積蓄投入一種自己不了解的資產，結果虧得很慘。不是路上隨便拉個女子就能結婚當太太的。同樣，長期投資不是絕對的，更不要無條件。

《富爸爸教育私塾：一位猶太母親如何把子女培養成富翁？》一文通過故事告訴我們，家長需要從小培養孩子對財富的獲得與管理的能力，這樣的孩子長大后更容易在經濟上獨立，並取得事業的成功。

在“固定收益??產品”欄目中，第3期《用益財富內參》刊載了《用益財富研究院梳理的最新信托產品和資管產品樣本》。

在“金融理財??機構”欄目中，第3期《用益財富內參》共刊載了2篇文章，《機構投資者中的“高富帥”如何抓住金融同業業務的機會？》一文分析了商業銀行同業業務的概念，指出“期限短、流動快、回報適中、領域廣泛、形式多樣”是商業銀行同業業務的特點，商業銀行同業業務具有“平衡和設定資金、提升資金使用效益、調整流動性、價格發現”等作用，文中還列舉了六大類商業銀行同業業務的操作模式。

《國內某大型信托機構私人財富管理的“私募基金一站通”資產設定規則》介紹了私人財富管理機構的資產設定規則，包括“客戶關係維護”、“資產設定規則”、“金融產品介紹”等等。

在“投融資??大視野”欄目中，第3期《用益財富內參》共刊載了5篇文章，《邵逸夫家族信托基金“啟示錄”》一文對邵逸夫家族信托做了介紹，通過家族信托的安排，邵氏家族有效地避免了家族的財產紛爭，同時，其子女又得以在家族信托的庇佑下過上衣食無憂的生活。

《信托公司控制信托風險的“最新那些事兒”》一文指出信托公司對於不同的項目有不同的風控標準。就房地產項目來說，首先會考察交易對手也就是融資方的資質，是否具備一定雄厚實力的背景，或者融資方過往的信用等級是否符合規範；其次是看房地產項目的地段，房地產的地段直接影響房屋的去化率，好的地段的項目銷售前景更加開闊，從而資金回籠速度快，提高項目到期兌付的可能性。

《互聯網信托的新模式前沿解讀》一文指出，目前市場上的各種平臺仍沒有真正解決信托產品網上直銷的問題，但是，信托與互聯網接軌將會是必然趨勢。下一步，金融產品肯定也能通過互聯網進行受益權轉讓，信托公司要認識到這個現實並順應客戶需求，在合法合規的前提下，把互聯網和金融因素有機整合，從產品設計、市場營銷、資產管理、客戶服務等等方面去改善，推動業務轉型。

《信用債投資的“最新玩法”》一文分析指出：企業債務的擴張不具可持續性，資金面的持續緊張、政府態度的改變或引燃信用風險；中小企業私募債、一些風險較高行業的產業債需著重關注；先以短融為主，1季度后逐漸設定高等級長久期債；信用債高等級需求好於低等級。

《一位溫州跑路商人的自白：炒房團全軍覆沒了？》一文通過一位“溫州產房人”的自訴經歷，指出在政府宏觀調控下，大部分“溫州炒房團”因為無法從銀行得到貸款而轉借民間高利貸，后又因房價的下跌，無法償還貸款，在背負巨額債務的情況下，眾多“炒房團”已經“跑路”，同時，眾多溫州當地企業也因參與資金擔保受累，不得不破產清算。