珂蘭鑽石前CEO王雍：15年電商老兵的新思考

新浪科技 崔西

看到珂蘭鑽石出售給剛泰控股的協議后，王雍松了口氣，可以創業了。

在出售前一年(2014年4月)，身為珂蘭鑽石創始人之一的王雍就辭任CEO，雖然繼續擔任董事，但逐漸淡出管理工作。不過王雍始終關注珂蘭鑽石的動態，畢竟創始人身份及8年身心投入，讓他有特殊的責任和情感。

在離開珂蘭鑽石的一年裏，王雍有時候做顧問，有時候做投資，就是沒有去創業。不是他不想，而是有顧慮——珂蘭鑽石一直在進行新的資本合作，如果資本方要求創始團隊必須繼續回去做，將會無法和新創業團隊和投資人交代。

王雍是電商行業裏不折不扣的“老兵”：1998年開始做電商，先后負責新浪商城及體育用品B2C；2005年參與創建B2B電商網站金銀島，和當時以B2B起家的阿里巴巴正面交鋒；2007年和郭峰等人一起創辦垂直電商珂蘭鑽石。

技術總是推動互聯網行業高速發展，几乎每2-3年，整個業就發生天翻地覆的變化。在時隔8年后的今天，很多人對珂蘭鑽石感到陌生，但2010年前后，珂蘭鑽石是風頭正勁的明星公司，並於2011年獲得騰訊數千萬美元投資，“承包”QQ商城(現已併入京東)珠寶頻道，獲得流量入口。

那是“垂直電商”野蠻生長的時代，完成第二輪2100萬美元的京東還是3C類垂直電商，同期明星公司還有鞋類垂直電商好樂買、樂淘，電商服裝品牌凡客、母嬰電商紅孩子(現被蘇寧易購收購)等，與珂蘭鑽石類似模式的還有鑽石小鳥。

與其他垂直電商不同的是，珂蘭鑽石與鑽石小鳥主打定製與低價，並且很快就從線上走到下，在全國各地開設實體店，超前用到眼下流行的O2O和C2B概念。

早期王雍擔任珂蘭鑽石市場副總裁，常年在一跑銷售。在他的帶領下，珂蘭鑽石成立第一年就實現從0-1億元的突破，並且銷售額保持年平均超過150%。從2013年開始，王雍升任珂蘭鑽石CEO，全面負責整體運營工作。

這並不是個容易的活兒。要知道2012年開始，整個互聯網陷入融資寒冬，電商行業尤其垂直電商生存艱難，“垂直電商是騙局”的爭論廣受關注，大規模燒錢投廣告、用戶獲取成本太高、無法繼續融資等一系列因素，把不少垂直電商推向境。

在王雍擔任CEO的一年中，最大轉變就是粗暴在下做用戶體系：不僅將大量精力投入婚博會銷售上，還加快下店拓展速度。截至2013年底，珂蘭鑽石在30多個城市擁有45家下體驗店。鑽石毛利很低，珂蘭鑽石又不是頂級品質，王雍定下不盲目花錢原則，只找潛在用戶，硬是做出一年近10億元的銷售額。

雖然業績不錯，但王雍經常感到痛苦。比如投資人和品牌顧問公司希望王雍每年都去巴黎米蘭看時裝展，目的是培養個人品味及把握流行趨勢；比如為了珂蘭鑽石的高品質形象，王雍需要適應很多高端社交場合，那裏的人們都穿有品質的套裝，品具有年份的紅酒。

王雍煩透了這些高端社交場合，覺得自己格格不入。伴隨中國互聯網野蠻生長起來的王雍，像成千上萬接地氣的創業者那樣，渾身都是激情和闖勁，但離“高品質”太遠。甚至有時候見到投資人，王雍第一句話就是“不幹了”。

再加上與董事會出現戰略分歧，各種原因累積下，王雍選擇2014年初辭任CEO。

對王雍來，這是一段難得的休閒學習時光。最重要的是在電商行業廝殺15年后，他終於有時間靜下來回顧自己，跳出原有的慣性思維，跳出原有的圈子，來看看這個90后當道、移動為王的新時代。

