談比亞迪出海 李柯：關鍵是打造成高科技、創新企業

中國電動汽車巨頭比亞迪 (01211-HK)(002594-CN) 近年大力拓展海外市場，副總裁李柯是關鍵推動者之一，她表示，「每一個國家，我們基本上都是在短時間內成功占有市場，最關鍵的是把比亞迪塑造成一家高端的、具有高科技含量的、具有創新能力的公司，這是最令我們興奮的。」

李柯身兼比亞迪股份有限公司執行副總裁、比亞迪美洲地區總裁等職，自 1996 年入職後，一手搭建銷售體系，率隊在海外建立辦事處，多年來在美洲、歐洲等地區開疆拓土，為比亞迪奠定海外業務基礎。

快速進軍海外

2021 年，以挪威為起點，比亞迪正式宣布乘用車出海計畫。 2022 年，比亞迪定義為出海「元年」，加速出海步伐，先後佈局澳大利亞、新加坡、日本、泰國等市場，覆蓋東南亞、歐洲、美洲等 40 多個國家和地區，全年出口量為 5.59 萬輛。 2023 年，全年出口突破 24 萬輛，較去年同期成長 337%。

李柯認為，這與比亞迪一直堅持的快速決策文化和精準策略不無關係。

她常跟團隊強調的是，「你要把這個『山頭』打下來，而不是和我在這坐一天，拿張 PPT 長篇大論。」

隨著海外業務的不斷擴大，比亞迪的出海策略和節奏也在調整。李柯形容 2024 年之前，更像是野蠻作戰，『打法比較粗獷』，「現在把山頭占下來了，就得採取正規軍打法」。

與當地夥伴合作

在通路建置方面，比亞迪目前的做法是，採用以海外當地合作夥伴為主的銷售模式。

「我們把經銷商當成合作夥伴，而不是買賣關係。有什麼困難一起解決，一起做市場、做推廣。他們賺錢了，也願意投資，這是一個比較好的正向循環。」李柯表示。

取得信任的過程並不容易。去年李柯帶領團隊進入巴西、墨西哥市場時，就遇到了信任挑戰。

「對很多國家來說，比亞迪仍是一個新品牌，而且當時沒有多少市場推廣費，所以當地經銷商對我們不夠信任。例如有經銷商跟我們說計劃開 5 個店，但實際上只開了 1 個，另外 4 個門市占位置，不開工，他要觀察第一個店的銷售量。

為了打開市場，李柯一方面重新引進新的經銷商，形成互相競爭，另一方面培訓銷售，幫經銷商一起賣車。當門市每月銷量從 10 輛、20 輛增加到 100 輛時，比亞迪獲得了經銷商的信任和尊重。現在經銷商搶著要蓋店，爭相給最好的資源。

無進軍美國計畫

目前比亞迪進攻歐洲市場備受矚目，而是否進軍美國市場，也格外受外界關注。但李柯表明，目前沒有進入美國市場的打算。

李柯表示，地緣政治對中國電動汽車製造商乃至整個電動車市場，產生了重大影響。

由於美國政策存在不確定性和許多消費者對電動車猶豫不決，比亞迪沒有在美國銷售汽車的計畫，現在的美國市場處於一個非常令人困惑的階段。

不過，李柯表示，像比亞迪這樣的中國供應商仍希望成為美國電動車供應鏈的一部分。

儘管去年第四季度，比亞迪從特斯拉 (TSLA-US) 手中奪走了純電動車銷售桂冠，但比亞迪長期以來一直是特斯拉的電池供應商。

她表示，應該該美國公司自由選擇最好的供應商，如果他們能對中國供應商更加開放，美國企業更將受益。