禁足令下如何把在地貨送進客廳？美國小店選物盒雙贏出招

文●張方毓

平時，商家間常處於競爭狀態，但當彼此較勁的商家，全都因為疫情必須暫時關閉時，該怎麼一起度過難關？大家都活下來，成為比競爭更重要的事。

近期，不僅台灣商界開始跨界聯盟，國外的店家，也用無比創意，來共同對抗疫情，讓客戶不出門，也能感受到商家的體貼服務。例如，把不同商家的商品，放在同一個盒子裡販售的「選物盒」。

美國地方電視台頻道 9（News 9）報導，奧克拉荷馬市一家冰淇淋店長弗格森（Layne Ferguson）發現，人們現在去不了喜歡的餐廳、喜歡的書店，他想出辦法，主動去接洽在地店家，推出由各店家商品共同組成的「城市選物盒」。

賣約會盒、快樂時光盒
重現顧客消失的生活體驗

弗格森的冰淇淋店現在搖身一變，成為物流配送中心，從在地店家那邊帶回的商品，他和他的夥伴就地包裝成盒。他們建置一個新網站，顧客在上面下單，接著每個星期有兩天，他們會配送選物盒。

「城市之所以存在，是建立在社群上。COVID-19 奪走了我們在喜歡的地方、與喜歡的人消磨時間的機會……，這個城市選物盒，就是要將奧克拉荷馬市的在地生活，帶進你的客廳。」網站上的商品描述這麼寫著。

除了彙整所有店家商品的城市選物盒以外，弗格森和夥伴更推出多個情境式選物盒，包括內含披薩、冰淇淋、蠟燭和酒的「約會盒」，以及內含雞尾酒 DIY、雞尾酒杯、糖漿、客製化 Spotify 音樂清單的「快樂時光盒」。

這個選物盒所體現的，不僅是店家想活下去的動力，更是努力在艱困時候創造完美顧客體驗的創意。僅僅兩個禮拜，弗格森和夥伴就賣出 500 盒售價 45 美元到 115 美元（約合新台幣 1350 元到 3450 元）不等的選物盒。

許多地方也都出現類似的創意。根據美國地方媒體今日查爾斯頓（CHStoday）報導，一家烘焙坊的兩姊妹老闆克萊默（Sam and Paula Kramer）也集合了在地餅乾店、奶製品、肉品店、牧場的商品，推出一袋選物商品。

面對到來的復活節，選物裡也包括復活蛋彩繪組，讓顧客在家慶祝。

其實，選物盒也不完全是新鮮概念，據愛爾蘭廣播電視（RTE）報導，一個愛爾蘭團隊從 2017 年，就推出聚合當地出產之茶包、調味料、零食的選物盒 Paddy Box。

不過，創辦人洛夫圖斯（Mark Loftus）指出，最近選物盒賣得特別好，許多人因為疫情而長時間分隔兩地，藉由滿載各式商品的選物盒，能夠傳達關心之情。

咖啡訂閱商打宅家需求
開賣大包裝，順救批發商

疫情間，這類以策展、選物，連結商家來服務用戶的模式，比平日更受到消費者青睞。除了選物盒，另一個例子是咖啡訂閱。

美國一家於 2018 年創辦的咖啡訂閱公司 Trade Coffee，就是發揮連結力的好案例。這家公司的商業模式是，他們請顧客先進行線上測驗，詢問顧客煮咖啡的方式、喜歡的咖啡味道、會不會加牛奶等問題，測驗完成後，就會根據分類演算法，推薦顧客一款咖啡，隨著顧客每一次的消費回饋，會不斷更新適合的配對。而他們的咖啡貨源，來自全美各地不同烘焙商，顧客也能夠持續買到各種不同商家的咖啡。

根據《富比世》（Forbes）報導，Trade Coffee 的行銷長史賓賽 - 巴恩斯（Melissa Spencer-Barnes）對此指出：「這是顧客和咖啡商之間的雙贏，顧客能夠發掘更多新的咖啡種類以及咖啡商，而且支持在地品牌；咖啡商也能夠觸及到更多的顧客。」

而在這次疫情當中，Trade Coffee 的連結角色，更發揮得淋漓盡致。巴恩斯表示，首先，由於大家都待在家，在家煮咖啡的需求大增，他們除了掌握此商機，也發現一半以上的咖啡供應商正面臨前所未有的難關，實體店面幾乎都關門，線上銷售成為他們能不能支撐下去的關鍵。

對此，巴恩斯表示，他們除了加大行銷的力道，盡量讓各咖啡商的產品被看到與購買外，更主動詢問咖啡商，要不要將原本在批發通路的 5 磅大包裝咖啡，放到 Trade Coffee 的網站上販售？生意淒苦的店家當然大力點頭，24 小時後，Trade Coffee 馬上就開始販賣來自 9 家咖啡商的大包裝。剛好，顧客要長期待在家，需要很多咖啡，又一雙贏。

不管是大咖啡商還是小咖啡商，都表示因此受惠。小型咖啡商 Red Rooster 表示，他們本來有多達 6 成的營收都仰賴批發，一夕之間變成 75% 來自線上通路。

而另一小店家 Huckleberry Roasters 也表示，原本 8 成是銷售給在地咖啡店，現在則因為 Trade Coffee，有了繼續運轉下去的契機。

不管是選物盒，還是商品策展，在這個人人自危的慘澹時期，各公司不再形同陌路，而能聯手將商品送到顧客眼前，不但自救，也創造難能可貴的多贏。

※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。精彩全文，詳見《商業周刊》1692 期。

來源：《商業周刊》 1692 期

更多精彩內容請至 《商業周刊》