從中信銀行案例解讀：大額存單怎么玩

利率也就上浮個40%，相比銀行理財產品還是偏低，大額存單真能有市場？這是外界對大額存單真實的困惑。在9家試點銀行大額存單“開跑”之際，本期第一財經“愉見財經”專欄采訪銀企機構和投資人，探一探大額存單的市場需求何在；同時解剖中信沈陽分行一單1億大額存單的業務模式，看一看在該行戰略里，業務“破冰”對其有何契機。

先來說點輕松的，聽一聽各方人士在接受“愉見財經”采訪時是怎么回答的吧。

“按照財務制度，公司的資金本來就不能投不保本息的理財，存款還是主要途徑，現在可以存大額存單，等於多賺了一筆利息。”一名煙草集團財務部門人士說。

“大額存單是可以質押的，雖然首期不能實現轉讓，但未來肯定可轉讓，買理財基本不行。”一家已經被銀行營銷成功的貿易公司老總表示，最讓他心動的是大額存單可以滿足他萬一臨時發生的流動性需求。

“不存不存，現在我連‘寶寶’（互聯網金融理財產品）、銀行理財都不考慮了，我只炒股。”當把記者誤以為是銀行客戶經理后，一名正在銀行atm機前排隊的中年婦女指著遠處老式居民區說：“你可以去那里推銷推銷，那里正在動拆遷，老年人拿到動遷款什么都不敢投，只敢存銀行。”

“以前缺存款，我們都去拉‘結構化存款’，但那只有一部分納入存款口徑，大額定期存單是全部納入存款口徑的。”某股份制銀行上海分行一名管理層人士在說完業務方面的好處后還不忘補充一句稱，總行下來一份激勵機制，哪個分行先行推動大額存單，達到一定額度的業務，都有費用激勵。

“以前為了攬大單存款，還要偷偷摸摸給人家做‘貼息’，現在不就名正言順了？”一名支行行長似乎挺歡迎業務“破冰”。

從以上可見，看一種新產品的創設，要看安全性、流動性、收益性多項指標，絕不只是“利率大pk”那么簡單；銀行的業績、指標、以及在綜合服務中的產品配套建設，讓大額存單被虛席以待；在利率市場化的“最後一公里”，大額存單落地就像是馬拉松的最後一個補水站，繼存款保險制度推出、存款利率上限放寬至1.5倍之后，再后面的“賽程”，或許就是存款利率再無上限的沖刺。

據央行《大額存單管理暫行辦法》，五大行及浦發、中信、招行、興業9家市場利率定價自律機制核心成員，於6月15日起發行首批大額存單。首批大額存單期限以1年以內（含）為主，認購起點金額為個人30萬元，機構1000萬元。

中信的“配套戰”

“方案是公司部、國際部、會計部、風險部、信貸管理部聚在一起商議出來的，可不只是賣個存款產品那么簡單。”這是中信銀行(601998,股吧)沈陽分行的一單大額存單籌備實例。一名該分行相關業務人士告訴“愉見財經”，各個部門要統籌安排客戶購買大額存單后的整個融資運作安排。

麻雀雖小，五臟俱全，中信銀行的這單案例或有行業代表性。畢竟，利率市場化疊加金融脫媒，不顧成本的規模驅動和高息拉存款對經營銀行而言已是慢性自殺。大額存單落地不是比賽誰利率高、誰做得快，而是在銀行“綜合金融服務”工具箱里，又多了一枚有效工具。

據上述中信沈陽分行人士介紹，撫順某大型資源行業企業，為了便於海外礦業投資，在撫順和香港都有經營主體，但由於香港主體存續期不長、缺乏足夠的征信評估參考且境外資產不夠多，因此在境外貸款難。

這樣的企業，為之匹配一筆內保外貸業務，基礎思路並不特別。但中信“入圍”9家大額存單的試點銀行，成為了沈陽分行綜合營銷的一個亮點：企業“內保”部分存在中信銀行的保證金，收益就可以打到上浮40%；而配套營銷客戶的還有“外貸”一端，中信牽頭為企業在境外對接了某外資銀行1.7%年化利率的低息貸款。

