上門推拿成O2O風口：千億級誘惑 野蠻生長現狀

在肯定和質疑聲中破土而出的上門推拿平台正在快速跑馬圈地。互聯網去中介化的特質、亞健康越來越普遍的現實以及用戶對生活質量的關注成為上門推拿平台生長的土壤，這個據稱規模上千億的市場上，化學反應在持續發生。

□體驗

預約方便服務規範

一個周六下午的1點40分，在推拿平台上接單的盧技師撥通記者電話，詢問了詳細地址。10分鐘后，她出現在了家門口。在得到允許后，她走進房門，麻利地穿上鞋套，戴上一次性口罩，穿上白大褂，將一次性床單鋪在床上，然后到衛生間洗手消毒。

准備就緒后，盧技師掏出手機在公司統一安裝的軟件上簽到，倒計時秒錶跑了起來。此時距離2點的預約時間還有五分鐘。“是不是第一次做推拿？”

“腰頸肩部位有沒傷病？”仔細詢問之后，推拿開始了。盧技師一邊詢問力度是否可以接受，一邊給記者普及養生知識。由於聊得投機，盧技師還給多按摩了半個小時。服務結束后，盧技師麻利地收拾好“殘局”，接下來她還有三位要服務的客人。

盧技師今年48歲，10年前學習推拿，之后輾轉大半個中國，如今落腳北京。她此前供職的北京按摩門店是熟人開的，不過店裏生意不太好，她只好另謀出路。在朋友介紹下，她開始在某上門推拿平台上接單，干了兩個多月，最多的時候一天能接五六單，少的時候也有一兩單。用她的話，像她這種“不是很努力的”技師一個月可以掙一萬塊錢左右，工資水平高於從前。

相比門店穩定而悠的生活，盧技師覺得自己“現在就是一個自由的背包客”。不過，她也擔憂，將來年紀大了跑不動了該怎麼辦？她的同事們有的認為將來會回歸門店，有的考慮可以在路邊擺攤，但她還沒主意。

□觀察

千億級市場的誘惑

功夫熊、點妙手、宜生到家、九阿哥、點到按摩、華佗駕到、和萍悅推、來e掌、健樂通……不到兩年時間內，上門推拿已成為O2O創業者爭奪最為激烈的領域之一，各路選手早已超過20家，甚至從今年起有併購案例出現。

上門推拿市場的爆發首先得益於用戶的痛點足夠“痛”。在北京某互聯網公司工作的程序員Ken告訴記者，由於長期對電腦加班，頸椎或腰椎落下毛病，但是他們工作繁忙，即使很痛也沒時間去調理。大概在2014年底，在享受了幾家上門推拿創業平台的“免費午餐”后，Ken和同事們關注了這些公司的微信公號，之后一起相約在午餐或晚飯時間下單做了幾次推拿，如今Ken已經成為上門推拿平台的剛需用戶。

像功夫熊、九阿哥這樣的上門推拿平台就是從IT公司聚集地起家的，還有像宜生到家、和萍悅推這樣的平台則是由傳統的連鎖按摩中心擁抱互聯網后轉型而來。隨角逐的選手增多，相互競爭的壓力以及共同培養用戶習慣的默契，使得“1元推拿”、“首單10元”、“首單減免”等促銷活動屢見不鮮，更多用戶的胃口被吊起來了。

“北京五環內有10000多家下按摩門店，假設有2000家通過網絡接單，那麼每天這些O2O按摩門店的流水就是700萬元。全國所有城市加起來按20個北京的市場體量算，一天就是1.4億元的流水。”功夫熊創始人兼CEO曾這樣對記者形容。業界普遍認為，上門推拿市場的年度規模可以是千億級別的。

野蠻生長挑戰重重

盡管在商業模式上並未取得太大進展，上門按摩O2O卻得到了資本的青睞。

2014年10月上線的功夫熊已經獲得兩輪數百萬美元的投資；同期成立的點到按摩也獲得兩輪千萬元的投資；宜生到家今年2月拿到俞敏洪、盛希泰的洪泰基金的第一輪天使投資；九阿哥、華佗駕到也都獲得了不同數額的投資。