2015年1月，珂蘭鑽石與剛泰控股簽完出售協議，沒有強制要求創始人團隊全部留下，王雍正式告別珂蘭鑽石。再次踏上創業旅程，這次他想做一個結婚行業的垂直平台。

挖掘服務業金礦

騰訊2011年投資珂蘭鑽石，附加條件是珂蘭鑽石運營QQ商城的珠寶頻道。王雍對此非常不理解，因為珂蘭鑽石是一個鑽石品牌，而珠寶頻道是一個覆蓋金飾、銀飾、鑽石等多個品類的平台。自己的鑽石品類都還沒做好，怎麼做其他品牌？王雍判斷騰訊電商珠寶業務做不起來。

但這是騰訊的要求和給予的支持，珂蘭鑽石不得不幹。在一次騰訊電商高層溝通會上，王雍實在沒忍住：“我從98年開始就做平台運營，你們這裏誰做過？我你們做不起來。”當時負責騰訊電商的同事馬上急了，質問王雍什麼態度：“你干的不好不能我們平台不行啊。”

王雍給出三點原因：第一，阿里電商無論B2C還是C2C已經做的很好，騰訊做實物電商沒有市場需要。第二，實物電商商品已經很豐富，從阿里到京東全做實物，騰訊電商應該側重於賣信息、賣服務。第三，騰訊電商的基礎生態鏈並不具備。

這個爭論不了了之，后來QQ商城經歷投資易迅、併入易迅兩個階段后，最終打包併入京東。

王雍始終認為，服務行業是一座金礦，尤其眼下正是消費升級窗口，結合移動互聯網將有很多機會，結婚行業就是其中之一。

王雍做珂蘭鑽石時，經常和結婚行業上下游如婚慶、影樓、婚紗公司合作營銷，從他們那裏發掘新用戶。辭任CEO后，王雍友情幫這些公司做顧問，花大把時間去影樓蹲點學習，去婚慶公司聊天找問題。大半年時間過去，他發現這裏有令人興奮的創業機會。

首先是消費升級，80、90后非常注重生活品質。其次結婚行業實物商品只是小部分，“服務”占比更多，能避開激烈的實物商品競爭。第三，結婚行業在PC時代沒有形成壟斷平台。第四，這個行業裏像王雍這樣既懂互聯網、又了解結婚市場的創業者不多。

王雍認為，傳統實物商品是標準品，很難進行推廣營銷，需要不斷砸錢拉新用戶。而服務行業商品，如果進行很好的營銷，很容易生轉介紹、口碑效果。比如使用攝影、婚紗等服務后，用戶願意去分享，這種個性化品展示能夠帶來熟人關係鏈用戶。

要利用上述優勢，移動品非常重要。王雍已經拉起了20多人團隊，在天使投資幫助下，悄悄開發相關品。

不過對王雍而言，目前移動品呈現的形態和模式還比較淺，他希望把品做的足夠好再對外發布，然后基於品構建結婚行業垂直平台。王雍希望像河狸家解放手藝人的理念一樣，充分釋放結婚業鏈條各環節參與者的價值，這是一個巨大的空間。

場景及金融價值

當然，僅僅結婚行業的垂直平台並不是王雍最終目標，他希望通過平台構建使用場景，然后基於場景做支付閉環，推出結婚消費金融品。

這個思考源自阿里巴巴的支付寶。2005年支付寶剛剛做起來，那時王雍在做大宗商品B2B平台金銀島，金銀島效仿支付寶做了個工具叫“硬信用－交易引擎”：網上交易時，貨款自動凍結，買方確認收到，貨款才能解凍。這個工具在當時還遭到阿里巴巴的封殺。

不過“硬信用－交易引擎”發展非常緩慢，王雍認為問題出在沒有消費場景上：支付寶能夠發展迅猛，是因為淘寶提供海量消費場景。但大宗商品在傳統行業交易裏，有期貨和倉單是非常正常的事情，大家憑藉原有的信任和方法交易，使用擔保工具反而讓流程複雜化，所以“硬信用”無人問津。

