「先catch眼球再抓住心」 海沃創意行銷非典行銷創房產佳績

談起近年來最熱門的房地產話題「剛性需求」，代表著打死不退的房市潛在買盤；各大建商、代銷、仲介想盡辦法引出這股需求，海沃創意行銷同樣看準這一點，強調「如何引起剛性需求的購買衝動，讓他們想出門到現場」的銷售模式，抓住消費者眼球，讓他們從 2017 年的「super 讚」小人物心聲、一直到 2019 年的「新板巨星」的選舉造勢宣傳，均成功在短時間內創下銷售佳績，「打造共鳴」是他們引起話題的不二心法。

2017 年，報紙上各大版面出現素人拿著立牌寫著「養狗養貓養孩子，就是不要幫別人養房子」、「就算沒有王子，我也有城堡當自己公主」、「一身一室才有一生一世」，標榜著小人物心聲的廣告，別出心裁的模式讓人忍不住多看兩眼；後來素人們開始改拿板橋門牌、廣告標語出現「板橋門牌 3 字頭，新板當家新巢流」，案名「super 讚」才開始出現，「板橋門牌 3 字頭」這句話，讓總戶數 300 戶住宅的建案，在 1 年內賣 270 戶，在只講地段、價值的傳統房地產廣告中一枝獨秀，成為當年度的熱銷建案。

此外，2018 年同樣由海沃創意行銷代銷的桃園「德友極」案，打出房地產界首創的「買房抽房」，在 100 戶已購客中抽出一位加送套房，賣法別出心裁， 想不到只用 8 個月時間就賣出破百的好成績，讓不少曾指出「價位太高賣不動」的同業跌破眼鏡。

海沃創意行銷副總經理林家睿直言：「建案若只講自己好，其實客人上網都查的到資料，所以我們一定要在一開始吸引到客戶的眼球，讓他們願意來現場看房子。」

抓住「問了又肯來」的重點，第三波的「新板巨星」建案，剛好遇上九合一選舉以及棒球亞錦賽的賽事，有別於過去代銷避開選舉的策略，林家睿直接在棒球比賽的直播中，插入了一則 5 秒的廣告：一個候選人背影、主打伸張居住正義， 新北實力派戰將「林板新」即將現身，引起大眾猜想「誰是林板新」的好奇心，再次成功帶動話題。

林家睿直言，與其閃避選舉，不如正面對決；他一路拋出居住正義的題材，甚至在 10 月 26 日選舉結束當天量身打造宣傳車謝票，讓大眾印象深刻；該案 10 月開始銷售、12 月順銷，3 個月再賣 100 多戶。

經過這次選舉成功策略後，他觀察到非典型的銷售模式最有吸睛效果；當時「木曜 4 超玩」採訪台北市長柯文哲的一日幕僚系列、創下 1000 多萬點閱，林家睿順勢引進「網紅」的銷售模式，邀請「木曜 4 超玩」拍攝「林板新特區」的體驗，讓邰哥、溫妮、kid、泱泱、坤達等明星住進林板新特區的 2 間實品屋，「那一支影片播出後、4 天破百萬點閱，當周來人看屋成長 25%，成交戶每週多增加 1 至 2 戶。甚至不少台北市、永和、汐止等區域外的客人來買，說明我們的實驗相當成功。」

再者，海沃創意行銷與東森幼幼台合作創作了一首歌「新板巨星」，在電視、電影院、電視牆、美食街放送，讓不少小朋友跟爸媽說要去建案現場看明星帶動唱。

林家睿分析，買房是人生大事，但只講增值、利多甚至強調一定讓你買得起，對消費者並不見得重要，「消費者對於建案的了解程度常常超乎我們想像，但為什麼要買你的案子？這才是重點。」他認為，要在眾多建案中受到消費者青睞並不容易，「買得起、信任你、有共鳴」的多種購屋衝動中，引起共鳴才是最關鍵的要素。