在此框架下，這家撫順企業擬在中信沈陽分行存入1億元大額存單人民幣保證金，中信沈陽分行開具保函，某外資銀行將給予企業境外主體1500萬美元貸款。

再深挖一步細節，對銀行而言，用足大額存單的工具促成這單業務，還意味著可能賺取中間業務收入。“這單融資設計相當於為企業添了利，企業就愿意支付一定的手續費，這就進入了我們的中收。”上述分行人士稱。

一個問題是，原有的“工具籃”中有結構化存款和理財存款，這些都能給企業提供收益，大額存單的市場需求何在？“結構化存款和理財存款因其具體產品不同質押擔保效力受到一客製約。”上述分行人士說，正是因此，大額存單在信用擔保類業務中有較大需求空間。

而據“愉見財經”采訪獲悉，在一些銀行的業務中，結構化存款還可作為一定擔保條件使用，但質押率通常要打折，外幣結構化存款尤其。

把一單業務拋到意義層面來看，“大額存單成了協同營銷的紐帶”。中信沈陽分行一名管理層人士這樣思考此業務契機：“一個新產品，讓五個業務部門、各個渠道聯動起來，帶動了跨板塊營銷。”

從大額存單反觀銀行戰略，中信銀行行長李慶萍此前提出了定位該行為“最佳綜合融資服務銀行”的戰略，沈陽分行的大額存單落地，是一次“綜合服務”的軍演。而推及到整個銀行業，項目帶動的、業務部門和中后臺協同的“方案式”金融服務模式，已經成為行業走出“營銷大客戶靠關係、營銷小客戶靠喝酒”怪圈的一條路。

對待大額存單的熱與冷

一名大行資負部門人士在接受采訪時稱，該行向央行報備的大額存單額度中，對機構的額度占了絕大部分，給個人申購的額度不到總額的五分之一。而營銷對公客戶、利用首批發行的時間視窗搶占這部分市場，也成了布置給各分行的重頭。

在準備方面，“愉見財經”從農行官方獲悉，事實上雖然“發令槍”才響，可該行的研發工作從去年上半年就已經開始，分別完成了核心銀行系統、管理系統、內控制度流程等領域的配套改造升級。

從分行組織營銷層面來看，上述股份制銀行上海分行一名管理層人士表示，一些財務制度上不允許或不便購買銀行理財產品的央企、國企客戶成為了他們重點“兜售”對象，由此大額存單成了新增客戶的一次“暗戰”；但同時，對於傳統產品線無法有效滿足需求的存量客戶，大額存單推出后，分行也被要求用新產品去對接舊客戶，以此穩住存量客戶資金。

而外界有所不知的還有，讓基層行頗有積極性的一點是，在眼下幾乎家家愁存款的情況下，本來推銷“結構性存款”是一些基層行的應對辦法。可是，由於結構性存款成本偏高，因此在考核導向之下，只有部分比例能打存款指標，而大額存單則是100%納入存款口徑。

從媒體收集的對個人大額存單利率情況來看，9家銀行在一年期大額存單上的利率幾乎持平，都是最高基準利率上浮40%至3.15%；在發行6個月大額存單品種的6家銀行中就有些小分歧，股份制銀行中信和浦發給的利率較高，為年化2.9%，大行則相對低一些，預估在2.87%。

在產品設計上，有銀行玩了個小花樣。據“愉見財經”從農行獲悉，其本次推出的部分大額存單產品提供了存期內多次提前支取的設計，並對應提前支取次數給予了不同的提前支取利率。這實則是在滿足客戶收益的同時，在流動性上給開了一道小后門。

不過即便如此，上述大行資負部門人士也估計，大額存單對個人客戶的吸引力或將遠不及公司客戶。“前有股市火熱，后有傳統銀行理財產品、尤其是風險系數較低理財產品，雖然按監管要求不能宣稱保本保息，但行內是要求做到保本保息的，因此大額存單在未完全市場化的金融產品體系里吸引力還不夠大。”但他也同時表示，從商業銀行進一步豐富存款產品線和滿足投資者多樣化需求的角度，大額存單意義不小。

而更重要的意義，則是利率市場化進程接近尾聲。民生銀行(600016,股吧)首席研究員溫彬表示，隨著大額存單落地，加上已於5月1日起實施的《存款保險條例》，與利率市場化相關的制度基礎和負債工具創新已基本到位，預計今年下半年或明年初取消存款利率上限，最終實現利率市場化。(本文來源：一財網)