想明白這點后，金銀島高層決定製造場景。他們收購了一個傳統B2B諮詢公司，把“硬信用－交易引擎”植入進去。由於有諮詢需求的用戶多數有擔保需求，“硬信用－交易引擎”在這樣的場景下終於發展起來。

其實王雍最早想重新在B2B領域創業，但因曾經金銀島股東的身份作罷。但他已經看到，支付工具及支付體系對傳統行業的深入影響。他認為在互聯網金融概念普及后，B2B領域將在3-5年內迎來爆發期，而爆發的規模將比其他行業大出數倍。

對於珠寶行業王雍也提出“中國珠寶行業B2B”的思路：由於珠寶比較貴重，很多小企業購買時需要飛到賣家看貨，然后預付定金獲得一張期單。隨后賣家再把貨品寄給小企業，小企業收貨后再付全款，整個交易全靠人與人之間的信任。

但這個社會僅靠人的信任怎麼交易？王雍和董事會講，如果珠寶行業有像支付寶這樣的機構，能夠對資金進行監管，將會對整個行業模式進行革命。而一旦做成，這種大資金量的交易將帶來巨大的金融價值。不過這個想法和當時珂蘭鑽石定位不匹配，董事會並沒有同意。

所以在這次創業中，雖然還沒有推出具體品，但王雍已經把整個邏輯想明白，那就是工具—消費場景—金融。有投資人追問王雍平台怎麼做、金融如何規劃等問題，他回答：“我只能講5年以后會做金融，至於怎麼做我也不知道，現在我最清楚知道如何做的，是如何從工具到消費場景。”

70+90后模式

互聯網發展接近20年，造就很多英雄式人物。王雍認為，和自己同期走進互聯網的60、70后創業者，內心多少有一種英雄情結，表現在總認為自己是對的，固執到沒人能服，或者認為自己能夠揣摩對方的需求，希望把自己的思想灌注給對方。

卸任珂蘭鑽石CEO這一年，對王雍打擊特別大，他發現自己原有這套失靈了，這些8090后的生活態度、對品的想法以及喜歡的東西，一次次刷新他的判斷。

比如王雍在婚慶公司做顧問時參加婚禮，主持人和新人互動較好導致開席延遲，這在老風俗裏可是不好的事情，王雍一直憂心忡忡，但發現新人並不在意，反而對互動意猶未盡。另一次接新娘的找鞋環節，王雍急的一再催促，生怕耽誤接下來婚禮儀式，但新人玩的不亦樂乎，他們講究的是盡興。

從那以后王雍就發現自己的問題：你給別人的，是別人想要的嗎？這也讓王雍決定搭一個70+90后的創業團隊，並將未來品方向、服務方向的決定權交給年輕人，自己則只把控業方向。

在移動互聯網創業時代，有些成就的創業者依然以70后居多，雖然85、90后衝勁很猛，卻依然處於摸路狀態。但即使這樣，投資們依然看好年輕人，原意為他們的錯誤買單。因為在移動互聯網的消費升級時代，8590后對互聯網品的使用狀態，是這幫70后無法把握的。

“我不確定我自己能和年輕人們做出一樣好的品，所以讓8090后來幫我們做品，而我們這幫70后對業理解比較深刻，只管躲在后面運營。”王雍創業團隊裏75%是年輕人，年長的人負責重要資源談判，王雍已經考慮培養8590后希望在未來3年后能擔任公司CEO，自己則只做董事長。

王雍認為，融合是團隊的關鍵，珂蘭鑽石的四個創始人能夠堅持下來，而且股份基本平均，很多時候不被投資人看好，但是王雍、郭峰、洪衛、黎海4人正是因為融合的比較好，珂蘭鑽石才能避開一個個風浪和嚴冬。

面對比自己小20歲的年輕同事，王雍保持年輕心態，經常和年輕人稱兄道弟。王雍笑稱70+90后團隊也是一種創新，他希望這個團隊做出最有競爭力的移動互聯網品，向他期待的結婚行業平台及金融邁進。