目前上門推拿平台的商業模式普遍還沒有建立起來。提供廣告位和每單抽取佣金是最易想到和實現的盈利模式，但為了培養市場、補貼用戶和技師，大多數平台仍沒有抽取佣金。不過與之相比，競爭的選手們的最大挑戰，是用戶習慣的養成、用戶和技師的安全保障、技師的水平和隊伍的穩定性、服務同質化嚴重等問題。

記者採訪獲悉，即便是自稱市場最大玩家的上門推拿平台，日訂單也還沒有上萬，而各平台推拿師隊伍大約是幾百到近千這樣的規模。“上門按摩行業的壁壘有兩個方面。”宜生到家CEO於飛，第一個是標準化問題，你能運營20個人的團隊，能不能運營2萬人、20萬人？第二個是技師團隊建設，因為不管來多少用戶，最后都是由這些按摩師一單一單地去按出來的。

眼下全球股市萎縮，O2O行業資本寒冬或許就要到來。九阿哥CEO臧洋洲表示，資本的熱度已經逐漸減弱。目前來看，對大部分的上門推拿平台來盈利遙遙無期。另外，在同質性、無差異化的市場格局下，要想走得更遠就需要更明確的市場定位和盈利模式。

□對話

京華時報：上門推拿服務如何做到服務標準化及個性化？

點到按摩CEO何流：標準化的基礎是“技術專業化”，這在“招聘”環節就進行管控，由三位行業按摩專家全權負責招聘，考察應聘的技師手法是否專業，手法過關了還要看行業經驗，還要考驗一輪專業醫學知識。技師考核過關了，我們會進行為期一周的服務培訓，嚴格規定所有的服務流程和話術。

在個性化方面，作為互聯網公司，我們在技術方面花了很多力氣，包括優化智能派單、BI(商業智能)系統、用戶像。事實上，我們的技師提供的服務是超過預期的，他們會自願帶按摩床(單個30斤)上門，自願延時服務一小會兒，主動跟顧客分享養生秘籍等。

京華時報：從安全上來講，如何保證用戶個人以及按摩師的人身安全？

功夫熊CEO王潤：我們的推拿師有人身意外險，保障推拿師的權益。同時在推拿師的技師端APP上有“一鍵呼救”功能，后台LBS(基於位置的服務)系統能迅速定位。同時我們要求推拿師在到達用戶家時，服務前通過語音形式告知后台服務的時限、地點和服務對象信息，以便后台隨時記錄。女推拿師對是否要服務有選擇權，我們允許女推拿師有權拒男顧客不合理的要求，比如脫衣刮痧、推油。女技師晚上8點后不接單。

對於用戶，每下一單我們都免費送用戶財險和人身險。另外，我們所有推拿師都經過嚴格的篩選，淘汰率達到80%，同時在我們的系統上，推拿師的背景、服務年限、真實姓名、推拿師資格證掃描件、其他顧客的評價，用戶全部都可以看到。

京華時報：平台上技師的收入水平如何？

宜生到家CEO於飛：宜生到家前期啟動時有很少部分兼職技師，但現在都是全職。目前我們對推拿師管理採取的是駐點管理辦法，我們在北京有近20個駐點，只分配給推拿師方圓五公里範圍左右的訂單。推拿師的工作時間是上午8點半到晚上8點半，如果是男性推拿師則可以干到晚上10點，所以工作時間有15個小時左右。

我們技師每天最高可以做到八九單，但是一般正常平均在5單。月收入的話，宜生到家的推拿師基本都在一萬五到兩萬之間，有部分業績很好的推拿師甚至能拿到每月三萬的工資，每個月都有這樣高工資的情況出現。

九阿哥CEO臧洋洲：平台跟技師主要是二八分成的形式，以前推拿師在門店月均收入在5000左右，而平台上大多數技師的月收入在8000元左右，月薪過萬也是有的。

京華時報記者廖豐

實習記者趙雯琪