曾虧掉4分之3股本 虎航翻身華航搖錢樹高招

※來源:商業周刊
對一條冷門航線的大膽想像,讓虎航殺出廉航紅海。(圖:商業周刊提供)
對一條冷門航線的大膽想像,讓虎航殺出廉航紅海。(圖:商業周刊提供)

文●韓化宇

從虧掉 4 分之 3 股本,虧到公司幾乎快要被收掉,到 3 年賺回超過一個股本,甚至比母公司中華航空還賺錢,上演這個營運奇蹟的,就是台灣唯一廉價航空公司台灣虎航。

2014 年 9 月開始營運的台虎,不到兩年半累計虧損高達 15 億元,把 20 億股本虧到只剩 4 分之 1。

當時在立法院,收掉台虎喊得震天價響,時任華航董事長何煖軒都說「該斷就斷」,沒人看好台虎有辦法谷底翻身。

神奇的是,台虎 2017 年開始破繭重生,今年前 3 季淨利 7 億元,相較母公司華航前 3 季虧損 3 億 5 千萬元,台虎儼然是華航最大的一棵搖錢樹,並於 16 日風光登錄興櫃,預計明年底上市。

找旅行社做獨家包機
靠長期合作把市場養大

台虎轉虧為盈,究竟做對什麼?答案是,玩廉航不玩的「包機策略」、把別人不敢碰的日本冷門航點變成競爭力。

台虎成立時,股東結構為華航出資 80%、華信出資 10%,另外 10% 由新加坡航空子公司欣豐虎航入股。

華航因為缺乏經營廉價航空的經驗,所以與欣豐虎航合資,希望引進欣豐虎航的技術與經驗。但這個合作,卻造成台虎連年虧損,最後不歡而散。

一名資深航空界人士表示,欣豐虎航以樟宜國際機場為主要基地,堅持要飛台北與新加坡間的航線。問題是,低成本航空的機型多為單走道客機,加上票價便宜,台北飛新加坡約 5 小時,燃油成本高、載客量不足,結果是飛一班賠一班。

2016 年底,華航買回欣豐虎航 10% 股權,雙方分手,台虎立刻砍掉新加坡航點,止住失血,並把發展重心移往深受國人喜愛的日本市場。

只是,台、日航線是個大紅海市場,當時廉航已有樂桃、香草等大型對手;東京、大阪等一線城市,也得面對長榮、日航等傳統正規軍的競爭。

台虎如何殺出一條血路?它改瞄準日本二、三線城市,開拓新藍海。

日本大城市周圍,許多有機場的二、三線城市,多為經營國內航線,在外國航空公司眼裡,這些城市知名度低,旅客不會專門搭機去旅遊。

台灣虎航商務長許致遠表示,其他經營台、日航線的低成本航空,多是飛東京、大阪等主要城市,加上傳統航空公司也會不定期推促銷票,台虎若只飛一線城市,勢必面臨激烈競爭,發展自然受限。他強調,開發日本二線城市航點,是台虎與其他航空公司做出差異性的勝敗關鍵,但要在二線城市站穩腳步,不能光靠散客,還是得靠團客支撐。

對廉航業者來說,因為票價已經夠低,若再賣斷給旅行社做包機、玩團客市場,票價勢必要再打折扣,會讓利潤更少,幾乎沒人願意切進包機市場。

台虎的盤算是,選日本二、三線城市做包機生意,且做長期,不要只做一季,把有限運能結合旅行社的行銷能力,將冷門航點炒熱,雖一開始利潤偏低,但市場養起來後,就是台虎的利基。

但要如何把一個乏人問津的城市,炒熱成熱門旅遊景點,卻是一大難題。台虎只好找旅行社結盟,而且一開始只給一家旅行社獨包,避免出現殺價搶客的情形。

「殺完之後業者死、航線也死,對大家都不利!」許致遠說,像台北到旭川、台北到九州佐賀兩條包機航線,2017 年分別由大榮及五福旅遊獨包,由於沒有競爭者,旅行社比較有抓合理利潤的空間。

利用日本地方政府補助
團客、散客都養,增載客率

舉例來說,提到日本北九州,台灣人只會想到福岡與熊本,但佐賀縣政廳一直希望吸引台灣旅客來觀光,因此端出機場降落費優惠、住宿補貼等措施。

有補貼加持,五福在 2017 年 6 月起,順勢推出團費最便宜一萬有找的行程,讓許多人眼睛一亮,好奇「佐賀到底在哪裡」?買氣因而被激發。

2018 年,台北到佐賀包機載客率為 86%。10 月底客源穩定後,台虎將包機航線轉為定期航線,也就是在官網上可以買到機票,載客率進一步上升至 89%。台虎持續這樣的做法,跟其他旅行社合作,開闢出花卷、茨城、小松包機航線,並陸續轉為定期航線,複製佐賀經驗。

今年赴日旅客人數料將突破 500 萬人次,且傳統日本旅遊行程在自由行趨勢衝擊下,面臨轉型的壓力,尚未開發的二、三線城市,成了旅行社經營日本市場下一個增長點。

雙獅聯合國際旅行社總經理李嘉寅表示,已經玩遍日本大城市的人,就會想體驗探索二、三線城市的風情,這種日本深度旅遊的趨勢正在成形。

台虎 22 個航點中,日本航點就有 14 個。今年前 3 季,東北亞營收占總營收 74 億元,比重高達 78%。台虎靠包機策略,打進日本二、三線城市,日本市場也成了台虎營收的最主要來源。

玩別人不敢玩的,正是台虎從大虧到大賺,所走出的路。

 

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來源:《商業周刊》 1675 期

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